Bán hàng cho Doanh nghiệp, không biết hỏi thì chỉ là “người chạy theo”
Bán hàng cho doanh nghiệp (B2B), nếu không biết hỏi thì chắc chắn sẽ chỉ là “người chạy theo”.
Sau mười năm làm việc, tôi nhận ra rằng, biết nói không quan trọng bằng biết nghe; biết nghe không quan trọng bằng biết hỏi.
Vì những người bán hàng biết hỏi thường có thể “đào” ra nhu cầu thực sự của khách hàng – điều này giống như bác sĩ chữa bệnh, chỉ khi hiểu rõ nguyên nhân mới có thể điều trị đúng cách.
Bán hàng cho doanh nghiệp, nói cách khác, chính là bác sĩ của doanh nghiệp, phải biết “chẩn đoán” chính xác.
Nếu bạn hỏi đúng, vấn đề đã giải quyết được một nửa.
Thế thì, phải hỏi như thế nào mới đúng?
1. Phương pháp SPIN: Giúp “chẩn đoán” không bị lệch hướng
Hỏi có quy tắc, và phương pháp SPIN là phương pháp được sử dụng nhiều nhất trong bán hàng B2B.
Đây là quy trình “chẩn đoán” phổ biến trong bán hàng tư vấn, gồm bốn bước, từng bước một đánh trúng “điểm đau” của khách hàng:
- Situation (Tình huống): Hiểu tình hình cơ bản của khách hàng;
- Problem (Vấn đề): Tìm ra khó khăn hiện tại của khách hàng;
- Implication (Ngụ ý): Mở rộng nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng;
- Need-payoff (Lợi ích): Đề xuất giải pháp, hướng dẫn khách hàng mua hàng.
Ví dụ đơn giản, giống như bác sĩ không hỏi trực tiếp “bạn có muốn uống thuốc không?”, mà từ từ đào sâu vào tình trạng bệnh của bạn, cho đến khi bạn đau đớn không chịu nổi, tự nguyện xin thuốc.
Bán hàng cũng vậy, bạn phải khiến khách hàng tự nhận thức được mức độ nghiêm trọng của vấn đề, họ mới buông bỏ phòng vệ và tự nguyện chấp nhận “phương thuốc” của bạn.
2. Làm sao để không “dẫm phải mìn” khi hỏi về “tình huống”
Muốn hỏi chuyên nghiệp, câu hỏi về tình huống dễ dẫm phải “mìn” nhất.
Ví dụ, “quy trình ra quyết định của công ty bạn là gì?” “ngân sách dự án là bao nhiêu?” Những câu hỏi này thực sự giúp chúng ta nắm bắt toàn bộ dự án, nhưng khi mối quan hệ chưa đủ thân thiết, khách hàng có thể cảm thấy bị chất vấn, bị xúc phạm.
Đặc biệt khi đối diện với khách hàng cấp cao, câu hỏi về tình huống cần tinh gọn hơn, tránh khiến đối phương cảm thấy mình đang bị thẩm tra.
Vậy, thông tin nền tảng lấy ở đâu?
Nói chuyện với người thực thi!
Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng thực thi, trò chuyện nhẹ nhàng tự nhiên về tình huống, không cần cố gắng, còn thỏa mãn tâm lý “thích dạy người” của họ, họ sẽ vui lòng chia sẻ.
3. Hướng dẫn khách hàng “tự phơi bày” điểm đau
Bán hàng B2B thường liên quan đến dự án dài hạn, giá trị lớn, chuỗi ra quyết định phức tạp.
Chỉ thuyết phục một người liên lạc không đủ, bạn cần họ trở thành “người ủng hộ” bên trong, giúp bạn nói chuyện trong các cuộc thảo luận nội bộ.
Vậy làm sao để họ “chọn phe” bạn? Chìa khóa là khai thác sự không hài lòng của họ, mở rộng nhu cầu thành vấn đề nghiêm trọng hơn, mang lại niềm tin “tôi cần bạn”.
Ví dụ, khách hàng gần đây đang bận một dự án mới, hãy theo dõi chủ đề đó:
“Gần đây làm thêm nhiều phải không? Dự án nào mà quan trọng vậy? Có gì tôi có thể giúp đỡ không?”
Một câu chào hỏi, dẫn dắt khách hàng nói ra “nỗi oán” trong lòng.
Lúc này, bạn có thể thuận lợi hướng dẫn họ nói ra nhu cầu, tiếp tục hỏi: “Các bạn có yêu cầu cụ thể gì đối với nhà cung cấp?” Giúp khách hàng tự nhiên đặt vấn đề lên bàn.
Khi họ “bộc lộ” nhu cầu, kế hoạch bán hàng sau đó sẽ cụ thể hơn, khách hàng cũng cảm thấy giá trị của cuộc trao đổi.
4. Mang đến “quan điểm mới” cho khách hàng, kích thích nhu cầu sâu sắc
Câu hỏi về tình huống, vấn đề, nhiều khi chỉ cần khách hàng trả lời “là gì”, họ không cần phải suy nghĩ nhiều.
Nhưng, bán hàng B2B không chỉ thu thập thông tin, mà còn phải kích thích khách hàng suy nghĩ, từ đó dẫn đến nhu cầu sâu sắc.
Phương pháp “tại sao” là một chiến lược tốt.
Ví dụ, “tò mò không biết vì sao bạn chọn ngành này?” “vì sao bạn đang đẩy mạnh dự án XX?”
Những câu hỏi này không chỉ thể hiện sự quan tâm và hiểu biết của bạn, mà còn khiến khách hàng tự nhiên suy nghĩ lại mục đích ban đầu của quyết định.
Khi khách hàng trả lời, bạn có thể thêm vào cách làm hoặc quan điểm của đối thủ cạnh tranh, mang lại thông tin mới cho khách hàng.
Như vậy, khách hàng sẽ cảm thấy cuộc trao đổi có ích, không chỉ bị chất vấn, và tự nhiên nhớ đến bạn.
5. Học cách dùng “câu hỏi gợi mở” để gần gũi hơn
Thành công trong bán hàng B2B không chỉ dựa vào chuyên môn, mà còn dựa vào việc duy trì mối quan hệ, và cốt lõi là hiểu tâm lý khách hàng, trao đổi chân thành.
Trong cuộc trò chuyện, hãy hỏi nhiều câu hỏi đời sống, ví dụ “công ty bạn gần đây làm thêm nhiều phải không?” “có gì phiền lòng không, kể cho tôi nghe đi?” Những câu hỏi nhẹ nhàng như vậy sẽ giúp khách hàng mở lòng.
Giúp khách hàng “giải phóng” khỏi công việc, câu hỏi gần gũi sẽ khuyến khích khách hàng chia sẻ những điều họ thường không nói, giúp bạn hiểu rõ hơn “nội tâm” của họ.
Khách hàng cảm thấy “nói chuyện hợp” với bạn, lòng tin tự nhiên được xây dựng, tạo nền tảng tốt cho các cuộc gặp gỡ và hợp tác sau này.
6. Tóm tắt: Biết hỏi, quan trọng hơn biết nói
Những người bán hàng biết hỏi hiểu cách nắm bắt nhu cầu cốt lõi của khách hàng trong thời gian trao đổi ngắn hạn.
Đừng chỉ “nói một mình”, khách hàng có thể không quan tâm đến những điều bạn nói; ngược lại, câu hỏi của bạn sẽ khiến khách hàng cảm thấy “người này hiểu tôi”, và lòng tin này mới là nền tảng thực sự cho việc mua hàng.
Năng lực hỏi của người bán hàng không phải là công việc một ngày, mà cần tổng kết và mài giũa trong thực tế.
Vì vậy, nếu bạn làm bán hàng B2B, hãy học theo bác sĩ, không vội thuyết phục, mà phải chẩn đoán chính xác.
Trên con đường “biết hỏi”, mỗi câu “tại sao” bạn hỏi đều có thể là chìa khóa mở ra hợp đồng lớn.
Đọc đến đây, đừng quên nhấn nút “Thích” và “Chia sẻ” nhé! ??
Từ khóa:
- Bán hàng B2B
- Phương pháp SPIN
- Chẩn đoán nhu cầu
- Câu hỏi gợi mở
- Mối quan hệ khách hàng