Đánh giá về “Bầy Sói” trong Kinh Doanh
Trong giới bán hàng, chúng ta thường nghe câu này: “Bán hàng là một đàn sói, khách hàng là một đàn cừu. Sói muốn tồn tại, phải liên tục săn mồi; cừu muốn sống, phải liên tục chạy trốn.”
Dù có hơi cực đoan, câu này cũng hé lộ một số bản chất của công việc bán hàng: đó là sự cạnh tranh khốc liệt, chỉ có người mạnh mới sống sót. Trong luật rừng này, nếu bạn không đủ mạnh, bạn sẽ bị loại bỏ; nếu đội ngũ của bạn không đủ quyết liệt, bạn sẽ bị đối thủ nuốt chửng.
Vì vậy, xây dựng một đội ngũ bán hàng “sói” dường như đã trở thành bài học bắt buộc và niềm đam mê của nhiều quản lý bán hàng.
Nhưng vấn đề là, “bản chất sói” thực sự là liều thuốc tiên cho đội ngũ bán hàng sao? “Bản chất sói” có thực sự giúp chúng ta chiến thắng trong cuộc cạnh tranh không?
Theo tôi, “bản chất sói” quan trọng, nhưng quan trọng hơn là chúng ta cần hiểu rõ “bản chất sói” thực sự là gì, và cách để bồi dưỡng và phát huy “bản chất sói” trong đội ngũ.
Dưới đây, tôi sẽ chia sẻ kinh nghiệm quản lý bán hàng của mình, để nói về 6 bước xây dựng đội ngũ bán hàng “sói” theo quan điểm của tôi.
Bước 1: Xây dựng tầm nhìn chung.
Sói tại sao có thể hình thành đàn và có sức mạnh chiến đấu mạnh mẽ? Vì chúng có mục tiêu chung, đó là tồn tại và sinh sản. Mỗi con sói đều biết rằng, chỉ khi đoàn kết, chỉ khi phối hợp với nhau, chúng mới có thể săn được mồi, mới có thể sống sót và duy trì cả đàn.
Tương tự, để xây dựng một đội ngũ bán hàng “sói”, chúng ta cần đầu tiên tạo ra tầm nhìn chung, giúp mọi người nhận thức rằng chúng ta là một cộng đồng lợi ích, một cộng đồng số phận.
Tầm nhìn của chúng ta có thể là trở thành số một trong ngành, mở rộng thị trường mới, hoặc đạt được mục tiêu bán hàng lớn. Dù là gì, tầm nhìn này phải rõ ràng, cụ thể và có khả năng kích thích tinh thần chiến đấu của mọi người.
Chỉ khi mọi người cùng hướng về một mục tiêu, cùng nỗ lực vì một mục đích, đội ngũ mới có thể tạo ra sự gắn kết và sức mạnh.
Bước 2: Xây dựng phân công rõ ràng.
Đàn sói có thể săn mồi hiệu quả là nhờ có phân công rõ ràng. Mỗi con sói đều biết vai trò và nhiệm vụ của mình, sói dẫn đường chịu trách nhiệm đưa ra quyết định, sói hai bên chịu trách nhiệm bao vây chặn đứng, sói tình nguyện chịu trách nhiệm thăm dò địa hình, còn các sói khác thì theo dõi và tuân lệnh.
Đội ngũ bán hàng cũng vậy, cần có phân công và vai trò rõ ràng.
Có người giỏi phát triển khách hàng, có người giỏi duy trì khách hàng; có người giỏi tư duy chiến lược, có người giỏi thực hiện; có người là chuyên gia kinh doanh, có người là quản lý hành chính.
Là quản lý bán hàng, chúng ta cần phát hiện điểm mạnh của mỗi người, sắp xếp vị trí phù hợp, để mọi người đều có thể tận dụng tối đa khả năng của mình.
Chỉ khi mỗi người đều rõ ràng về nhiệm vụ của mình, và có thể phát huy hết năng lực, đội ngũ mới có thể vận hành hiệu quả, phát huy sức mạnh tối đa.
Bước 3: Củng cố khả năng thực thi.
Sói trở thành bá chủ thảo nguyên là nhờ khả năng thực thi mạnh mẽ. Khi sói dẫn đường ra lệnh, các sói khác sẽ thực hiện không chút do dự, không có bất kỳ nghi ngờ hay mặc cả nào.
Công việc bán hàng cũng rất quan trọng về khả năng thực thi. Dù kế hoạch bán hàng chúng ta lập ra có tốt đến đâu, dù phương án bán hàng chúng ta thiết kế có hoàn hảo đến đâu, nếu không thể thực hiện, nếu không thể hành động nhanh chóng, tất cả chỉ là lý thuyết suông.
Vì vậy, trong quản lý đội ngũ, chúng ta cần tập trung vào việc củng cố ý thức và khả năng thực thi của mọi người.
Chúng ta cần xác định rõ thời gian và người chịu trách nhiệm cho từng nhiệm vụ, xây dựng cơ chế kiểm tra và đánh giá nghiêm ngặt, giúp mọi người hình thành thói quen “làm xong việc trong ngày”, và phong cách “nói là làm, làm là làm tốt”.
Tôi đã thấy quá nhiều đội ngũ bán hàng có kế hoạch đẹp, tầm nhìn lớn, nhưng cuối cùng thường thất bại vì thiếu khả năng thực thi. Vì vậy, khả năng thực thi luôn là nền tảng của đội ngũ bán hàng, là yếu tố không thể thiếu trong việc xây dựng đội ngũ “sói”.
Bước 4: Khuyến khích mạo hiểm và sáng tạo.
Sói có thể phát triển và mạnh mẽ là vì chúng dám mạo hiểm, dám thử nghiệm kỹ năng săn mồi mới và đường đi mới. Chúng không an phận, không hài lòng với những gì đã có, luôn thách thức bản thân và môi trường.
Điều này rất đáng học hỏi cho đội ngũ bán hàng.
Trong môi trường thị trường biến đổi nhanh chóng, trong cuộc cạnh tranh ngày càng khốc liệt, chúng ta phải khuyến khích thành viên đội ngũ mạo hiểm và sáng tạo, khuyến khích mọi người phá vỡ quy tắc, vượt qua giới hạn.
Loại mạo hiểm và sáng tạo này có thể là phát triển một nhóm khách hàng mới, thử nghiệm một mô hình tiếp thị mới, hoặc cung cấp các dịch vụ giá trị gia tăng, đưa ra các giải pháp mới để giải quyết vấn đề.
Tất nhiên, chúng ta khuyến khích mạo hiểm, nhưng không khuyến khích hành động tùy tiện; chúng ta đề cao sáng tạo, nhưng không xa rời thực tế. Mọi mạo hiểm và sáng tạo đều phải dựa trên suy nghĩ kỹ lưỡng và lập luận chặt chẽ, đều phải lấy lợi ích của khách hàng làm điểm xuất phát và kết thúc.
Chỉ khi đội ngũ có khí phách “dám đi tiên phong”, có khả năng “nghĩ khác”, chúng ta mới có thể giành được ưu thế trong cuộc cạnh tranh khốc liệt, mới có thể mở rộng không gian sinh tồn của mình.
Bước 5: Chú trọng văn hóa “bản chất sói”.
Sói mạnh mẽ không chỉ vì kỹ năng săn mồi, mà còn vì “văn hóa bản chất sói” đặc biệt của chúng: can đảm, trung thành, hợp tác, tiến bộ. Những phẩm chất này đã in sâu trong gen của chúng, trở thành tinh thần sống còn của chúng.
Để đội ngũ bán hàng có sức mạnh chiến đấu, có sự gắn kết, cần xây dựng một “văn hóa bản chất sói” độc đáo.
Loại văn hóa này thể hiện trong các giá trị chúng ta đề cao, trong các chuẩn mực hành vi chúng ta tuân theo, trong ngôn ngữ và nghi lễ chung của chúng ta.
Ví dụ, chúng ta có thể xác định “khách hàng là trên hết, hiệu quả là trên hết” là giá trị cốt lõi; chúng ta có thể đặt tên “đội quân sắt thép” cho đội ngũ; chúng ta có thể chọn “người bán hàng tiêu biểu” hàng tháng, lập ra các ví dụ điển hình; chúng ta có thể dùng “huấn luyện mở rộng” để rèn luyện ý chí, dùng “câu lạc bộ sách” để khai sáng trí tuệ; chúng ta có thể dùng “lễ kỷ công” để chia sẻ niềm vui, dùng “buổi tổng kết” để phản ánh và nâng cao.
Những hoạt động văn hóa tưởng chừng nhỏ bé này chính là chất bôi trơn và chất xúc tác để xây dựng đội ngũ “sói”. Chỉ thông qua sự thấm nhuần văn hóa từ từ, thông qua sự ảnh hưởng văn hóa trực tiếp, “bản chất sói” mới có thể thâm nhập vào tâm trí mọi người, trở thành một niềm đam mê tự giác.
Bước 6: Sử dụng “bản chất sói” để khuyến khích.
Sói tại sao có thể khiến cả đàn sói trung thành tuyệt đối? Vì chúng có một hệ thống khuyến khích bẩm sinh. Qua tiếng gầm gừ để khích lệ tinh thần, qua việc thể hiện sự yếu đuối để chiều lòng lãnh đạo, qua việc cắn xé để xác định vị trí, qua việc chia sẻ để thể hiện công bằng.
Khuyến khích là chất xúc tác để thắp lửa sức mạnh chiến đấu của đội ngũ bán hàng, là chất kết dính để duy trì sự gắn kết. Là quản lý bán hàng, chúng ta phải biết sử dụng các phương pháp khuyến khích khác nhau, để khơi dậy tính tích cực và sáng tạo của đội ngũ.
Loại khuyến khích này có thể là vật chất, như phần thưởng hậu hĩnh, đãi ngộ tốt; cũng có thể là tinh thần, như danh hiệu vinh dự, cơ hội phát triển.
Nhưng dù là loại khuyến khích nào, đều phải phù hợp với “luật lệ bản chất sói”, đều phải dựa trên sự công bằng, minh bạch, và phản hồi kịp thời.
Chúng ta phải đảm bảo mỗi thành viên trong đội ngũ đều có thể nhìn thấy rõ ràng sự nỗ lực và phần thưởng của mình, đều có thể cảm nhận rõ ràng sự trưởng thành và tiến bộ của mình; chúng ta phải khiến mọi người cảm thấy rằng, trong đội ngũ này, chỉ cần nỗ lực sẽ có thu hoạch, chỉ cần cố gắng sẽ có phần thưởng.
Chỉ như vậy, khuyến khích mới có thể phát huy hiệu quả tối đa, đội ngũ mới có thể luôn giữ được sức mạnh chiến đấu.
Trên đây là 6 bước tôi tổng kết để xây dựng đội ngũ bán hàng “sói”.
6 bước này, liên kết chặt chẽ, không thể thiếu. Từ tầm nhìn đến phân công, từ thực thi đến sáng tạo, từ văn hóa đến khuyến khích, chúng ta phải từng bước một, tích lũy từng chút một.
Xây dựng đội ngũ “sói” không phải là việc một sớm một chiều, cần sự nỗ lực bền bỉ; nó không phải là việc một lần làm xong, cần sự kiên trì lâu dài.
Là giám đốc hoặc quản lý bán hàng, chúng ta phải trở thành một con sói thực sự, dùng hành động và nhân cách của mình để cảm hóa đội ngũ, ảnh hưởng đến đội ngũ; chúng ta phải làm gương, “bản chất sói” mạnh mẽ, mới có thể dẫn dắt một đội ngũ “sói” thực sự.
Từ khóa: bán hàng, đội ngũ, bản chất sói, quản lý, khuyến khích