Bài viết về bán hàng
Bán hàng không ra đơn, trong lòng chắc chắn có ngọn lửa đang bùng cháy.
Lúc này, đừng vội vàng trách khách hàng “không có mắt”, cũng đừng than phiền thị trường “khó làm”.
Trước hết, hãy bình tĩnh lại và xem xét lại toàn bộ quy trình bán hàng của mình.
Đừng ngại rắc rối, thường khi bán hàng không ra đơn, chắc chắn có vấn đề ở một trong 5 bước sau đây.
Bước 1: Định vị khách hàng không chính xác
Bạn có thể nghĩ sản phẩm của mình phù hợp với mọi người, nên muốn “bắt cá nhiều tay”, không bỏ sót ai.
Nhưng, lưới quá rộng chỉ bắt được những con cá không phù hợp.
Bán hàng là phải đánh trúng đích, bạn cần rõ ràng mục tiêu khách hàng là ai và điểm đau của họ là gì.
Nếu bạn luôn thuyết minh sản phẩm cho những khách hàng không phù hợp, họ có thể chỉ trả lời: “Bạn nói hay lắm, nhưng điều này không phù hợp với tôi.”
Vì vậy, định vị khách hàng chính xác là bước đầu tiên để ra đơn.
Bước 2: Khám phá nhu cầu không sâu sắc
Nhiều sales thích giới thiệu ngay sản phẩm của mình có bao nhiêu tuyệt vời, chức năng đầy đủ như thế nào.
Đừng vội vàng bán hàng, trước hết hãy tìm hiểu rõ nhu cầu thực sự của khách hàng.
Mỗi khách hàng đều có nhu cầu riêng biệt, và sản phẩm của bạn cần giải quyết hoàn hảo những điểm đau đó.
Nhưng bạn phải khai thác sâu mới tìm thấy những điểm đau đó.
Nếu bạn không hiểu nhu cầu của khách hàng, giống như bác sĩ không khám bệnh mà trực tiếp kê đơn, tỷ lệ đúng có bao nhiêu?
Đừng vội vàng giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, hãy hỏi rõ vấn đề và mong đợi của họ.
Bước 3: Giới thiệu sản phẩm không hấp dẫn
Bước giới thiệu sản phẩm rất quan trọng.
Nếu bạn nói một cách bình thường, khách hàng sẽ mỉm cười lịch sự nhưng hơi ngượng ngập, dù sản phẩm của bạn tốt đến đâu, cũng không ai mua.
Giới thiệu sản phẩm không chỉ là liệt kê các chức năng, mà còn phải đứng từ góc độ của khách hàng, giải thích cho họ những chức năng đó có thể giải quyết vấn đề của họ như thế nào.
Dùng ngôn ngữ của khách hàng để giải thích, ít sử dụng thuật ngữ chuyên ngành, nhiều hơn là đưa ra các tình huống đời sống.
Ví dụ, khi bán bảo hiểm, đừng chỉ nói “bảo vệ toàn diện”, hãy cụ thể hóa: “Khi con bạn bị ốm phải nhập viện, bạn không cần lo lắng về chi phí y tế”, như vậy dễ gây đồng cảm hơn.
Bước 4: Xây dựng lòng tin không đủ
Bán hàng không chỉ là bán sản phẩm, mà còn là bán lòng tin.
Khách hàng không tin tưởng bạn, dù sản phẩm có tốt đến đâu, họ cũng không mua.
Bạn cần xây dựng lòng tin thông qua kiến thức chuyên môn, thái độ chân thành, và duy trì lâu dài.
Lòng tin không thể xây dựng chỉ sau một lần gặp mặt, mà cần tích lũy dần dần.
Khi khách hàng cảm thấy bạn không chỉ là người bán hàng, mà còn là người bạn có thể giúp họ giải quyết vấn đề, họ sẽ sẵn sàng móc hầu bao.
Bước 5: Theo dõi không đủ
Nhiều sales nghĩ rằng, khi khách hàng có ý định mua, việc gần như đã xong.
Nhưng thực tế, 90% khách hàng ban đầu đều do dự.
Nếu bạn không chủ động theo dõi, họ có thể bị sales khác chèo kéo.
Theo dõi không phải là thúc đẩy đơn hàng, mà là cung cấp thêm giá trị vào thời điểm thích hợp, ví dụ như gửi tài liệu hữu ích cho khách hàng hoặc nhắc nhở về các chương trình khuyến mãi.
Điều này không chỉ khiến khách hàng không cảm thấy phiền phức, mà còn cảm thấy bạn thật sự quan tâm đến họ.
Tổng kết: Tìm đúng vấn đề, điều chỉnh chính xác
Bán hàng không ra đơn không phải vì may mắn kém, cũng không phải vì sản phẩm kém.
Rất có thể là một trong những khâu quan trọng đã gặp vấn đề.
Xem xét lại 5 bước trên, định vị khách hàng, khám phá nhu cầu, giới thiệu sản phẩm, xây dựng lòng tin, theo dõi, mỗi bước đều quyết định việc bạn có ra đơn hay không.
Nếu từng bước đều làm tốt, việc khách hàng mua hàng sẽ tự nhiên như nước chảy.
Lần sau khi gặp khó khăn trong bán hàng, hãy xem xét lại, xem mình đã sai ở bước nào, rồi điều chỉnh chính xác.
Đây mới là suy nghĩ của những nhà bán hàng xuất sắc nhất.
Đọc đến đây, đừng quên nhấn nút “Thích” và “Chia sẻ” bên dưới nhé! ??
Từ khóa:
- Bán hàng
- Định vị khách hàng
- Xây dựng lòng tin
- Theo dõi khách hàng
- Giải quyết vấn đề