Bài viết về kỹ năng bán hàng
Trong giới bán hàng, có một câu thường được mọi người nhắc đến: “Người bán hàng không biết cách thúc đẩy khách hàng, không phải là người bán hàng giỏi.” Câu này nghe có vẻ hơi cực đoan, thậm chí có chút vô tình, nhưng nó đã chỉ ra một điểm quan trọng trong công việc bán hàng: thúc đẩy khách hàng, hay còn gọi là thúc đẩy giao dịch, là mục tiêu cuối cùng và kỹ năng cần thiết của người bán hàng.
Tuy nhiên, thúc đẩy khách hàng không có nghĩa là gây áp lực quá mức, bám riết không buông. Nó giống như một cuộc đấu trí và dũng cảm, đòi hỏi người bán hàng phải biết cách tạo áp lực vừa đủ cho khách hàng vào thời điểm thích hợp, để họ đưa ra quyết định.
Giống như một giáo viên khích lệ học sinh, một huấn luyện viên động viên vận động viên, nghệ thuật thúc đẩy khách hàng nằm ở việc khích lệ mà không ép buộc, động viên mà không ép uổng.
Vậy, làm thế nào để trở thành một người bán hàng giỏi trong việc thúc đẩy khách hàng? Hãy cùng thảo luận từ vài khía cạnh.
Đầu tiên, phải có đủ tự tin.
Một người bán hàng thiếu tự tin rất khó thúc đẩy khách hàng. Vì chính họ cũng không tin tưởng vào sản phẩm và dịch vụ của mình, làm sao có thể khiến khách hàng tin tưởng? Chính họ cũng không chắc chắn về việc giao dịch, làm sao có thể tạo áp lực cho khách hàng phải mua?
Vì vậy, tiền đề để thúc đẩy khách hàng là hiểu rõ sản phẩm của mình, tin tưởng vào dịch vụ của mình. Chỉ khi chúng ta biết rõ sản phẩm của mình có thể mang lại lợi ích thực sự cho khách hàng, dịch vụ của chúng ta có thể giải quyết vấn đề thực tế của khách hàng, chúng ta mới có thể tự tin thuyết phục khách hàng đặt hàng, mới có thể bình tĩnh đối mặt với sự do dự và nghi ngờ của khách hàng.
Tự tin này không phải là tự phụ, không phải là lừa dối bản thân, mà là dựa trên sự hiểu biết thị trường, hiểu khách hàng, và nhận thức về bản thân. Nó đến từ việc học tập và thực hành hàng ngày, từ những trải nghiệm nhỏ trong quá trình giao tiếp với khách hàng.
Thứ hai, phải nắm bắt đúng thời cơ.
Bán hàng giống như chơi cờ, cần chú trọng đến chữ “độ”. Thời cơ được nắm bắt đúng lúc sẽ giúp đạt hiệu quả cao; ngược lại, nếu thời cơ không đúng, có thể gây lãng phí công sức.
Thúc đẩy khách hàng cũng vậy. Nếu khách hàng chưa hiểu rõ sản phẩm, chưa xác định rõ nhu cầu, mà chúng ta vội vàng thúc đẩy, chỉ khiến khách hàng cảm thấy khó chịu và phản cảm, từ đó mất cơ hội giao dịch.
Nghịch lại, nếu khách hàng đã thể hiện sự quan tâm sâu sắc đến sản phẩm, đã chấp nhận dịch vụ của chúng ta, mà chúng ta không kịp thời thúc đẩy giao dịch, cũng có thể bỏ lỡ cơ hội, để đối thủ cạnh tranh giành lấy khách hàng.
Vì vậy, một người bán hàng giỏi trong việc thúc đẩy khách hàng cần có sự nhạy bén trong việc hiểu tâm lý và nhu cầu của khách hàng, cần liên tục đánh giá và điều chỉnh trong quá trình bán hàng, để nắm bắt thời cơ tốt nhất.
Giống như một người câu cá giỏi, cần dựa vào hướng di chuyển của cá, dựa vào sự thay đổi của dòng nước, để chọn thời cơ tốt nhất để kéo cần. Không nên vội vã quá, cũng không nên do dự quá lâu.
Thứ ba, phải lựa chọn phương pháp thúc đẩy phù hợp.
Có nhiều cách để thúc đẩy khách hàng, có cách mềm mại, cũng có cách cứng rắn. Phương pháp thúc đẩy mềm mại chủ yếu thông qua giao tiếp và cảm hóa về mặt tình cảm, để khách hàng có động lực và quyết tâm mua hàng. Ví dụ, kể về viễn cảnh tươi sáng khi khách hàng sử dụng sản phẩm, để họ mong đợi và khao khát tương lai; hoặc chia sẻ các trường hợp thành công của khách hàng khác, để họ tin tưởng và đồng lòng với chúng ta.
Phương pháp thúc đẩy cứng rắn thì tập trung vào lợi ích và áp lực. Ví dụ, nhấn mạnh những rủi ro và tổn thất mà khách hàng có thể gặp phải nếu không mua sản phẩm, để họ cảm thấy lo lắng và cấp bách; hoặc đưa ra các ưu đãi có thời hạn hoặc giảm giá đặc biệt, để khách hàng cảm thấy nếu không mua sẽ lỗ.
Dù là phương pháp thúc đẩy mềm mại hay cứng rắn, điều quan trọng là phải linh hoạt lựa chọn, phù hợp với tính cách của khách hàng và bối cảnh bán hàng cụ thể. Giống như một đầu bếp giỏi, cần dựa vào khẩu vị của khách hàng và loại món ăn, để chọn phương pháp nấu nướng phù hợp nhất.
Cuối cùng, phải thể hiện sự nhân văn trong quá trình thúc đẩy.
Thúc đẩy khách hàng là môn học bắt buộc trong bán hàng, nhưng tuyệt đối không có nghĩa là có thể dùng mọi thủ đoạn để giao dịch, bất chấp cảm nhận và lợi ích của khách hàng. Ngược lại, một người bán hàng có EQ cao nên luôn thể hiện sự quan tâm và chu đáo trong quá trình thúc đẩy.
Ví dụ, trong quá trình thúc đẩy, cũng cần cho khách hàng một khoảng thời gian để suy nghĩ và cân nhắc, để họ có thời gian tiêu hóa thông tin, cân nhắc lợi hại, chứ không phải ép buộc liên tục, khiến khách hàng cảm thấy bị bức bách.
Nữa là, trong quá trình thúc đẩy, cũng cần kịp thời hỗ trợ và khích lệ khách hàng, để họ cảm nhận được sự thiện chí và chân thành của chúng ta, chứ không phải chỉ biết gây áp lực, khiến khách hàng cảm thấy chúng ta chỉ quan tâm đến việc giao dịch, không quan tâm đến cảm nhận của họ.
Thúc đẩy khách hàng là môn học bắt buộc, là kỹ năng quan trọng trong bán hàng.
Từ khóa:
- Bán hàng
- Thúc đẩy khách hàng
- Tự tin
- Thời cơ
- Nhân văn