Bài viết về bán hàng
Những năm tôi làm sales, đã gặp đủ loại đồng nghiệp. Có người luôn dẫn đầu về doanh số, khiến người khác khó mà đuổi kịp; có người lại luôn loay hoay với mức lương cơ bản.
Chênh lệch ở đây là gì?
Không phải bằng cấp, không phải tuổi tác, mà là họ có mắc phải bốn lỗi lớn trong việc bán hàng hay không.
1
Không muốn đi gặp khách hàng, đó là điểm yếu chí mạng của sales.
Nhớ khi mới vào nghề, trong nhóm sales của chúng tôi, chỉ có Tiểu Lý là không thích ra ngoài.
Ông ta thường nói: “Bây giờ là thời đại internet, còn cần gì phải gặp mặt? Gọi vài cuộc điện thoại, gửi vài email, công việc sẽ tự đến.”
Vậy là Tiểu Lý trở thành người sales “mạng” chăm chỉ nhất công ty.
Mỗi ngày ngồi trong văn phòng, gõ phím lia lịa, gửi email, gọi điện thoại.
Nhưng sau vài tháng, doanh số vẫn không tiến triển.
Sếp gọi Tiểu Lý lên hỏi, ông ta vẫn cãi ngang: “Tôi mỗi ngày đều cố gắng làm việc, tại sao doanh số không tăng?”
Sếp cười: “Cố gắng? Cố gắng ngồi trong văn phòng thổi điều hòa à?”
Đôi má Tiểu Lý ửng đỏ.
Sếp nghiêm túc nói: “Sales dựa vào quan hệ và mối quen, nếu bạn chưa từng gặp khách hàng, làm sao họ tin tưởng bạn, làm sao bạn thuyết phục họ hợp tác?”
Từ đó, Tiểu Lý như mở mang, hàng ngày chạy đi gặp khách hàng, việc này trở thành thói quen hàng ngày của ông ta.
Chẳng bao lâu, doanh số của ông ta bắt đầu tăng lên.
Tôi hỏi ông ta có bí quyết gì, ông ta đáp: “Sales, đâu có nhiều đường tắt, vẫn phải chăm chỉ đi thị trường!”
2
Không muốn duy trì danh sách khách hàng, đó là lỗi lớn của sales.
Phòng ban của chúng tôi vừa đón một chàng trai 9X, Tiểu Triệu.
Triệu thông minh, miệng lưỡi sắc sảo, không lâu sau đã ký được vài hợp đồng lớn, trở thành ngôi sao tương lai của công ty.
Tôi nghĩ ông ta sẽ bay cao, nhưng không ngờ, sau nửa năm, doanh số của ông ta bắt đầu giảm.
Sếp tìm ông ta nói chuyện, mới phát hiện Triệu chưa bao giờ quản lý tốt danh sách khách hàng.
Bản ghi về việc gặp khách hàng? Không có. Phản hồi và nhu cầu của khách hàng? Không ghi. Thời gian theo dõi tiếp theo? Không biết.
Sếp thở dài: “Anh lấy hạt cỏ, mất cả quả dưa!”
Triệu cắn răng, dành cả tuần để sắp xếp lại tất cả danh sách khách hàng. Mới phát hiện ra, nhiều khách hàng cần theo dõi đã bị ông ta bỏ qua.
Ông ta vội vàng đến thăm từng khách hàng, lấy lại không ít đơn hàng đã mất.
Sau đó, Triệu nói với tôi: “Danh sách khách hàng chính là đường sống của chúng ta, lơ là quản lý, tức là tự chặt đứt nguồn thu!”
3
Không có mục tiêu, đó là kẻ thù của sales.
Trong phòng ban của chúng tôi còn có một người sales già, Vương Lão.
Vương Lão làm sales nhiều năm, kinh nghiệm phong phú, quan hệ rộng rãi. Nhưng doanh số của ông ta luôn bình thường, dao động quanh mức trung bình.
Một lần uống rượu, Vương Lão tâm sự với tôi: “Thực ra tôi cũng không biết mình mỗi tháng bán được bao nhiêu, cứ sống qua ngày vậy.”
Tôi sửng sốt, hỏi: “Vậy anh không đặt mục tiêu à?”
Ông ta lắc đầu: “Đặt cũng không đạt được, thà tùy duyên còn hơn.”
Tôi không đồng tình: “Không có mục tiêu, anh làm sao biết mình không đạt được? Làm sao thúc đẩy bản thân tiến lên?”
Vương Lão dường như chưa bao giờ nghĩ đến vấn đề này.
Từ đó, ông ta bắt đầu đặt mục tiêu hàng tháng, hàng quý. Mặc dù ban đầu luôn không đạt được, nhưng dần dần, nhờ mục tiêu thúc đẩy, doanh số của ông ta bắt đầu tăng lên.
Vương Lão cười nói với tôi: “Là anh thức tỉnh tôi! Cuộc đời không có mục tiêu, chẳng khác nào con ngựa không có đầu.”
4
Không chân thành, đó là vết thương chí mạng của sales.
Một khách hàng cũ của tôi, khi trò chuyện với tôi về lý do tại sao ông ta chọn hợp tác với tôi.
Ông ta nói: “Sản phẩm của công ty anh, đối thủ cũng có, giá cả cũng tương đương. Nhưng cảm giác anh cho tôi khác biệt, rất chân thành.”
Tôi chưa bao giờ thổi phồng chức năng sản phẩm, không hứa hẹn những điều không thực tế chỉ để đạt được hợp đồng. Khi sản phẩm có vấn đề, tôi luôn thông báo cho khách hàng ngay lập tức và tìm cách giải quyết.
Khách hàng cũ nói: “Chính vì tin tưởng điều này, nên ông ta chọn công ty chúng tôi, và hợp tác suốt nhiều năm.”
Ông ta thốt lên: “Chân thành là quan trọng nhất đối với sales. Khách hàng rất nhạy cảm, không chân thành không thể giấu lâu được.”
Tôi gật đầu, ghi nhớ câu này.
5
Sau đó, tôi trở thành quản lý sales của công ty, tổng kết ra bốn quy tắc vàng:
Thứ nhất, dù bận rộn đến đâu cũng phải dành thời gian đi gặp khách hàng, sales dựa vào giao tiếp trực tiếp;
Thứ hai, danh sách khách hàng là kho báu của bạn, phải chăm sóc như chăm sóc con cái;
Thứ ba, đặt mục tiêu cụ thể cho bản thân, không có mục tiêu giống như thuyền không có đèn hải đăng, không biết hướng đi;
Thứ tư, đối xử chân thành với khách hàng, dối trá và lừa dối chỉ mang lại lợi ích ngắn hạn, nhưng mất đi niềm tin lâu dài.
Tôi truyền đạt bốn điểm này cho đội ngũ của mình, doanh số của mọi người đều tăng lên.
Sếp hỏi tôi có bí quyết gì, tôi cười nói: “Sales thật ra không có bí quyết gì, cần chăm chỉ, tập trung, có mục tiêu, chân thành, làm được bốn điểm này, công việc tự nhiên sẽ đến.”
Sếp bừng tỉnh: “Thì ra là vậy, không phải đó chính là đạo lý làm người sao?”
Tôi gật đầu: “Đúng vậy, sales rốt cuộc cũng là học hỏi cách làm người.”
Nghĩ đến đây, tôi lại nhớ đến những đồng nghiệp đang nỗ lực trên con đường sales.
Có người, vì mắc phải bốn lỗi lớn này mà không tiến lên được; có người, vì hiểu rõ bốn nguyên tắc này mà thăng tiến hơn nữa.
Những người làm sales thân mến, các bạn đang gặp bế tắc rồi sao? Hãy tự hỏi mình, có phải đã phạm phải bốn lỗi này không?
Từ khóa: sales, mục tiêu, khách hàng, chân thành, chăm chỉ