Bài viết về Bán hàng
Làm bán hàng, thực ra không phức tạp như bạn nghĩ.
Đừng nghe những “đại sư” suốt ngày nói về lý thuyết cao siêu, làm như bán hàng phải tham thiền ngộ đạo vậy.
Thực tế, để làm tốt bán hàng, chỉ cần làm được ba điểm sau đây.
Điểm thứ nhất: Hiểu rõ nhu cầu thực sự của khách hàng
Có người làm bán hàng, luôn nghĩ mình phải thổi phồng sản phẩm lên trời, như thể không thổi phồng thì khách hàng không mua.
Nhưng bạn có biết không? Tai khách hàng đã bị những lời hoa mỹ này làm chai lì rồi.
Họ quan tâm nhất vẫn là sản phẩm của bạn có thể giải quyết được vấn đề của họ không.
Tôi có một người bạn tên là Cụ Trương, làm bán hàng điện máy.
Lần đó, anh ấy gặp một khách hàng, khách hàng vừa vào cửa hàng đã nói muốn mua một chiếc máy giặt và chỉ định một thương hiệu mới nhất.
Lúc này, nếu là nhân viên bán hàng thông thường, chắc chắn sẽ bắt đầu khen chiếc máy giặt đó tốt như thế nào.
Nhưng Cụ Trương không vội giới thiệu sản phẩm, mà hỏi khách hàng vài câu: “Nhà anh có bao nhiêu người? Thường xuyên có nhiều quần áo không? Ban công nhà anh rộng không?”
Khách hàng ngạc nhiên, Cụ Trương mỉm cười giải thích: “Anh đừng thấy chiếc máy giặt mới này có nhiều chức năng, nhưng nó to và chiếm nhiều diện tích, lại tốn điện. Nếu ban công nhà anh nhỏ, đặt nó vào sẽ không còn chỗ phơi quần áo.”
Khách hàng nghe xong, thấy có lý, cuối cùng theo gợi ý của Cụ Trương, đã mua một chiếc máy giặt nhỏ gọn nhưng có giá trị tốt.
Tại sao Cụ Trương có thể thành công trong đơn hàng này?
Bởi vì anh ấy hiểu rõ nhu cầu thực sự của khách hàng, không chỉ đơn thuần bán sản phẩm, mà còn đứng ở góc độ của khách hàng để xem xét vấn đề.
Làm bán hàng, đừng vội vàng ép sản phẩm vào mặt khách hàng.
Hãy tìm hiểu kỹ khách hàng cần gì, sau đó đối chứng, mới có thể đạt hiệu quả cao.
Điểm thứ hai: Xây dựng mối quan hệ tin tưởng
Nói trắng ra, bán hàng chính là làm người, bán không phải sản phẩm, mà là niềm tin.
Khách hàng tin tưởng bạn, họ mới chịu móc tiền mua sản phẩm của bạn.
Nhưng niềm tin không phải chỉ nói vài lời hay là có được.
Nó phải được tích lũy từ những việc nhỏ hằng ngày.
Tôi kể cho bạn một câu chuyện nữa.
Người đồng nghiệp cũ của tôi, tên là Tiều Lưu, làm bán bảo hiểm.
Dù tuổi còn trẻ, nhưng khách hàng của anh ta rất đông, và hầu hết khách hàng đều sẵn lòng giới thiệu khách hàng mới cho anh ta.
Tại sao?
Vì Tiều Lưu làm việc rất đáng tin cậy.
Anh ta không bao giờ lừa dối khách hàng mua bảo hiểm không cần thiết chỉ để đạt doanh số.
Một lần, một khách hàng muốn mua bảo hiểm có mức phí cao, nhưng sau khi tìm hiểu kỹ, Tiều Lưu phát hiện thu nhập của khách hàng không cao và gánh nặng gia đình lớn.
Vì vậy, anh ta khuyên khách hàng mua một gói bảo hiểm có phí thấp nhưng bảo vệ toàn diện.
Khách hàng ban đầu không đồng ý, nghĩ rằng rẻ không tốt.
Nhưng Tiều Lưu kiên nhẫn giải thích lâu, cuối cùng khách hàng bị thuyết phục.
Sau đó, khách hàng bị ốm phải nằm viện, bảo hiểm đã chi trả một số tiền lớn, khách hàng mới hiểu rằng lời khuyên của Tiều Lưu lúc đó rất sáng suốt.
Khách hàng này không chỉ trở thành khách hàng trung thành của Tiều Lưu, mà còn giới thiệu cho anh ta nhiều khách hàng mới.
Xây dựng mối quan hệ tin tưởng không phải là điều có thể đạt được ngay lập tức.
Nó yêu cầu bạn phải tận tâm đối xử với mỗi khách hàng, đứng ở vị trí của khách hàng, suy nghĩ cho họ.
Khi khách hàng tin tưởng bạn, họ không chỉ luôn mua sản phẩm của bạn, mà còn giới thiệu thêm nhiều khách hàng khác cho bạn.
Điểm thứ ba: Kiên trì theo dõi, không bỏ qua bất kỳ cơ hội nào
Nhiều nhân viên bán hàng thường than phiền khách hàng khó thuyết phục, nói rằng mình đã cố gắng hết sức, nhưng khách hàng vẫn do dự, không chịu đặt hàng.
Thực ra, khách hàng không đặt hàng, đôi khi không phải vì sản phẩm của bạn không tốt, mà là thời điểm chưa đến.
Làm bán hàng, điều tối kỵ là quá nôn nóng.
Một số khách hàng có thể cần thời gian để suy nghĩ, hoặc đợi khi có tiền mới mua.
Lúc này, điều bạn cần làm là tiếp tục theo dõi, liên lạc với khách hàng thường xuyên, để họ biết bạn vẫn quan tâm đến nhu cầu của họ.
Có một người bạn tên là Cụ Vương, làm bán xe hơi.
Anh ấy có một khách hàng, luôn xem xe nhưng không chịu đặt hàng.
Nhân viên bán hàng thông thường có thể đã từ bỏ, nhưng Cụ Vương kiên trì gọi điện thoại cho khách hàng định kỳ, tìm hiểu tình hình của khách hàng.
Đôi khi khách hàng nói: “Cụ Vương ạ, xin lỗi, lần này vẫn chưa mua được.”
Cụ Vương cười đáp: “Không sao cả, khi nào anh muốn mua, hãy liên hệ với em.”
Mấy tháng sau, khách hàng cuối cùng cũng mua xe, và tìm đến Cụ Vương ngay lập tức.
Cụ Vương có thể thành công trong đơn hàng này, không phải vì xe anh ấy bán có gì đặc biệt, mà vì anh ấy kiên trì theo dõi, không bao giờ từ bỏ khách hàng.
Làm bán hàng, đừng dễ dàng từ bỏ bất kỳ khách hàng nào.
Có thể họ hiện tại không mua, nhưng nếu bạn vẫn giữ liên lạc, sooner or later, họ sẽ trở thành khách hàng của bạn.
Làm bán hàng, đơn giản vậy thôi.
Hiểu rõ nhu cầu thực sự của khách hàng, xây dựng mối quan hệ tin tưởng, kiên trì theo dõi không bỏ cuộc.
Chỉ cần bạn làm được ba điểm này, không chỉ kỳ tích, mà cả mẹ của kỳ tích cũng sẽ đứng bên cạnh bạn.
Từ khóa: bán hàng, nhu cầu khách hàng, tin tưởng, theo dõi, kiên trì