Bài viết về kỹ năng bán hàng
Mọi người làm sales đều biết, nắm bắt được nhu cầu của khách hàng là bí quyết cốt lõi để trở thành sales xuất sắc.
Nhưng bạn có biết sales xuất sắc dựa vào gì để nhớ nhu cầu của nhiều khách hàng như vậy không?
Dựa vào trí nhớ à?
Tất nhiên không phải.
Nếu chỉ dựa vào trí nhớ, bạn sẽ sớm bị rối rắm, trừ khi bạn là “siêu trí nhớ”.
Thực tế, sales xuất sắc không dựa vào trí nhớ mà dựa vào phương pháp và kỹ thuật.
Mỗi khách hàng có nhu cầu khác nhau, bạn cần học cách phân biệt, không thể dùng một thước đo chung cho mọi người.
Hôm nay, tôi sẽ chia sẻ với bạn, mỗi loại khách hàng cần gì, là điều mà mỗi sales xuất sắc luôn phải ghi nhớ.
Loại khách hàng thứ nhất: Loại “tỷ lệ giá trị” muốn tiết kiệm tiền
Loại khách hàng này đi đâu cũng hỏi “có rẻ hơn không”, “có ưu đãi không”, “có quà tặng không”.
Họ tính toán rất kỹ lưỡng.
Khi đối mặt với loại khách hàng này, bạn không nên đấu giá trực tiếp với họ.
Bạn cần học cách nhấn mạnh giá trị của sản phẩm, khiến họ cảm thấy rằng sản phẩm này thực sự đáng đồng tiền bát gạo.
Bạn có thể sử dụng các dữ liệu cụ thể, ví dụ thực tế để thuyết phục họ rằng, độ bền, đa dạng chức năng, dịch vụ sau bán hàng của sản phẩm của bạn là cơ hội tốt để họ tiết kiệm tiền.
Ghi nhớ, loại khách hàng tỷ lệ giá trị sợ nhất là mất tiền oan, bạn cần làm cho họ cảm thấy mình đang kiếm được lợi ích.
Loại khách hàng thứ hai: Loại “chủ nghĩa hoàn hảo” theo đuổi chất lượng
Loại khách hàng này có thể không quá quan tâm đến giá cả, nhưng họ có yêu cầu rất cao về chất lượng.
Họ sẽ liên tục hỏi bạn về chi tiết sản phẩm, thậm chí tự nghiên cứu các thông tin về sản phẩm và so sánh giữa các thương hiệu.
Loại khách hàng này cần không phải là hàng rẻ, mà là một thương hiệu và sản phẩm đáng tin cậy.
Bạn cần chuẩn bị kỹ lưỡng, hiểu rõ từng chi tiết của sản phẩm và có thể kiên nhẫn trả lời mọi thắc mắc của họ.
Họ cần cảm giác an toàn và tin tưởng, vì vậy bạn phải thể hiện chuyên nghiệp để giành được lòng tin của họ.
Loại khách hàng thứ ba: Loại “cần cảm xúc” thích được chăm sóc
Có những khách hàng mua hàng chủ yếu để thỏa mãn cảm xúc, họ thích trò chuyện với bạn, thích bạn quan tâm và chăm sóc họ.
Với loại khách hàng này, không thể chỉ nói về sản phẩm và giá cả một cách lạnh lùng.
Bạn cần học cách nắm bắt nhu cầu cảm xúc của họ, khiến họ cảm thấy bạn thật sự quan tâm và lo lắng cho họ.
Bạn có thể chia sẻ một số câu chuyện nhỏ về việc sử dụng sản phẩm, hoặc trò chuyện về cuộc sống, công việc của họ, để gần gũi hơn.
Hãy làm cho họ cảm thấy bạn không chỉ là người bán hàng, mà còn là “bạn bè” trong cuộc sống của họ.
Loại khách hàng thứ tư: Loại “ưu tiên hiệu quả” cần nhanh chóng
Loại khách hàng này coi trọng hiệu quả, thời gian đối với họ quan trọng hơn bất cứ điều gì.
Họ cần giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng, không lằng nhằng.
Với loại khách hàng này, đừng nói quá nhiều, hãy đưa ra phương án và báo giá rõ ràng nhất, và nói cho họ biết bạn có thể hoàn thành nhanh như thế nào.
Họ cần không phải là lời giải thích, mà là giải pháp.
Đừng cho họ quá nhiều lựa chọn, hãy đưa ra giải pháp tối ưu nhất, nhanh chóng đạt được giao dịch là chìa khóa thành công của bạn.
Loại khách hàng thứ năm: Loại “do dự” khó quyết định
Loại khách hàng này gây đau đầu nhất, họ luôn suy nghĩ lung tung, lúc thì thấy cái này tốt, lúc lại thấy cái kia cũng ổn.
Họ cần sự hỗ trợ trong việc ra quyết định, bạn cần giúp họ tự tin và đưa ra quyết định.
Bạn có thể sử dụng các ví dụ thành công, phản hồi từ khách hàng để tăng thêm niềm tin của họ, khiến họ cảm thấy chọn bạn là đúng đắn.
Bạn cũng có thể tạo ra cảm giác cấp bách, ví dụ như ưu đãi có hạn, số lượng hàng hóa hạn chế, để họ quyết định sớm hơn.
Tóm lại, mỗi sales xuất sắc đều biết rằng nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, và nhớ được nhu cầu của từng khách hàng là chìa khóa thành công của bạn.
Bạn không thể áp dụng cùng một phương pháp cho tất cả khách hàng, bạn cần học cách nhận diện loại nhu cầu của họ và đưa ra phương án phù hợp.
Muốn trở thành sales xuất sắc, hãy ghi nhớ các phương pháp phân loại này, bạn sẽ thấy rằng việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng có thể đơn giản đến vậy.
Cuối cùng, đừng quên: Thay vì cố gắng nhớ từng yêu cầu cụ thể của mỗi khách hàng, hãy tìm ra mô hình nhu cầu của họ và áp dụng phương pháp “đối chứng trị bệnh” phù hợp.
Con đường trở thành sales xuất sắc nằm trong tầm tay bạn!
Từ khóa: sales, nhu cầu khách hàng, kỹ thuật bán hàng, phân loại khách hàng, thành công