Bài viết về cách xử lý khi khách hàng nói “cân nhắc”
Đến, chúng ta hãy nói chuyện thực tế một chút.
“Cân nhắc”, đây là câu trả lời phổ biến nhất mà khách hàng thường nói với chúng ta. Khi nghe bốn từ này, suy nghĩ trong lòng chúng ta là gì?
Tất nhiên, thất vọng? Buồn bã? Cảm thấy khách hàng đang đối phó với mình? Cảm thấy họ không coi trọng mình?
Đừng vội tự trách mình, hãy hỏi tại sao đã.
Bạn nghĩ xem, khách hàng mỗi ngày phải tiếp xúc với không biết bao nhiêu người bán hàng, “cân nhắc” đã là một sự tôn trọng rồi. Bạn có mong đợi họ quyết định ngay lập tức sau một lần gặp mặt không? Đó chỉ là ước mơ viển vông mà thôi.
Hơn nữa, khi chúng ta mua một món đồ vài chục nghìn đồng còn phải so sánh nhiều nơi, huống chi là một hợp đồng vài trăm triệu đồng? Khách hàng đương nhiên phải cân nhắc.
Vì vậy, đừng coi “cân nhắc” là từ chối, mà hãy coi đó là cơ hội. Điều quan trọng là chúng ta phải nắm bắt cơ hội này và chuẩn bị tốt cho bước tiếp theo.
Vậy lần tiếp theo liên hệ, chúng ta nên làm thế nào? Tôi nghĩ có những điểm sau:
Thứ nhất, suy nghĩ cho khách hàng. Phải làm cho khách hàng cảm thấy bạn thực sự quan tâm đến họ, chứ không chỉ nghĩ đến việc hoàn thành doanh số. Ví dụ, bạn có thể chủ động giúp khách hàng phân tích nhu cầu, đề xuất các giải pháp phù hợp, dù cuối cùng không thành công, họ cũng sẽ cảm thấy bạn thật sự muốn giúp đỡ họ.
Thứ hai, đừng vội vàng. Đừng nghe khách hàng nói “cân nhắc” rồi ngày hôm sau đã hỏi thăm. Cách làm này chỉ khiến họ cảm thấy bạn thiếu chuyên nghiệp, quá vội vàng. Bạn hoàn toàn có thể hẹn thời gian khác để trò chuyện, ví dụ: “Tôi hiểu anh/chị cần thời gian cân nhắc, chúng ta có thể trao đổi lại vào thứ Ba tuần sau?”
Thứ ba, kiên trì. Nhiều dự án không thể thành công chỉ sau một hoặc hai lần liên hệ, mà cần sự kiên nhẫn và nỗ lực liên tục. Vì vậy, nếu một hoặc hai lần không thành công, đừng nản lòng, hãy tiếp tục cố gắng vào lần thứ ba, thứ tư, để khách hàng cảm nhận được sự chân thành của bạn.
Hãy xem một ví dụ.
Tôi có một người bạn làm sales phần mềm, năm ngoái anh ấy nhắm vào một khách hàng lớn. Lần đầu tiên đến gặp, khách hàng thậm chí không cho anh ấy báo giá, mà trực tiếp nói “Được, tôi sẽ cân nhắc”.
Nếu là tôi, có lẽ tôi đã muốn khóc ngay lúc đó. Nhưng anh ấy không.
Anh ấy trở về suy nghĩ, cảm thấy khách hàng có thể chưa hài lòng với phương án của mình. Vì vậy, anh ấy chủ động hẹn gặp người phụ trách kỹ thuật của khách hàng, tìm hiểu thêm về nhu cầu, sau đó hoàn thiện phương án.
Lần thứ hai đến, khách hàng chắc chắn sẽ cảm động, nhưng kết quả vẫn là “cân nhắc”.
Anh ấy vẫn không bỏ cuộc. Hai tuần sau, nhân dịp sinh nhật khách hàng, anh ấy gửi tặng một món quà nhỏ, như một lời cảm ơn vì đã dành thời gian gặp anh ấy hai lần trước đó. Trong cuộc trò chuyện, anh ấy biết được khách hàng đang lo lắng về vấn đề ngân sách.
Vì vậy, anh ấy về nhà, chủ động giúp khách hàng làm một bản báo cáo xin ngân sách, liệt kê chi tiết các cấu hình phần cứng và phần mềm cùng giá cả. Khách hàng rất bất ngờ và cảm thấy anh ấy quá chu đáo.
Sau gần nửa năm nỗ lực, cuối cùng anh ấy đã ký được hợp đồng lớn này.
Bạn thấy đấy, đâu có việc gì thành công ngay lập tức? Tất cả đều dựa trên sự kiên trì và nỗ lực từng bước.
Tất nhiên, không phải mọi “cân nhắc” của khách hàng đều có thể trở thành đơn hàng. Trên đời này đâu có tỷ lệ thành công 100%? Chúng ta phải học cách chấp nhận thất bại và rút ra bài học từ thất bại, như vậy mới càng thêm dũng cảm.
Hãy nhớ, “cân nhắc” của khách hàng không phải là điểm cuối, mà là điểm khởi đầu. Điều quan trọng là sau điểm khởi đầu này, bạn sẽ làm gì để làm việc thực tế và làm cho khách hàng cảm nhận được sự chân thành và chuyên nghiệp của bạn.
Chỉ cần chúng ta chịu khó suy nghĩ, coi mỗi lần liên hệ là quá trình “cân nhắc” nhu cầu của khách hàng, thay vì chỉ tập trung vào kết quả, thì sự nỗ lực của bạn, khách hàng sẽ luôn nhìn thấy và không quên.
Vì vậy, đừng sợ khách hàng nói “cân nhắc”, hãy nắm bắt cơ hội ngay lúc này. Cơ hội của bạn không từ trên trời rơi xuống, mà được tích lũy qua từng lần “cân nhắc”.
Hãy cùng nhau cố gắng, dùng sự chân thành và nỗ lực, biến mỗi lần “cân nhắc” thành “thành công”.
Từ khóa:
- Cân nhắc
- Khách hàng
- Kiên trì
- Chân thành
- Nỗ lực