Bài viết về kỹ năng bán hàng
Làm nghề bán hàng, điều kiêng kỵ nhất là khách hàng chưa hiểu rõ giá trị sản phẩm của bạn, mà bạn đã vội vàng báo giá.
Điều đó giống như món ăn chưa chín, bạn đã bưng ra cho khách hàng đánh giá, không ngon mới lạ.
Bạn phải nhớ, trước khi báo giá, giá trị của sản phẩm phải được làm rõ trước.
Tại sao?
Vì khách hàng không biết sản phẩm của bạn có giá trị đến mức nào.
Mọi người thường như vậy, sản phẩm càng đắt, kỳ vọng càng cao.
Nếu bạn không nâng cao giá trị sản phẩm trước, trong đầu khách hàng chỉ có hai chữ — “đắt”.
Chữ “đắt” vừa xuất hiện, đơn hàng của bạn gần như thất bại.
Vì vậy, trước khi bán hàng, đừng vội vàng báo giá.
Bạn cần phải từ từ trình bày giá trị của sản phẩm.
Làm thế nào?
Điều này đòi hỏi một chút kỹ thuật.
Trước hết, hiểu nhu cầu của khách hàng và đáp ứng đúng mong muốn của họ.
Bạn bán sản phẩm, nhưng khách hàng mua giải pháp.
Ví dụ, bạn bán một máy lọc không khí.
Khách hàng có thể không quan tâm “nó có diện tích hút bao nhiêu”, mà quan tâm “có cải thiện chất lượng không khí trong nhà, con cái có ít bị bệnh hơn không”.
Vì vậy, bạn cần bắt đầu từ điểm đau của khách hàng, đưa ra lý do không thể không mua.
Ví dụ, bạn có thể nói: “Hiện nay ô nhiễm không khí rất nghiêm trọng, con cái hít phải các chất độc hại, kể cả những hạt nhỏ nhất cũng có thể vào phổi, ảnh hưởng đến sự phát triển.”
Sau đó, bạn tiếp tục quảng cáo: “Máy lọc không khí của chúng tôi có độ lọc cực cao, có thể loại bỏ 99.9% chất độc hại, đặc biệt phù hợp với gia đình có con nhỏ.”
Khách hàng nghe xong, cảm thấy sản phẩm đáng giá, sẽ sẵn sàng trả tiền.
Thứ hai, sử dụng ví dụ thực tế.
Chỉ nói suông, khách hàng có thể nghi ngờ.
Lúc này, bạn cần đưa ra ví dụ, dùng sự thật để thuyết phục khách hàng.
Ví dụ, bạn có thể nói: “Chúng tôi có một khách hàng, con cái ở nhà thường xuyên ho, bác sĩ cũng không tìm ra nguyên nhân.
Kết quả, sau khi sử dụng máy lọc không khí của chúng tôi, chất lượng không khí trong nhà cải thiện, tình trạng ho của con cái giảm đáng kể.”
Loại ví dụ thực tế này giúp khách hàng tin rằng bạn không nói dối, mà thực sự có thể giải quyết nhu cầu của họ.
Khi bạn kể ví dụ, khách hàng sẽ cảm thấy sản phẩm có giá trị, sẵn lòng trả tiền cho “giá trị” đó.
Thứ ba, tính toán lợi ích thực tế cho khách hàng.
Tiền của khách hàng không dễ dàng có được, bạn cần giúp họ hiểu rõ lợi ích thực tế mà sản phẩm mang lại.
Ví dụ, bạn bán một thiết bị tập luyện.
Khách hàng có thể nghĩ: “Sản phẩm này đắt và chiếm chỗ, tôi đi gym không được sao?”
Lúc này, bạn có thể nói: “Phí hội viên gym một năm vài nghìn, mỗi lần đi còn mất thời gian.
Có thiết bị này, bạn có thể tập luyện bất cứ lúc nào tại nhà, tiết kiệm cả thời gian và tiền bạc.”
Đây là so sánh giá trị, giúp khách hàng cảm thấy mua sản phẩm này sẽ tiết kiệm nhiều tiền và thời gian hơn.
Khách hàng nghe xong, cảm thấy đáng giá, sẽ sẵn lòng mua.
Thứ tư, nhấn mạnh sự độc đáo của sản phẩm.
Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm tương tự, tại sao khách hàng phải chọn sản phẩm của bạn?
Bởi vì sản phẩm của bạn có đặc điểm mà sản phẩm khác không có.
Bạn cần nhấn mạnh điểm này trước mặt khách hàng, nổi bật ưu điểm của bạn.
Ví dụ, bạn bán một máy pha cà phê, trên thị trường có hàng ngàn máy pha cà phê, tại sao khách hàng phải chọn sản phẩm của bạn?
Bạn có thể nói: “Máy pha cà phê của chúng tôi có thiết kế độc đáo, kiểm soát nhiệt độ chính xác, có thể điều chỉnh hương vị cà phê, điều này không có ở các thương hiệu khác.”
Khách hàng nghe xong, cảm thấy sản phẩm độc nhất vô nhị, tự nhiên sẽ sẵn lòng trả thêm tiền.
Cuối cùng, tạo cảm giác cấp bách cho khách hàng.
Khách hàng mua hàng, luôn nghĩ “xem xét thêm, chờ đợi thêm”.
Chờ đợi mãi, cuối cùng đơn hàng của bạn thất bại.
Vì vậy, trong quá trình trình bày giá trị, hãy tạo cảm giác cấp bách cho khách hàng.
Ví dụ, bạn có thể nói: “Mẫu này đang có khuyến mãi, lỡ mất thì không còn nữa.”
Hoặc: “Sản phẩm này hiện chỉ còn ít hàng, nhanh tay có, chậm tay hết.”
Khách hàng nghe xong, thấy có lợi, không mua thì thiệt, khả năng thành công sẽ tăng đáng kể.
Tóm lại, trong nghề bán hàng, trước khi báo giá, nhất định phải trình bày giá trị sản phẩm.
Khách hàng chỉ mua khi cảm thấy sản phẩm của bạn đáng giá.
Nếu không, dù giá thấp đến đâu, khách hàng vẫn sẽ cảm thấy đắt.
Học cách trình bày giá trị, công việc bán hàng của bạn sẽ đạt hiệu quả cao hơn.
Dù sao, bán hàng không dựa vào giá rẻ để thắng, mà dựa vào giá trị để giành được sự tin tưởng của khách hàng.
Đọc đến đây, đừng quên bấm nút thích và chia sẻ bài viết này nhé!
**Từ khóa:**
– Bán hàng
– Giá trị
– Khách hàng
– Kỹ thuật
– Thuyết phục