Bài viết về bán hàng
Làm sales, điều đáng sợ nhất là khi khách hàng mở miệng: “Sản phẩm nhà bạn đắt quá! Có thể giảm giá được không?”
Lúc này, trong lòng bạn dâng lên vô số suy nghĩ, nhưng miệng vẫn phải giữ nụ cười.
Nhưng đừng lo, hôm nay tôi sẽ dạy bạn một câu, giải quyết tất cả những khách hàng còn giá.
Câu đó là: “Anh/chị cần giá hay giá trị?”
Khách hàng nghe xong, đầu óc sẽ bối rối.
Họ vốn định ép giá xuống, nhưng bị bạn hỏi vậy, tư duy của họ lập tức bị rối loạn.
Câu nói này không chỉ chuyển vấn đề trở lại cho khách hàng, mà còn khéo léo chuyển hướng cuộc trò chuyện sang điểm quan trọng là “giá trị”.
Bạn thấy đấy, ai cũng biết nói về giá, nhưng người bán hàng giỏi thì nói về giá trị.
Tôi đã gặp nhiều người mới vào nghề, nghe khách hàng muốn giảm giá là đầu óc trống rỗng, vội vàng nói: “Được, được, tôi sẽ xin giảm giá cho anh/chị.”
Cuối cùng giao dịch thành công, nhưng trong lòng rất khổ sở.
Vì giá giảm quá thấp, đến mức hoa hồng cũng gần như mất hết.
Đây là ví dụ điển hình về việc không nắm vững kỹ năng giao tiếp.
Khách hàng còn giá chỉ là phản ứng thói quen của họ.
Họ chưa chắc đã muốn giá thấp nhất, họ muốn cảm giác “được lợi”.
Mà bạn làm sales, không nên theo cách suy nghĩ của họ.
Bạn phải hướng dẫn họ suy nghĩ về giá trị thực sự của sản phẩm.
Lần đó, tôi đưa nhân viên mới tên là Trương đi gặp khách hàng.
Khách hàng mở miệng: “Giá này cao quá! Các đối thủ khác đều rẻ hơn!”
Trương nghe xong, mặt mày trắng bệch, vội lấy điện thoại ra để cho khách hàng xem các chương trình khuyến mãi của chúng tôi.
Tôi vội ngăn lại.
Nói với khách hàng: “Sản phẩm của chúng tôi đúng là không rẻ nhất, nhưng anh/chị cần giá rẻ hay giá trị?”
Khách hàng giật mình, lập tức tỏ ra quan tâm: “Giá trị? Giá trị như thế nào?”
Tôi nhân cơ hội này bắt đầu giới thiệu các ưu điểm, cách sử dụng, và dịch vụ sau bán hàng của sản phẩm.
Cuối cùng, khách hàng không còn nhắc đến giá, mà ký hợp đồng một cách nhanh chóng.
Bạn thấy đấy, điểm quan trọng là giúp khách hàng nhận ra rằng, giá rẻ không phải lúc nào cũng tốt.
Chúng ta làm sales, không thể chỉ cạnh tranh về giá.
Chúng ta phải khiến khách hàng hiểu rằng, mỗi đồng tiền họ bỏ ra đều xứng đáng.
Sản phẩm giá thấp không chắc đã bền, không chắc có bảo hành, không chắc có dịch vụ tốt.
Còn sản phẩm đắt hơn thường đáng tin cậy hơn về những mặt này.
Khi nói rõ những ưu điểm này, khách hàng tự nhiên sẽ không còn bận tâm về giá.
Tôi sẽ kể thêm một ví dụ thực tế.
Có một khách hàng vào cửa hàng, mở miệng: “Điện thoại của bạn sao đắt quá? Nhà khác đang giảm giá đó!”
Nhân viên bán hàng tên là Lưu không hề hoảng hốt, ngược lại còn mỉm cười nói: “Anh/chị mua điện thoại để gọi điện hay để tận hưởng công nghệ?”
Khách hàng giật mình: “Tất nhiên là để tận hưởng công nghệ rồi.”
Lưu nhân cơ hội giới thiệu các tính năng công nghệ cao của điện thoại, như chống nước, chống rơi, chụp ảnh siêu nét, v.v.
Khách hàng nghe xong, mắt sáng lên, cuối cùng không còn nhắc đến giá.
Thực tế, nhiều khách hàng không thật sự muốn còn giá, họ chỉ muốn kiểm tra xem bạn có thể cho thêm ưu đãi không.
Lúc này, phản ứng của bạn quyết định kết quả giao dịch.
Bạn nhượng bộ, họ sẽ nghĩ sản phẩm của bạn có nhiều dư địa giảm giá.
Bạn kiên trì, họ sẽ tôn trọng bạn.
Vì vậy, hãy học cách chuyển sự chú ý của khách hàng, tập trung vào giá trị của sản phẩm thay vì giá.
Tất nhiên, việc còn giá không phải lúc nào cũng giải quyết bằng một câu.
Có những khách hàng chỉ quan tâm đến giá, bạn cũng đừng cứng nhắc.
Bạn có thể bày tỏ sự hiểu biết về quan điểm của họ, sau đó tiếp tục nhấn mạnh giá trị của sản phẩm bằng cách nhẹ nhàng.
Ví dụ: “Anh/chị thấy, giá của chúng tôi có vẻ cao hơn một chút, nhưng thực tế, sử dụng lâu dài, chất lượng và hiệu suất này sẽ giúp anh/chị tiết kiệm nhiều tiền.”
Chuyển từ nỗi đau về giá ngắn hạn thành giá trị sử dụng và hiệu quả kinh tế dài hạn, khách hàng sẽ không còn bận tâm nhiều.
Cuối cùng, tôi tổng hợp vài câu nói universal để đối phó với việc còn giá:
- “Anh/chị cần giá thấp hay chất lượng cao?”
- “Rẻ chưa chắc tốt, anh/chị chắc chắn muốn mua sản phẩm an tâm, phải không?”
- “Giá này bao gồm dịch vụ sau bán hàng, nếu có bất kỳ vấn đề gì trong quá trình sử dụng, chúng tôi sẽ theo dõi suốt quá trình.”
- “Anh/chị cảm thấy giá cao, có thể do anh/chị chưa hiểu rõ giá trị của nó.”
- “Giá là một lần, nhưng chất lượng và dịch vụ là lâu dài, anh/chị coi trọng mặt nào hơn?”
Nói tóm lại, làm sales, đối mặt với khách hàng còn giá, điều tối kỵ là hoảng hốt nhượng bộ.
Bạn càng kiên định thể hiện giá trị của sản phẩm, khách hàng càng tôn trọng chuyên môn của bạn, và cuối cùng, giá sẽ không còn là vấn đề.
Vì vậy, lần sau gặp khách hàng còn giá, đừng hoảng hốt.
Nhớ câu nói đó – “Anh/chị cần giá hay giá trị?”
Đọc đến đây, đừng quên like và share bài viết này nhé! ❤️
Từ khóa: bán hàng, kỹ năng giao tiếp, giá trị, khách hàng, còn giá