Đọc “Million Dollar Listing New York” để hiểu nghệ thuật bán hàng cao cấp
Nếu bạn làm trong lĩnh vực bán hàng, đặc biệt là ở phân khúc cao cấp, bộ phim “Million Dollar Listing New York” (Bán nhà triệu đô New York) chắc chắn là một bộ phim không thể bỏ qua.
Đây không phải là một bộ phim thông thường, mà là một cuốn giáo trình thực tế về môi trường làm việc, trong đó mỗi tình tiết, mỗi câu thoại đều thể hiện nghệ thuật và trí tuệ của việc bán hàng cao cấp.
Tại sao những người làm bán hàng cao cấp lại nên xem bộ phim này? Câu trả lời rất đơn giản: nó chân thực đến mức đau đớn.
Trước hết, bộ phim không có nhân vật hư cấu. Các nhân vật chính trong phim đều là những môi giới bất động sản hàng đầu trong thực tế, mỗi người đều có những giao dịch triệu, tỷ đô la đằng sau.
So với những huyền thoại kinh doanh được tạo ra một cách cố ý, những cảnh bán hàng thực tế này không chỉ gây ấn tượng mạnh mẽ, mà còn giúp chúng ta học hỏi được nhiều điều.
Mọi người làm bán hàng đều biết, có những khách hàng dù bạn đối xử tốt đến đâu, dù bạn am hiểu sản phẩm đến đâu, họ vẫn có thể quay lưng đi ngay lập tức. Trong bộ phim này, bạn sẽ thấy các chuyên gia hàng đầu làm thế nào để biến những tình huống khó khăn thành cơ hội.
1. Đánh giá chính xác: Khách hàng cao cấp không tin vào “những người bán hàng kém cỏi”
Trong phim, các môi giới hàng đầu luôn cố gắng tận dụng từng giây phút khi tiếp xúc với khách hàng.
Khác với khách hàng bình thường, thời gian của khách hàng cao cấp rất quý giá, họ chỉ muốn dành một phút cho lựa chọn phù hợp nhất.
Bán hàng không chuyên nghiệp? Xin lỗi, khách hàng của bạn có thể ký hợp đồng ở nơi khác chỉ sau một phút.
Các môi giới trong phim hiểu rõ rằng: trên thị trường cao cấp, chi tiết quyết định thành công.
Họ sẽ chuẩn bị sẵn sàng mọi vấn đề mà khách hàng quan tâm nhất, hiểu rõ lịch sử, điểm mạnh và thông tin xung quanh của từng bất động sản.
Ví dụ, khi khách hàng vừa bước vào và nhắc đến “vấn đề ánh sáng”, môi giới đã nhanh chóng đưa ra vài bức ảnh về ánh sáng mặt trời, thậm chí giải thích rõ ràng sự thay đổi ánh sáng theo mùa.
Đây mới gọi là bán hàng cao cấp, hiểu khách hàng hơn cả chính họ, khiến khách hàng cảm thấy “anh ấy hiểu tôi”, từ đó tự nhiên tạo ra sự tin tưởng.
2. Trò chơi tâm lý: Bán hàng không chỉ là bán sản phẩm
“Million Dollar Listing New York” giúp chúng ta nhận ra rằng, bản chất của việc bán hàng không phải là bán sản phẩm, mà là bán trải nghiệm.
Trong phim, mỗi lần giao dịch đều là một cuộc chiến tâm lý.
Có một cảnh, khách hàng do dự sau khi xem nhà, môi giới lập tức nắm bắt cảm xúc, nói: “Tôi hiểu bạn, mua nhà ở khu vực này là một khoản đầu tư an toàn, nhưng có những người không dám mạo hiểm, họ thích chờ đợi.”
Câu nói này kích thích tâm lý “không muốn bỏ lỡ” của khách hàng, khiến họ quyết định ký hợp đồng.
Điều cần biết là, tâm lý của khách hàng cao cấp rất phức tạp và đa dạng, họ có những hiểu biết riêng về thị trường, giá cả và rủi ro, nhưng cũng thường có những do dự và may mắn mà họ không muốn thừa nhận.
Bán hàng phải biết cách nắm bắt những tâm lý này và dùng những gợi ý tinh tế để giúp khách hàng loại bỏ nghi ngờ.
Các môi giới trong phim chính là những người giỏi trong việc điều hành cuộc chơi, họ bán không phải là ngôi nhà, mà là sự tự tin về lối sống.
3. Tích cực tấn công: Người bán hàng cao cấp là những người mạo hiểm không sợ hãi
Khi xem bộ phim này, bạn sẽ thấy các môi giới không bao giờ chờ khách hàng tìm đến, từ điển của họ không có từ “ngồi chờ giao dịch”.
Có một cảnh ấn tượng trong phim: một dự án bất động sản cao cấp không ai quan tâm, môi giới chủ động tổ chức một bữa tiệc xa hoa, mời tất cả khách hàng có khả năng mua đến “trải nghiệm cuộc sống”.
Loại hình sự kiện này không nhằm mục đích ký hợp đồng ngay lập tức, mà là để gieo mầm bán hàng một cách tinh tế.
Bán hàng cao cấp so sánh với nhau ở chỗ ai có thể đưa khách hàng ra khỏi vùng an toàn, biến “có ý định” thành “tôi muốn mua”.
Họ thậm chí còn biết cách tạo ra hiệu ứng “cung không đủ cầu”, thể hiện sự cấp bách của việc không ký hợp đồng sẽ bỏ lỡ cơ hội, khiến khách hàng có động lực mua hàng.
Loại logic bán hàng này không phải là chiêu trò, mà là cách kích thích nhu cầu nội tại của khách hàng.
4. Biết cách từ chối: Đôi khi khách hàng không phải lúc nào cũng đúng
Trong ngành bán hàng, mọi người đều nghe câu “khách hàng luôn đúng”.
Nhưng “Million Dollar Listing New York” cho chúng ta biết – trong bán hàng cao cấp, đôi khi khách hàng không phải lúc nào cũng đúng, và bạn phải dứt khoát sửa sai.
Các môi giới trong phim không bao giờ mù quáng theo ý kiến của khách hàng, dù đó là khách hàng lớn triệu đô, họ vẫn giữ vững lập trường chuyên nghiệp của mình.
Ví dụ, khi khách hàng nghi ngờ tiềm năng tăng giá của ngôi nhà, môi giới sẽ kiên quyết đưa ra bằng chứng và số liệu, giải thích cho khách hàng “đây là một khoản đầu tư dài hạn, không phù hợp cho việc kiếm lợi nhuận ngắn hạn”.
Loại tính cách lý trí và kiên trì mới là sức cạnh tranh cốt lõi của bán hàng, khiến khách hàng tâm phục khẩu phục, tin tưởng vào sự đánh giá của họ.
Khách hàng cao cấp không quan tâm đến những người bán hàng “nịnh hót”, họ cần những chuyên gia có thể đưa ra những ý kiến xây dựng.
Điều này cũng cho chúng ta thấy, biết cách từ chối những yêu cầu vô lý của khách hàng, thực sự là một sự tự tin trong bán hàng cao cấp.
5. Chiến đấu cho thành công: Phút cuối cùng mới quyết định thắng thua
Trong bộ phim này, mỗi lần thành công đều gay cấn, cho đến giây cuối cùng, khách hàng vẫn có thể thay đổi quyết định.
Những môi giới này không quan tâm đến sự thay đổi cảm xúc của khách hàng, mà luôn kiên trì với giá trị của mình, nỗ lực đến cùng vì chuyên môn của mình.
Trong một cảnh, môi giới đưa ra “lời cảnh cáo cuối cùng” cho khách hàng: “Tôi biết bạn đang cân nhắc, nhưng cơ hội này sẽ trôi qua nếu bạn bỏ lỡ, quyền quyết định ở bạn.”
Khi ép khách hàng ký hợp đồng, họ truyền đạt sự khan hiếm và trách nhiệm, cuối cùng dẫn đến thành công trong việc bán hàng.
Chiến lược “thắng thua” của bán hàng cao cấp thường nằm ở cuộc đối thoại quyết định trong phút cuối cùng, đó là sự nắm bắt hoàn hảo tâm lý của khách hàng và sự đánh giá chính xác thị trường.
Họ không phải là những người bán hàng “dễ dàng”, mà là những “thủ môn kiên trì”, biết cách mở cửa tâm lý của khách hàng.
Tóm tắt: Một bộ phim, làm mới quan niệm của bạn về bán hàng cao cấp
Nếu “Million Dollar Listing New York” mang lại cho chúng ta điều gì, đó là thành công trong bán hàng cao cấp không phải dựa vào may mắn, mà là kỹ năng tinh vi và sự hiểu biết về tâm lý khách hàng.
Bộ phim này thể hiện “bán hàng” một cách sinh động, mỗi cảnh đều nhắc nhở chúng ta: những người bán hàng hàng đầu không chỉ bán để thành công, mà còn tạo ra thương hiệu đáng tin cậy cho khách hàng.
Nếu bạn muốn có những bước tiến trong lĩnh vực bán hàng cao cấp, hãy dành chút thời gian để xem bộ phim này.
Dù sao, muốn trở thành người bán hàng xuất sắc, trước tiên bạn phải học cách “đóng vai” thật tốt.
Đọc đến đây, đừng quên bấm “Thích” và “Chia sẻ” dưới đây nhé!
Từ khóa:
- Bán hàng cao cấp
- Trò chơi tâm lý
- Chuyên nghiệp
- Tự tin
- Trải nghiệm