Tăng trưởng trong Bối cảnh Kinh tế Không chắc chắn
Trong lĩnh vực kinh doanh và ngành bán hàng, tăng trưởng luôn là một chủ đề dài hạn. Dù là doanh nghiệp hay cá nhân, mọi chiến lược và kế hoạch đều xoay quanh mục tiêu cơ bản là “đầu tiên ổn định, sau đó phát triển, đạt được tăng trưởng về doanh thu”.
Năm năm gần đây, khi nền kinh tế thế giới đang đứng yên, ngoại trừ một số ngành đặc biệt, chúng ta đều cảm thấy rằng “quá khó khăn”. Năm nay, vẫn là một năm đầy bất định. Nếu trái tim còn, mọi thứ đều có thể được cải thiện. Chúng ta cần cố gắng tìm kiếm lối thoát và kiên trì thực hiện.
Sau khi mở cửa trở lại sau dịch bệnh, sau kỳ nghỉ, mọi người đã sẵn sàng để bắt đầu lại với niềm tin mới. Họ cũng đang rất háo hức, sợ bỏ lỡ bất kỳ cơ hội nhỏ nào, đồng thời cũng lo lắng sẽ mất thị trường mà họ đã mở rộng vào năm ngoái. Khắp nơi đều có những nguy cơ. Chỉ bằng cách không ngừng nỗ lực và không ngừng làm việc, chúng ta mới có thể duy trì một tình hình ổn định. Trên cơ sở ổn định này, nếu tiếp tục nỗ lực và không ngừng làm việc, mới có thể đạt được tăng trưởng. Tăng trưởng rất khó, cần phải hết sức cố gắng.
1. Sản phẩm
Về sản phẩm, chất lượng và giá cả luôn là những yếu tố chính, điều này sẽ không thay đổi. Sản phẩm có thương hiệu tốt, chất lượng cao và giá hợp lý sẽ luôn giữ vị trí ưu thế trên thị trường. Bạn thậm chí không cần phải mất nhiều công sức để giành được sự công nhận của khách hàng. Tuy nhiên, sản phẩm của chúng ta không nhất thiết phải có ba lợi thế này, có thể chỉ có một hoặc hai lợi thế. Chúng ta cần phải tìm hiểu kỹ xem sản phẩm của mình giải quyết vấn đề gì cho khách hàng và cách trình bày nó như thế nào để được khách hàng công nhận.
Mỗi ngày, chúng ta đều giới thiệu sản phẩm của mình, ngay cả với khách hàng cũ. Vì các sản phẩm khác có thể thay thế bạn bất cứ lúc nào, bạn cần phải luôn cảnh giác. Do đó, quy tắc FABE (Đặc điểm, Ưu điểm, Giá trị, Bằng chứng) luôn cần được áp dụng. Bạn cần kết hợp quy tắc FABE để giới thiệu sản phẩm của mình, thông qua việc nắm vững sản phẩm và so sánh với đối thủ cạnh tranh, bạn có thể sắp xếp lại sản phẩm của mình một cách có hệ thống, từ đó đưa ra lời giới thiệu có mục đích. Điều này giúp tăng cường niềm tin của bạn vào sản phẩm, từ đó chiếm được một vị trí trong lòng khách hàng.
Cần điều chỉnh cấu trúc sản phẩm một cách hợp lý. Bạn không thể chỉ bán một hoặc hai sản phẩm, cấu trúc sản phẩm ảnh hưởng đến lợi nhuận tổng thể và có thể ảnh hưởng đến tăng trưởng. Có thể bạn đang kinh doanh nhiều sản phẩm, mỗi sản phẩm chiếm một tỷ lệ khác nhau. Cần kết hợp với tỷ lệ đóng góp lợi nhuận của từng sản phẩm trong quá khứ để điều chỉnh cấu trúc sản phẩm. Điều chỉnh cần linh hoạt, không chỉ điều chỉnh toàn bộ, mà còn phân tích xem trong giai đoạn hoặc tình huống nào, sản phẩm nào bán chạy hơn. Trước khi giai đoạn hoặc tình huống đó xuất hiện, cần chuẩn bị trước để đẩy mạnh việc bán sản phẩm này, từ đó thúc đẩy tăng trưởng lợi nhuận.
Một sản phẩm mới là một con đường tăng trưởng hiệu quả. Trong bối cảnh khách hàng tương đối ổn định và đã xây dựng được mối quan hệ hợp tác lâu dài, sản phẩm mới là một cách tăng trưởng hiệu quả. Bán nhiều sản phẩm cho nhiều khách hàng. Tất nhiên, sản phẩm mới cần được thử nghiệm thị trường. Trong điều kiện đầu tư ít, chọn một nhóm khách hàng để thử nghiệm. Sau khi ổn định, chọn một nhóm khách hàng khác để thử nghiệm. Qua cách này, sẽ không bị lỗ hoặc chỉ lỗ ở một phạm vi rất nhỏ. Điều này cũng áp dụng nguyên tắc xác suất, giúp lựa chọn ra khách hàng cần sản phẩm mới này. Dù chỉ là một phần ba hoặc một phần tư khách hàng cần, cơ bản sẽ có lợi nhuận.
2. Kênh
Mở rộng kênh tức là mở rộng thị trường, thị trường mở rộng thì tăng trưởng mới có thể đạt được. Khi bạn nghĩ đến việc mở rộng kênh phân phối, đối thủ cạnh tranh cũng đang ngắm nghía từng centimet của thị trường. Chúng ta cần nhanh chóng, cẩn thận và chăm chỉ hơn.
Khi kinh doanh cá nhân, đừng quên một điều: đừng chỉ tập trung vào việc tranh giành thị trường và cuối cùng kiệt sức vì cuộc chiến giá cả. Ngay cả khi kênh của bạn được mở ra với mức giá gần như bằng chi phí, nó cũng không thể tồn tại lâu dài.
Mở rộng khách hàng tức là thu hút khách hàng mới, đây chắc chắn là một cách hiệu quả để tăng trưởng. Đặt mục tiêu hàng ngày là cần nói chuyện với bao nhiêu khách hàng. Dù chỉ nói chuyện với mười khách hàng mỗi ngày, một trong số đó có thể trở thành khách hàng của bạn. Một tháng sau, bạn sẽ có 30 khách hàng. Khi mối quan hệ ổn định, bạn sẽ thiết lập một mối quan hệ lâu dài với họ.
Thị trường biên giới, khi mọi người đang tranh giành nhau ở trung tâm, chúng ta cần chú trọng đến thị trường biên giới mà người khác không coi trọng. Thị trường cạnh tranh ít hơn, sản phẩm cạnh tranh ít hơn. Chỉ cần làm, bạn có thể chiếm một vị trí.
3. Dịch vụ
Dịch vụ là một chủ đề vĩnh cửu, đến mức mọi người đều tự hỏi liệu còn cần nhắc lại nữa không. Nó quan trọng đến mức đôi khi có thể đóng vai trò quyết định “thành công nhờ dịch vụ, thất bại cũng do dịch vụ”. Chỉ vì một câu nói của chúng ta, khách hàng có thể không bao giờ mua hàng của chúng ta nữa. Chỉ vì một hành động nhỏ, khách hàng đã chọn sản phẩm của đối thủ.
Nếu khách hàng của bạn giới thiệu một khách hàng mới cho bạn, không chỉ vì sản phẩm của bạn tốt, mà còn vì bạn đáng tin cậy và đáng giao tiếp. Đây là một cách tăng trưởng gián tiếp, chúng ta cần truyền bá danh tiếng “làm việc đáng tin cậy”. Cần cung cấp dịch vụ hóa cụ thể cho khách hàng, cụ thể đến mức vượt quá mong đợi của họ. Cần cung cấp dịch vụ khác biệt, khác biệt đến mức khách hàng không thể tưởng tượng được. Cần cung cấp dịch vụ đặc trưng, đặc trưng đến mức mang lại cho khách hàng những bất ngờ. Điều này đòi hỏi tất cả chúng ta phải chú tâm hơn.
Dịch vụ đóng vai trò quan trọng trong việc củng cố thị trường và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Trong môi trường quá khó khăn hiện tại, ổn định chính là tăng trưởng.
4. Đối thủ cạnh tranh
Có đôi khi, khi bạn đang làm việc chăm chỉ, đột nhiên phát hiện ra rằng đối thủ cạnh tranh đã lấy đi khá nhiều khách hàng của bạn. Nhìn vào sản phẩm của họ, bạn cảm thấy như đang trong trạng thái mơ hồ.
Nói cách khác, chúng ta không thể chỉ nhìn vào tình hình của chính mình và chỉ chăm chỉ làm việc mà không nhìn xung quanh. Chúng ta cần phải phân tích tình hình xung quanh.
Đối thủ cạnh tranh cũng đang cố gắng rất nhiều, không ngừng ngắm nghía khách hàng của bạn.
Chúng ta cần suy nghĩ về những vấn đề sau:
- Đối thủ cạnh tranh đã đi theo con đường nào vào năm ngoái? Họ có thể sẽ áp dụng chiến lược gì vào năm nay?
- Đối thủ cạnh tranh đã tăng thêm sản phẩm mới vào năm ngoái chưa? Sản phẩm mới này bán ra như thế nào và có ảnh hưởng gì đến bạn?
- Năm nay, ai là người mới tham gia thị trường, họ có thể gây ra những tác động gì đến mô hình thị trường đã định?
Để chuẩn bị trước cho những tình huống này, sẽ tốt hơn nhiều so với việc chờ đợi. Ngoài ra, chúng ta cần phát triển khả năng nhận biết thị trường của mình, nghĩa là trong một khoảng thời gian ngắn, giúp chúng ta nắm bắt cơ hội một cách nhanh chóng, giảm thiểu tổn thất.
Hiểu rõ điều này không quan trọng, quan trọng là tuân theo kế hoạch và thực hiện. Hãy bước ra ngoài, đến thị trường, đến trước mặt khách hàng, đến gần đối thủ cạnh tranh, để nhìn rõ mọi thứ. Kinh doanh và bán hàng đòi hỏi liên tục học hỏi, suy nghĩ và làm việc một cách nghiêm túc. Hãy loại bỏ tâm lý muốn thành công nhanh chóng và tìm cách tắt đường, hãy cứ kiên trì tiến lên.
Từ khóa:
- Sản phẩm
- Kênh
- Dịch vụ
- Đối thủ cạnh tranh
- Tăng trưởng