Bài viết về bán hàng
Bán hàng, nói trắng ra, không chỉ bán sản phẩm, mà còn bán tâm lý con người.
Không hiểu tâm lý con người, đừng làm bán hàng.
Tại sao? Vì khách hàng mua không phải là chức năng của sản phẩm nhà bạn, mà là bạn có biết cách giải quyết những nỗi lo nhỏ của họ hay không.
Bạn phải hiểu rõ tâm lý con người, mới có thể khiến khách hàng tự nguyện mở ví.
Hôm nay, chúng ta hãy cùng bàn luận, không hiểu tâm lý, bán hàng không thành công.
- Tâm lý sợ mất mát
- Tâm lý sợ phiền phức
- Tâm lý thích mặt mũi
- Tâm lý tham rẻ
- Tâm lý theo đám đông
- Tâm lý thích được hiểu
- Tâm lý ghét bị ép buộc
- Tâm lý thích nghe câu chuyện
- Tâm lý cần cảm giác thuộc về
- Tâm lý thích được khen ngợi
Trong bán hàng có câu: “Khách hàng sợ bỏ lỡ”.
Con người bẩm sinh có một nỗi sợ về “mất mát”.
Bạn nói với khách hàng: “Giảm giá chỉ hôm nay thôi.”
Khách hàng bắt đầu suy nghĩ: “Mình có đang bỏ lỡ một cơ hội lớn không?”
Họ không muốn mất đi “cơ hội duy nhất”, nên vội vàng mở ví, sợ mình là người bị bỏ lại phía sau.
Vì vậy, bí quyết đầu tiên trong bán hàng là tạo cảm giác “mất mát” cho khách hàng.
Họ sợ mất, sẽ tìm cách sở hữu.
Khách hàng đều sợ phiền phức, ai cũng không muốn tốn công mua một món hàng.
Bạn phải giúp khách hàng đơn giản hóa quy trình, cung cấp dịch vụ trọn gói, mới có thể khiến họ tự nguyện theo bạn.
Một số nhân viên bán hàng thích làm phức tạp, giới thiệu sản phẩm như công thức toán học, khiến khách hàng hoang mang.
Anh em ơi, cách này chỉ làm khách hàng chạy mất.
Khách hàng cần dịch vụ trọn gói: sản phẩm có tốt không, giá bao nhiêu, thanh toán thế nào, khi nào nhận hàng, càng đơn giản càng tốt.
Bạn càng giúp họ giảm phiền phức, họ càng sẵn lòng mua hàng.
Người ta đều là động vật thích mặt mũi.
Bạn phải hiểu rằng, nhiều khách hàng không mua vì nhu cầu, mà mua vì mặt mũi.
Khi bạn nói: “Sản phẩm này rất phù hợp với địa vị của bạn, mua nó, bạn sẽ cảm thấy rất sang trọng.”
Khách hàng nghe xong, lập tức cảm thấy địa vị của mình khác biệt.
Đặc biệt khi mọi người xung quanh đều dùng sản phẩm tương tự, họ mua không chỉ vì cần, mà vì “ai cũng có, tôi không thể không có”.
Biết khen ngợi khách hàng, bán hàng đã thành công một nửa.
Đừng nói với tôi khách hàng không quan tâm đến giá.
Tâm lý tham rẻ là bản năng.
“Mua một tặng một”, “giảm giá trong thời gian hạn chế”, “bán hết kho” – những từ ngữ này, khách hàng nào xem mà không động lòng?
Đừng nhìn họ nói không thiếu tiền, trong lòng vẫn tính toán làm sao để được lợi.
Bạn tạo cho họ cảm giác, mua hôm nay là lãi, ngày mai không còn giá tốt nữa.
Lúc này, lý trí của khách hàng đã bị hai chữ “rẻ” làm mờ.
Mọi người đều có tâm lý “theo đám đông”, đặc biệt là khi không chắc chắn.
Bạn đi vào một nhà hàng mới, thấy cửa hàng xếp hàng dài, phản ứng đầu tiên của bạn là gì? Chắc chắn ngon!
Khách hàng cũng vậy.
Bạn có thể tạo cho khách hàng cảm giác “mọi người đều mua”: “Sản phẩm này rất hot, gần đây nhiều khách hàng đang tranh nhau mua.”
Khách hàng nghe xong, cảm thấy nếu không mua, mình sẽ lạc hậu.
Tâm lý con người, khách hàng không thích cô đơn, càng nhiều người mua, họ càng cảm thấy an tâm.
Khách hàng không phải là robot, họ có cảm xúc, nhu cầu, và phiền não.
Những người hiểu biết về bán hàng biết cách “chia sẻ cảm xúc”.
Trước khi nói về sản phẩm, bạn hãy trò chuyện về cuộc sống hàng ngày của họ, hiểu những khó khăn của họ.
Khi khách hàng cảm thấy bạn không chỉ bán hàng, mà còn hiểu họ, mối quan hệ sẽ thay đổi.
“À, tình huống của bạn tôi cũng hiểu, trước đây nhiều khách hàng cũng gặp vấn đề tương tự, sau khi dùng sản phẩm của chúng tôi, vấn đề đã được giải quyết.”
Khách hàng lập tức cảm thấy, bạn hiểu họ, họ cũng hiểu bạn, việc bán hàng tự nhiên trở nên thuận lợi.
Ép buộc có kỹ thuật, nhưng không nên gây áp lực quá lớn cho khách hàng.
Một số nhân viên bán hàng quá vội vàng, muốn ép khách hàng ký hợp đồng ngay lập tức.
Kết quả là gì? Khách hàng chạy nhanh hơn thỏ.
Tâm lý con người bẩm sinh phản cảm với áp lực, bạn phải cho khách hàng không gian và thời gian, để họ tự quyết định.
Tất nhiên, lời nói phải khéo léo: “Bạn có thể cân nhắc thêm, nhưng tôi nghĩ sản phẩm này thực sự phù hợp với nhu cầu của bạn.”
Khách hàng sẽ cảm thấy, nhân viên bán hàng hiểu chuyện, không ép mình, mình càng sẵn lòng xem xét.
Bán hàng cứng nhắc không bằng kể chuyện.
Bạn phải biết cách dùng câu chuyện để thuyết phục khách hàng, vì con người dễ chấp nhận câu chuyện hơn là một loạt dữ liệu khô khan về sản phẩm.
“Tôi có một khách hàng, trước đây cũng do dự, sau khi dùng sản phẩm của chúng tôi, chất lượng cuộc sống cải thiện rất nhiều.”
Câu này hiệu quả hơn nhiều so với việc bạn liệt kê mười ưu điểm của sản phẩm.
Tâm lý con người thích nghe câu chuyện, đặc biệt là những câu chuyện họ có thể đồng cảm.
Khách hàng không muốn là người tiêu dùng cô đơn, họ hy vọng trở thành một phần của một cộng đồng.
Bạn có thể nói: “Chúng tôi có nhiều khách hàng VIP đang sử dụng sản phẩm này, và sau khi gia nhập, họ còn được hưởng dịch vụ riêng biệt.”
Khách hàng sẽ cảm thấy, mua sản phẩm này, họ không chỉ nhận được sản phẩm, mà còn trở thành thành viên của một “câu lạc bộ cao cấp”.
Cảm giác thuộc về này thường hấp dẫn hơn cả sản phẩm.
Khen ngợi khách hàng là kỹ năng cơ bản của bán hàng.
“Mắt nhìn của bạn thật tuyệt, sản phẩm này rất phù hợp với bạn.”
Khách hàng nghe lời khen, sẽ có cảm giác thỏa mãn về tâm lý, cảm thấy lựa chọn của mình đúng đắn.
Lúc này, họ sẽ giảm phòng vệ, ham muốn mua hàng tăng lên.
Biết cách tận dụng lời khen, bán hàng sẽ đạt hiệu quả gấp đôi.
Tóm lại: Không hiểu tâm lý, bán hàng chỉ là lý thuyết suông.
Bán hàng không chỉ là bán sản phẩm, mà còn là bán tâm lý con người.
Đọc đến đây, đừng quên like và share bài viết này nhé!/p>
Từ khóa: tâm lý, bán hàng, khách hàng, kỹ năng, cảm xúc