Bí quyết giảm giá trong bán hàng
Hầu như mọi người bán hàng đều gặp phải tình huống khách hàng yêu cầu giảm giá. Nếu chúng ta luôn đơn giản trả lời “không được”, có thể không chỉ khó đạt được giao dịch, mà còn làm tổn thương cảm xúc của khách hàng.
Vì vậy, với tư cách là người bán hàng, chúng ta cần phải học cách giảm giá một cách tinh tế và khéo léo, vừa bảo vệ lợi ích của công ty, vừa làm hài lòng khách hàng.
Dưới đây, tôi xin chia sẻ một số kỹ thuật giảm giá hiệu quả.
1. Tăng giá trước, sau đó giảm giá
Đây là một phương pháp giảm giá rất phổ biến. Cách thực hiện cụ thể là, chúng ta báo giá cao hơn cho khách hàng, sau đó dựa vào phản ứng của họ để giảm giá.
Ví dụ, sản phẩm của chúng ta có giá 1000 đồng, nhưng chúng ta có thể báo giá 1200 đồng. Khi khách hàng nói giá quá cao, chúng ta có thể nói: “Vì chúng ta đã hợp tác lâu rồi, tôi sẽ giảm giá cho bạn, 1000 đồng, không thể thấp hơn nữa.”
Như vậy, khách hàng sẽ cảm thấy chúng ta đã giảm giá nhiều, dễ dàng chấp nhận giá hơn. Đồng thời, chúng ta cũng không giảm giá thật sự, bảo vệ lợi ích của công ty.
2. Bán hàng theo gói, cung cấp giá trị thêm
Một phương pháp giảm giá khác là bán hàng theo gói. Nghĩa là, trên cơ sở sản phẩm gốc, thêm một số sản phẩm hoặc dịch vụ khác để cung cấp nhiều giá trị hơn cho khách hàng.
Ví dụ, khách hàng muốn mua phần mềm của chúng ta, giá 5000 đồng. Chúng ta có thể nói: “Nếu chỉ mua phần mềm này, giá đúng là hơi cao. Nhưng nếu bạn mua kèm dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật một năm, chúng ta sẽ giảm giá thành gói, 6000 đồng, tương đương tặng miễn phí dịch vụ một năm.”
Qua cách bán hàng theo gói này, chúng ta không chỉ không giảm giá, mà còn tăng doanh thu. Điều quan trọng hơn, chúng ta cung cấp thêm giá trị cho khách hàng, tăng sự hài lòng và gắn kết của họ.
3. So sánh đối thủ, nhấn mạnh tỷ lệ giá trị
Trong quá trình giảm giá, chúng ta cũng có thể so sánh sản phẩm của mình với đối thủ cạnh tranh, để nổi bật ưu điểm về tỷ lệ giá trị.
Ví dụ, khách hàng lo ngại về giá cả, chúng ta có thể nói: “Tôi hiểu bạn quan tâm đến giá. Tuy nhiên, sản phẩm của chúng tôi tuy giá cao hơn một chút, nhưng chất lượng và dịch vụ tốt hơn. Thời gian phản hồi sau bán hàng của chúng tôi là nhanh nhất trong ngành; tỷ lệ hỏng hóc của sản phẩm cũng thấp hơn nhiều so với các đối thủ. Về dài hạn, sản phẩm của chúng tôi sẽ giúp bạn tiết kiệm nhiều chi phí hơn.”
Qua cách so sánh này, chúng ta chuyển sự chú ý của khách hàng từ giá cả đơn thuần sang giá trị tổng thể. Khách hàng sẽ nhận ra rằng, mặc dù giá cao hơn một chút, nhưng tỷ lệ giá trị tổng thể cao hơn, đáng mua hơn.
4. Cung cấp phương thức thanh toán linh hoạt
Đôi khi, khách hàng nhạy cảm về giá không hoàn toàn vì giá cả, mà do áp lực thanh toán một lần. Trong trường hợp này, chúng ta có thể cung cấp phương thức thanh toán linh hoạt hơn để giảm áp lực, thúc đẩy giao dịch.
Ví dụ, chúng ta có thể đề xuất thanh toán góp. “Nếu thanh toán một lần 10 triệu đồng, đúng là áp lực lớn. Nhưng nếu chia thành 6 kỳ, mỗi tháng chỉ cần trả dưới 2 triệu đồng. Điều này giảm áp lực dòng tiền của bạn nhiều. Và từ tháng thứ hai, hệ thống của chúng tôi sẽ bắt đầu tạo giá trị cho bạn, tương đương sản phẩm tự trả tiền cho mình.”
Hoặc, chúng ta có thể cung cấp chính sách tín dụng ưu đãi. “Xét mối quan hệ hợp tác tốt giữa hai bên, hãy thử thế này, bạn thanh toán trước 50%, 50% còn lại chúng tôi cho bạn thời hạn tín dụng 3 tháng.”
Qua những phương thức thanh toán linh hoạt này, chúng ta có thể giảm ngưỡng mua hàng của khách hàng, giúp họ dễ dàng nói “có” hơn.
Ghi chú cuối cùng
Giảm giá là một khâu không thể tránh khỏi trong bán hàng. Với tư cách là người bán hàng, chúng ta cần phải biết sử dụng trí thông minh và kỹ năng để đối phó với yêu cầu giảm giá của khách hàng, vừa bảo vệ lợi ích của công ty, vừa làm hài lòng khách hàng.
Bất kể là tăng giá trước rồi giảm giá, hay bán hàng theo gói để cung cấp giá trị thêm; bất kể là nhấn mạnh tỷ lệ giá trị, hay cung cấp phương thức thanh toán linh hoạt, tất cả đều là vũ khí giảm giá mà chúng ta có thể sử dụng.
Tất nhiên, nghệ thuật giảm giá không chỉ dừng lại ở đó. Quan trọng hơn, chúng ta cần linh hoạt lựa chọn và kết hợp các phương pháp này dựa trên đặc điểm và nhu cầu của từng khách hàng. Chỉ khi chúng ta thực sự đặt mình vào vị trí của khách hàng, dùng lòng chân thành và sáng tạo để giao tiếp, mới có thể đạt được kết quả đôi bên cùng có lợi trong cuộc đấu giá.
Từ khóa: giảm giá, bán hàng, kỹ thuật, chiến lược, khách hàng