Bí quyết bán hàng
Làm sales, chúng ta luôn mong muốn khách hàng nhanh chóng móc ví và mua hàng.
Tuy nhiên, không phải khách hàng nào cũng đến gặp bạn với tâm trạng “mua mua mua”.
Đa số khách hàng đều do dự, lưỡng lự, và thỉnh thoảng còn tỏ ra như thể “nếu bạn nói thêm một câu nữa, tôi sẽ không mua”.
Vậy, khách hàng sẽ sẵn lòng móc ví vào những thời điểm nào?
Hãy cùng tìm hiểu ngay hôm nay để hiểu rõ ba “thời điểm mua hàng” của khách hàng.
1. Thời điểm đau đớn: Sử dụng sản phẩm để giúp khách hàng giảm đau
Khách hàng thường móc ví mua hàng khi họ gặp phải một vấn đề nào đó.
Hãy nghĩ về bản thân, mỗi khi gặp khó khăn, chúng ta cũng thường tìm cách giải quyết, đúng không?
Khách hàng cũng vậy.
Khi họ gặp khó khăn, bối rối, hoặc thậm chí là hoang mang, đó chính là lúc cảm xúc của họ dễ bị dẫn dắt nhất.
Bạn cần làm là xác định chính xác “điểm đau” của khách hàng, sau đó thuyết phục họ rằng sản phẩm của bạn chính là “cứu tinh” của họ.
Ví dụ: Nếu bạn bán một công cụ quản lý thời gian, thì khi khách hàng đang loay hoay vì quá nhiều việc, đó chính là thời điểm tốt để bạn ra tay.
“Công cụ này có thể giúp bạn tiết kiệm hai giờ mỗi ngày, giúp bạn thoát khỏi tình trạng bận rộn.”
Một câu nói như vậy sẽ khiến khách hàng cảm thấy như đã tìm được “cây cứu tinh”, việc mua hàng trở nên tự nhiên.
2. Thời điểm vui vẻ: Mang lại hạnh phúc cho khách hàng
Người ta thường sẵn lòng móc ví khi họ ở trong tâm trạng vui vẻ.
Đây chính là điều gọi là “vui vẻ thì mua hàng”.
Khi khách hàng trải nghiệm được lợi ích hoặc cảm thấy thành công, cảm xúc vui vẻ sẽ khiến họ dễ dàng mở lòng và cảm thấy việc chi thêm tiền là đáng giá.
Nhiều sản phẩm xa xỉ và dịch vụ cao cấp chính là dựa vào tâm lý này.
Ví dụ, nhân viên bán hàng của phòng tập gym thường hỏi khách hàng sau khi họ hoàn thành một buổi tập mệt nhoài: “Hôm nay tập tốt lắm, bạn có muốn thử dịch vụ cao cấp của chúng tôi không?”
Ở thời điểm này, khách hàng đang hưng phấn, cảm thấy mình gần hơn với mục tiêu “người tập luyện chuyên nghiệp”, nên việc chi thêm tiền cũng không do dự.
Vì vậy, làm sales, bạn cần học cách quan sát tâm trạng của khách hàng và nắm bắt những thời điểm họ vui vẻ để tiến hành bán hàng.
3. Thời điểm mọi người xung quanh đều có: Áp lực xã hội cũng tạo ra nhu cầu mua hàng
Điều này dễ hiểu hơn.
“Người khác có, tôi cũng phải có.” — Đây là bản năng con người, đặc biệt khi “người khác” là bạn bè, đồng nghiệp, hoặc “người tôi ngưỡng mộ”.
Ví dụ, mọi người đột nhiên đều bắt đầu mua vòng đeo thông minh, kết quả là người không quan tâm đến công nghệ như Tiểu Lý cũng muốn mua một cái, sợ mình bị tụt hậu.
Đây chính là hiệu ứng “theo đám đông”.
Trong bán hàng, tận dụng tâm lý “theo đám đông” của khách hàng có thể tăng đáng kể tỷ lệ chốt đơn.
Bạn có thể sử dụng một số mẹo nhỏ, ví dụ: “Gần đây rất nhiều khách hàng quan tâm đến sản phẩm này, đặc biệt là nhóm khách hàng giống như bạn.”
Câu nói này sẽ kích thích sự tò mò và lòng ganh đua của khách hàng.
Họ sẽ tự hỏi: “Nếu tôi không mua, liệu tôi có bị tụt hậu không?” Kết quả là họ sẽ sẵn lòng móc ví.
Thế thì, làm thế nào để tận dụng ba thời điểm mua hàng này?
Phát hiện “điểm đau” của khách hàng
Khi giao tiếp với khách hàng, hãy học cách lắng nghe và tìm ra vấn đề thực sự khiến họ băn khoăn.
Bạn có thể sử dụng các câu hỏi mở để khai thác, ví dụ: “Gần đây có điều gì khiến bạn cảm thấy phiền não không?”
Một khi đã tìm ra “điểm đau”, bước tiếp theo là đối chứng và trình bày cách sản phẩm của bạn giúp giải quyết vấn đề đó.
Nâng cao trải nghiệm của khách hàng
Trong quá trình demo hoặc thử nghiệm sản phẩm, hãy cố gắng tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái và hài lòng.
Ví dụ, cho khách hàng thử nghiệm sản phẩm trong một khoảng thời gian, giúp họ cảm nhận được lợi ích, từ đó tạo ra tâm lý “tiền bỏ ra là đáng giá”.
Giới thiệu khéo léo “tâm lý theo đám đông”
Trong cuộc trò chuyện, hãy nhắc đến những đánh giá tích cực hoặc phản hồi sử dụng của các khách hàng khác, tạo cho khách hàng cảm giác “mọi người đều đang sử dụng”.
Tất nhiên, đừng ép buộc mà hãy đưa ra một cách tự nhiên.
Hãy giúp khách hàng cảm thấy “không mua là thiệt” hoặc “mọi người đều dùng, chắc chắn là đáng thử”.
Tóm lại:
Cốt lõi của bán hàng không phải là tập trung vào ưu điểm của sản phẩm, mà là tìm hiểu nhu cầu tâm lý của khách hàng khi họ đang đau khổ, vui vẻ, hoặc khi mọi người xung quanh đều có.
Ở những thời điểm họ dễ bị thuyết phục nhất, chỉ cần một chút động viên, việc chốt đơn sẽ trở nên tự nhiên.
Hiểu tâm lý khách hàng, nắm bắt thời điểm mua hàng, bán hàng sẽ trở nên nhẹ nhàng và vui vẻ.
Đọc đến đây, đừng quên nhấn like và share bài viết này nhé!/p>
Từ khóa: bán hàng, tâm lý khách hàng, thời điểm mua hàng, điểm đau, trải nghiệm