Bài viết về kỹ năng bán hàng
Nhiều bạn đồng nghiệp bán hàng thường gặp phải tình huống khó xử này: vừa mở miệng giới thiệu sản phẩm, khách hàng đã nhìn đầy cảnh giác và hỏi, “Bao nhiêu tiền vậy?”
Vì thế, có người vội vàng, bắt đầu nói liên tục về sản phẩm, sợ khách hàng sẽ bỏ đi.
Nhưng kết quả thì sao?
Khách hàng nghe giá, lập tức “ờ” một tiếng, rồi mất hứng thú.
Đây chính là tình huống điển hình khi chưa xây dựng được lòng tin và chưa tạo ra giá trị, mà đã vội vàng nói về sản phẩm và giá cả.
Hôm nay, chúng ta sẽ nói về hai nguyên tắc vàng trong bán hàng để đạt được thành công, đó là – không nói về sản phẩm trước khi xây dựng lòng tin; không nói về giá trước khi tạo ra giá trị.
Học được hai điểm này, hiệu quả giao dịch của bạn sẽ tăng ít nhất gấp đôi!
Nguyên tắc thứ nhất: Không nói về sản phẩm trước khi xây dựng lòng tin
Bán hàng không phải là “bán bằng mọi cách”.
Nếu khách hàng chưa tin tưởng bạn, dù bạn nói nhiều đến đâu, họ vẫn sẽ thắc mắc trong lòng, “Anh/chị có đang lừa tôi không?”
Đừng quên, khi khách hàng chưa tin tưởng bạn, họ sẽ coi bạn như một người lạ không có bất kỳ ấn tượng tốt nào.
Theo kinh nghiệm thông thường, người ta thường nghi ngờ những lời nói của người lạ.
Vì vậy, nếu bạn chưa xây dựng được lòng tin, mà đã vội vàng nói về sản phẩm, giống như đang xây nhà trên nền đất nghi ngờ, dễ sụp đổ bất cứ lúc nào.
Thế làm thế nào để xây dựng lòng tin?
Đầu tiên, hãy chậm lại, coi khách hàng như một người bạn.
Ví dụ, hiểu về những khó khăn họ gặp phải, trò chuyện về nhu cầu của họ, những vấn đề họ quan tâm, thậm chí là quan điểm của họ về ngành nghề.
Trong quá trình này, bạn không chỉ cần thể hiện sự chuyên nghiệp, mà còn cần có cảm giác “thật sự quan tâm đến nhu cầu của họ”.
Chỉ khi khách hàng cảm thấy bạn thực sự quan tâm đến họ, họ mới buông bỏ sự phòng vệ và bắt đầu tin tưởng bạn.
Ví dụ, một người bạn bán bảo hiểm kể với tôi rằng, anh ấy không bao giờ vội vàng giới thiệu bất kỳ sản phẩm bảo hiểm nào khi đang xây dựng lòng tin.
Mà anh ấy sẽ trò chuyện về cuộc sống, thói quen sức khỏe, hiểu về những lo lắng của khách hàng, ví dụ như liệu họ có lo lắng về sức khỏe tương lai không.
Chỉ khi khách hàng cảm thấy anh ấy đang lắng nghe một cách chân thành, quan tâm đến cuộc sống của họ, họ mới tin tưởng anh ấy và sẵn sàng nghe anh ấy giới thiệu sản phẩm.
Lòng tin của khách hàng thực chất là một sự công nhận về mặt tâm lý.
Khi khách hàng công nhận bạn, việc thảo luận về sản phẩm sau đó sẽ trở nên dễ dàng hơn nhiều.
Nguyên tắc thứ hai: Không nói về giá trước khi tạo ra giá trị
Trong bán hàng, khách hàng thường hỏi ngay “bao nhiêu tiền” là điều bình thường, nhưng ở đây có một cái bẫy tâm lý nhỏ.
Nếu bạn báo giá ngay, mà khách hàng chưa hình thành được sự công nhận giá trị của sản phẩm, thì giá cao hơn dự kiến của họ sẽ khiến họ mất hứng thú ngay lập tức.
Giống như bạn vừa mở chai rượu vang, chuẩn bị thưởng thức, thì bạn bè hỏi ngay, “chai này bao nhiêu tiền?”
Bạn báo giá, họ lập tức lắc đầu, cảm thấy “quá đắt, không đáng”.
Lý do là họ chưa trải nghiệm được giá trị của chai rượu vang, mà đã bị giá làm cho hoảng hốt.
Vậy nên làm gì?
Trước khi khách hàng cảm thấy “đáng” mua, đừng vội vàng nói về giá.
Chúng ta cần làm là, trước tiên tạo ra giá trị của sản phẩm.
Ví dụ, bạn có thể bắt đầu từ góc độ sản phẩm giải quyết nhu cầu của khách hàng, nhấn mạnh lợi ích thiết thực và hiệu quả dài hạn sau khi sử dụng.
Sử dụng câu chuyện và mô tả cụ thể, thường giúp khách hàng cảm nhận được giá trị thực tế của sản phẩm như đang trải nghiệm nó.
Ví dụ, khi bán máy lọc nước, bạn có thể không nói về giá ngay, mà nói: “Sau khi lắp máy lọc nước này, bạn và gia đình sẽ uống nước sạch như suối mỗi ngày.”
Bạn cũng có thể bổ sung thêm ví dụ: “Có một khách hàng trước đây nước không sạch, sau khi lắp, bé uống nước ngon miệng hơn, người già trong nhà cũng cảm thấy ngon miệng hơn.”
Khách hàng nghe xong sẽ liên tưởng đến những cải thiện sức khỏe thực tế mà máy lọc nước mang lại, cảm thấy “có ích”, tự nhiên dễ dàng công nhận sản phẩm hơn.
Trong quá trình tạo giá trị này, đừng chỉ liệt kê các thông số kỹ thuật, chức năng, mà hãy kết hợp với những khó khăn trong cuộc sống của khách hàng để thể hiện.
Nói về giá trị, chính là giúp khách hàng thấy được mối liên hệ và lợi ích của sản phẩm với cuộc sống của họ. Khi họ thực sự cảm thấy sản phẩm “đáng” mua, việc thảo luận về giá sẽ dễ dàng hơn.
Cung cấp thông tin: Tại sao khách hàng thường hỏi giá trước?
Khách hàng hỏi ngay “bao nhiêu tiền” không có nghĩa là họ chỉ quan tâm đến giá.
Mà vì trong nhận thức mua sắm của họ, họ chưa hình thành được khái niệm về giá trị của sản phẩm.
Vì vậy, họ chỉ dùng giá như một cách “lọc sơ”.
Thực tế, mức độ quan trọng của giá trong tâm trí khách hàng thường thay đổi theo sự nhận thức về giá trị.
Khi giá trị sản phẩm thấp, họ tự nhiên cảm thấy “đắt”; khi giá trị sản phẩm cao, họ sẽ cảm thấy “rẻ”.
Tóm tắt: Chìa khóa để thành công là kiểm soát nhịp độ
Hai nguyên tắc vàng trong bán hàng, nói chung là vấn đề kiểm soát nhịp độ.
Chúng ta cần hiểu rằng, khi khách hàng chưa tin tưởng và chưa thấy giá trị, sự chú ý của họ rất dễ bị phân tán bởi “giá” và “sản phẩm cạnh tranh”.
Lúc này, vội vàng giới thiệu sản phẩm và nói về giá, ngược lại sẽ khiến khách hàng khó công nhận sản phẩm của bạn.
Vì vậy, trước khi lòng tin của khách hàng chưa được xây dựng, hãy trao đổi nhiều hơn, không vội vàng giới thiệu sản phẩm.
Trước khi khách hàng chưa hoàn toàn công nhận giá trị của sản phẩm, không nói về giá, mà hãy tạo ra giá trị độc đáo của sản phẩm.
Nhớ rằng, bán hàng là một quá trình từ từ tiến triển.
Sử dụng hai nguyên tắc này, tin rằng bạn sẽ thành công hơn trên con đường giao dịch.
Bài viết này, đừng quên like và share nếu bạn thấy hữu ích!
Từ khóa: lòng tin, giá trị, bán hàng, khách hàng, giao dịch