Bài viết về ba cấp độ của người bán hàng
Câu nói này nghe có vẻ giả tạo, nhưng nếu suy nghĩ kỹ, nó thực sự có lý.
Đừng vội, tôi sẽ giải thích cho bạn.
Chúng ta thường nói, người làm sales phải có miệng lưỡi trơn tru, kiến thức sản phẩm vững chắc, và tốt nhất là còn có nhiều kỹ năng bán hàng.
Nhưng những điều này, tất cả các nhân viên bán hàng đều biết, vậy bạn dựa vào gì để nổi bật?
Muốn trở thành một người bán hàng xuất sắc, bạn phải học cách nói về tư tưởng.
Người bán hàng xuất sắc nói về tư tưởng
Tư tưởng là gì? Nói đơn giản, đó là bạn không chỉ bán sản phẩm mà còn bán giá trị và lối sống đằng sau nó.
Có lần, tôi gặp một người bán nhà đất giỏi.
Anh ấy không bắt đầu bằng việc giới thiệu vị trí, kiểu dáng nhà, mà từ đầu đã nói chuyện với khách hàng về lối sống.
“Bạn có từng nghĩ, nhà không chỉ là nơi ở, mà còn là không gian để bạn và gia đình cùng phát triển? Khu dân cư này không chỉ có môi trường đẹp, quan trọng hơn, nơi đây tập trung những người hàng xóm có chung giá trị. Tương lai, con cái của bạn sẽ lớn lên trong một môi trường xã hội và phát triển tốt.”
Khách hàng nghe xong, đây chính là cuộc sống mà họ muốn.
Vì vậy, họ không còn lo lắng về giá nhà, khoảng cách đến công ty, mà bị thuyết phục bởi “tư tưởng” đó và quyết định mua.
Đây chính là sự tinh tế của người bán hàng xuất sắc.
Họ hiểu rằng, khách hàng mua không phải sản phẩm, mà là một lối sống.
Vì vậy, người bán hàng xuất sắc không bao giờ chỉ tập trung vào chi tiết sản phẩm, mà dùng tư tưởng để hướng dẫn khách hàng, khiến họ cảm thấy mua sản phẩm của bạn là để theo đuổi một cuộc sống tốt đẹp hơn, là một khoản đầu tư.
Người bán hàng giỏi kể chuyện
Nói về người bán hàng giỏi.
Người bán hàng giỏi cũng không tồi, dù sao họ vẫn hơn nhiều người khác.
Họ giỏi kể chuyện, dùng câu chuyện để thuyết phục khách hàng.
Tôi biết một nhân viên bán túi xách xa xỉ tên là Tiểu Mỹ.
Khách hàng của Tiểu Mỹ chủ yếu là những phụ nữ thành đạt, đối với họ, mua túi xách không chỉ là mua một vật dụng, mà còn là biểu tượng của địa vị.
Tiểu Mỹ hiểu điều này, nên cô luôn dùng câu chuyện để thuyết phục khách hàng.
Lần đó, một phụ nữ vào cửa hàng xem túi xách, Tiểu Mỹ nhìn ra sự do dự của cô, nên nói: “Bạn có biết không? Chiếc túi này chính là chiếc túi mà nữ diễn viên quốc tế nổi tiếng đã đeo trong lễ trao giải. Khi đó, cô ấy mặc một chiếc váy đen, khi đeo chiếc túi này, khí chất của cô ấy thay đổi ngay lập tức, trở thành tâm điểm của buổi tiệc.”
Phụ nữ nghe xong, lập tức quan tâm.
Cô ấy bắt đầu tưởng tượng mình đeo chiếc túi này, bước vào phòng họp công ty, mọi người đều nhìn cô với ánh mắt ngưỡng mộ.
Cuối cùng, cô ấy mua chiếc túi mà không do dự.
Người bán hàng giỏi kể chuyện, không phải chỉ để kể chuyện, mà thông qua câu chuyện, tạo ra cảm giác như khách hàng đang là nhân vật chính.
Trong quá trình này, sản phẩm không còn là một vật vô tri, mà trở thành một biểu tượng mang ý nghĩa và cảm xúc.
Người bán hàng kém chỉ bán sản phẩm
Cuối cùng, nói về người bán hàng kém.
Người bán hàng kém rất phổ biến.
Họ hàng ngày chỉ suy nghĩ về cách bán sản phẩm.
Mới gặp khách hàng, họ đã bắt đầu đọc các thông số kỹ thuật, đặc điểm chức năng, sợ khách hàng không biết họ đang bán gì.
Nhưng vấn đề là, khách hàng thật sự quan tâm đến những điều này sao?
Tôi có một người bạn tên là Tiểu Vương, là một người bán hàng kém điển hình.
Lần đó, anh ấy bán một chiếc điện thoại, mới gặp khách hàng đã nói về kích thước màn hình, độ phân giải, tốc độ xử lý của điện thoại.
Khách hàng nghe xong, mặt mày mờ mịt, cuối cùng đi sang cửa hàng bên cạnh mua cùng một mẫu điện thoại.
Chỉ khi hỏi mới biết, người bán hàng bên cạnh không nói về phần cứng của điện thoại, mà nói về cách sử dụng điện thoại để chụp những bức ảnh đẹp, ghi lại những khoảnh khắc đáng nhớ của con cái.
Chỉ lúc đó, Tiểu Vương mới hiểu, khách hàng không quan tâm đến những công nghệ cao, họ quan tâm hơn đến việc chiếc điện thoại có thể mang lại gì cho cuộc sống của họ.
Người bán hàng kém luôn bám víu vào việc bán sản phẩm, mà quên mất nhu cầu thực sự của khách hàng.
Họ nghĩ rằng, chỉ cần nói về sản phẩm một cách hoa mỹ, khách hàng sẽ mua, nhưng không biết rằng, khách hàng đã quyết định mua gì từ lâu, họ chỉ đang tìm lý do để thuyết phục bản thân.
Ba cấp độ của người bán hàng
Nghề bán hàng thực sự có ba cấp độ.
Người bán hàng mới vào nghề, cố gắng dùng kiến thức sản phẩm và kỹ năng bán hàng, nghĩ rằng chỉ cần bán được sản phẩm là hoàn thành nhiệm vụ.
Nhưng khi có kinh nghiệm, họ nhận ra, khách hàng mua không phải sản phẩm, mà là cảm xúc và ý nghĩa mà sản phẩm mang lại.
Vì vậy, họ bắt đầu kể chuyện, dùng câu chuyện để thuyết phục khách hàng.
Khi lên tầm cao hơn, người bán hàng thực sự đạt đỉnh cao, họ không còn bám víu vào sản phẩm hay câu chuyện, mà tập trung vào giá trị và lối sống của khách hàng.
Họ hiểu rằng, điều quyết định khách hàng mua hàng là sự đồng cảm về tư tưởng.
Vì vậy, người bán hàng xuất sắc nói về tư tưởng, người bán hàng giỏi kể chuyện, người bán hàng kém chỉ bán sản phẩm, câu nói này tuy đơn giản, nhưng ẩn chứa ba cấp độ phát triển của người bán hàng.
Làm người bán hàng, bạn có thể chọn dừng lại ở mức bán sản phẩm, hoặc nâng cấp lên mức kể chuyện, nhưng nếu muốn trở thành người bán hàng hàng đầu, bạn phải học cách nói về tư tưởng.
Dĩ nhiên, nói dễ hơn làm.
Để trở thành người bán hàng xuất sắc, bạn không chỉ cần hiểu sâu sắc về khách hàng, mà còn cần hiểu rõ về sản phẩm, quan trọng hơn, phải có niềm tin kiên định vào tư tưởng của mình.
Đó mới là cấp độ cao nhất của nghề bán hàng.
Nhân tố cuối cùng của nghề bán hàng không phải là bán được sản phẩm, mà là khiến khách hàng tự nguyện mua sản phẩm.
Từ khóa: bán hàng, tư tưởng, câu chuyện, sản phẩm, khách hàng