Bài viết về kỹ thuật bán hàng
Bán hàng là một nghệ thuật, ngoài việc đánh trúng điểm yếu và cung cấp giải pháp, bạn còn cần biết cách để khách hàng luôn nhớ đến bạn.
Hãy để khách hàng khi ra về vẫn còn nghĩ về bạn trong lòng.
Đây chính là điều chúng ta sẽ nói hôm nay – cách để khách hàng luôn nhớ đến bạn, một kỹ thuật bán hàng bí mật nhỏ.
Bạn có từng gặp trường hợp này chưa?
Khách hàng rõ ràng có ý định mua, nhưng cuối cùng lại nói “Tôi sẽ suy nghĩ thêm”.
Bạn nghĩ rằng đơn hàng này không thành công, nhưng không lâu sau, khách hàng lại tự tìm đến bạn.
Bí quyết đằng sau điều này chính là bạn đã vô tình để lại cho họ một chút “niềm mong đợi” nhỏ.
Thứ nhất, đừng vội vàng tiết lộ mọi thông tin.
Nhiều người bán hàng thường giới thiệu tất cả các điểm nổi bật và ưu đãi của sản phẩm ngay từ đầu, sợ rằng khách hàng không biết.
Nhưng làm như vậy sẽ khiến khách hàng “no nê” ngay lập tức, không còn gì để khám phá sau đó.
Những người bán hàng thông minh sẽ giữ lại một chút “bí ẩn”.
Khi giới thiệu sản phẩm, hãy giữ lại những điểm hấp dẫn nhất để nói sau, thậm chí khi khách hàng hỏi, chỉ đưa ra một cái nhìn tổng quan, cố tình tạo sự tò mò, để khách hàng càng thêm hứng thú.
Khách hàng sẽ vì sự tò mò của bạn mà càng thêm tò mò về sản phẩm, từ đó thúc đẩy họ chủ động hỏi thêm thông tin.
Lúc này, nhu cầu và khao khát về sản phẩm đã được gieo vào tâm trí của họ.
Thứ hai, tạo cho khách hàng cảm giác “sợ mất”.
Trong bản chất con người có một tâm lý kỳ diệu – sợ mất mát.
Khi bạn nói với khách hàng rằng hiện đang có một chương trình ưu đãi, nhưng chỉ áp dụng trong ngày hôm nay hoặc tuần này, cảm giác khan hiếm này sẽ khiến họ cảm thấy nếu không hành động ngay, họ sẽ bỏ lỡ một cơ hội tốt.
Tuy nhiên, phương pháp này cần chú ý không nên lạm dụng.
Nếu khách hàng phát hiện “ưu đãi có thời hạn” của bạn mỗi lần đều là “thông lệ”, thì dần dần họ sẽ không còn phản ứng với cảm giác khan hiếm này nữa.
Vì vậy, quan trọng là mỗi lần “có thời hạn” hoặc “độc quyền” phải có cảm giác cấp bách thực sự.
Vậy, bạn không chỉ để lại cho khách hàng một “niềm mong đợi” là “Tôi không muốn bỏ lỡ”, mà còn giúp họ tăng tốc quá trình quyết định.
Thứ ba, học cách tạo “sự bất ngờ” không chắc chắn.
Đôi khi, khách hàng đã có kỳ vọng rõ ràng về sản phẩm và giá cả.
Lúc này, bạn cần học cách tạo một chút bất ngờ.
Ví dụ, trong quá trình bán hàng, ngoài việc giới thiệu thông thường, bạn có thể tiết lộ: “Thực tế, chúng tôi còn có một số lợi ích ẩn, nhưng bạn phải mua mới biết.”
Giá trị phụ trợ bí ẩn này sẽ khiến khách hàng bắt đầu tưởng tượng họ còn có thể nhận được lợi ích gì khác.
Sự chờ đợi không chắc chắn thường gây hào hứng hơn kết quả chắc chắn.
Và chính cảm giác chờ đợi này là “niềm mong đợi” bạn để lại cho khách hàng.
Khi giao dịch hoàn thành, “sự bất ngờ” nhỏ này có thể là một dịch vụ giá trị gia tăng miễn phí, một món quà nhỏ, hoặc thậm chí là dịch vụ chăm sóc khách hàng sau này.
Sự thu hoạch bất ngờ này sẽ khiến khách hàng ấn tượng sâu sắc với dịch vụ của bạn, sẵn sàng tiếp tục hợp tác với bạn.
Thứ tư, câu chuyện có sức thuyết phục hơn dữ liệu.
Trong quá trình bán hàng, nhiều người thích sử dụng dữ liệu, biểu đồ để chứng minh tính vượt trội của sản phẩm.
Đúng, dữ liệu rất mạnh mẽ, nhưng nó quá lạnh lùng.
Thay vì sử dụng dữ liệu khô khan, hãy kể một câu chuyện thực sự.
Câu chuyện có nhiệt huyết, có tình cảm, dễ dàng để lại ấn tượng trong lòng khách hàng.
Bạn có thể chia sẻ sự thay đổi của một khách hàng trước đây sau khi sử dụng sản phẩm, hoặc kể về những câu chuyện thú vị trong quá trình hỗ trợ khách hàng.
Một câu chuyện hay có thể gây cảm xúc chung, thậm chí khiến khách hàng hình dung về tương lai của họ với sản phẩm.
Người ta sẽ quên bạn đã đưa ra bao nhiêu dữ liệu, nhưng sẽ không quên một câu chuyện cảm động.
Thứ năm, để lại cho khách hàng một lý do để trở lại.
Khi khách hàng còn do dự, đừng vội kết thúc cuộc trò chuyện.
Bạn có thể dùng những câu hỏi mở để tạo không gian cho cuộc thăm dò sau.
Ví dụ: “Nếu bạn có bất kỳ câu hỏi nào, hãy liên hệ với tôi, tôi sẽ giới thiệu cho bạn các tính năng khác.”
Hoặc: “Mấy ngày tới bên tôi có một sản phẩm mới phù hợp với bạn, tôi sẽ giới thiệu chi tiết cho bạn.”
Cách nói này không chỉ khiến khách hàng cảm thấy bạn quan tâm đến nhu cầu của họ, mà còn tạo ra một con đường cho cuộc giao tiếp sau này.
Lý do để trở lại chính là “niềm mong đợi” bạn để lại cho khách hàng, khi họ cần biết thêm thông tin, họ sẽ tự nhiên nghĩ đến bạn đầu tiên.
Tóm lại, để lại “niềm mong đợi” cho khách hàng không phức tạp, chỉ cần không vội vàng tiết lộ mọi thứ, giữ bí ẩn, tạo cảm giác cấp bách, thêm bất ngờ, kể câu chuyện, đặt mồi, để khách hàng sau khi đi rồi vẫn còn nhớ đến bạn.
Đây là một kỹ thuật bán hàng tinh tế, khiến khách hàng chủ động tìm đến bạn, thay vì bạn phải đuổi theo khách hàng.
Nắm vững những kỹ thuật bí mật này, bạn sẽ kiểm soát được nhịp độ, khiến mỗi lần bán hàng trở thành trải nghiệm khó quên trong lòng khách hàng.
Đỉnh cao của bán hàng, không phải là khách hàng chủ động trở lại tìm bạn sao?
Vì vậy, hãy nhớ, đừng vội vàng tiết lộ mọi thông tin, giữ lại một chút “niềm mong đợi”, để khách hàng luôn tò mò về bạn.
Từ khóa: bán hàng, nghệ thuật, niềm mong đợi, khách hàng, kỹ thuật