Bài viết về kỹ thuật bán hàng
Bắt đầu bằng cách “nói không ngớt” về sản phẩm tốt như thế nào, hoặc “áp đặt” việc bán hàng, thậm chí cuối cùng thúc giục khách hàng “đăng ký ngay” – kết quả là gì?
Khách hàng quay lưng và ra đi, công sức bỏ ra đều uổng phí.
Thực tế, điều tối kỵ trong bán hàng là “nói, đẩy, thúc”. Bộ ba “lời nói” này thường mang lại hiệu quả ngược.
Hôm nay chúng ta hãy nói về – Kinh nghiệm ba chữ trong bán hàng: Hỏi, Nghe, Nói chuyện!
Nắm vững ba bước này, bán hàng sẽ không còn khó khăn!
Hỏi: Đừng nói lung tung, hãy hiểu nhu cầu của khách hàng
Bán hàng kiêng kỵ nhất điều gì?
Mở miệng là nói một mình.
Hãy tưởng tượng, nếu bạn vừa vào cửa, đã bị một nhân viên bán hàng nói như trút nước: “Sản phẩm của chúng tôi tốt như thế nào, mau mua đi, ưu đãi chỉ có hôm nay!”
Nghĩ thầm: Tôi chưa kịp mở miệng, sao họ đã muốn tôi mua rồi?
Vì vậy, bước đầu tiên trong bán hàng – Hỏi.
Hỏi nhu cầu của khách hàng, hiểu điểm đau.
Ví dụ, tôi có một người bạn làm bất động sản, rất giỏi hỏi.
Khi khách hàng đến, anh ấy tuyệt đối không nói về nhà tốt như thế nào, mà hỏi nhẹ nhàng: “Nhà anh/chị có bao nhiêu người? Anh/chị quan tâm đến nhà ở khu vực trường học hay thuận tiện giao thông?”
Câu hỏi này giúp khách hàng cảm thấy thoải mái, thậm chí chủ động chia sẻ về nhu cầu sống, giáo dục con cái, ngân sách, v.v.
Thành công trong bán hàng không phải vì bạn biết cách thuyết phục, mà vì bạn biết tìm ra điều khách hàng thực sự cần.
Hỏi rõ nhu cầu, mới có thể đưa ra giải pháp phù hợp, nếu không sẽ chỉ là công việc vô ích.
Nghe: Đóng miệng, mở tai, lắng nghe tiếng lòng của khách hàng
Biết hỏi chỉ là bước đầu, biết nghe mới là quan trọng.
Nhiều người hỏi xong liền bắt đầu tán dương sản phẩm, hoàn toàn bỏ qua câu trả lời của khách hàng.
Lúc này, khách hàng chỉ cảm thấy: Bạn hoàn toàn không nghe tôi nói!
Lắng nghe là một cách thể hiện sự tôn trọng.
Khi khách hàng đang nói, đừng xen ngang, ngắt lời, hoặc “cướp lời”.
Ngược lại, bạn có thể dùng những phản hồi ngắn gọn như “ừ”, “tôi hiểu ý anh/chị”, để khách hàng cảm thấy mình được coi trọng.
Khi nghe khách hàng đề cập “ngân sách hạn chế”, lúc này bạn mới từ từ hướng dẫn: “Theo ngân sách của anh/chị, mẫu nhà này có thể là lựa chọn phù hợp hơn”.
Nhiều người nghĩ bán hàng là “thuyết phục”, nhưng thực tế, cốt lõi của bán hàng nằm ở “lắng nghe”.
Điều này giống như hẹn hò, nếu mỗi lần gặp mặt bạn chỉ kể chuyện của mình, người khác sẽ cảm thấy bạn “nói nhiều, dầu dãi”.
Nhớ rằng: Chìa khóa thành công trong bán hàng là khiến khách hàng cảm thấy mình quan trọng.
Nói chuyện: Không ép, không thúc, xây dựng lòng tin qua giao tiếp
Nhiều người bán hàng nghĩ “thuyết phục” là “thành công”, cố gắng bán hàng hết sức, kết quả lại ngược lại.
Thực tế, so với “bán sản phẩm”, việc xây dựng mối quan hệ, rút ngắn khoảng cách với khách hàng mới là quan trọng.
Đây là lúc công phu “nói chuyện” phát huy tác dụng.
Nói chuyện không phải là “nói lung tung, không mục đích”.
Mà là giao tiếp nhẹ nhàng, tự nhiên xoay quanh nhu cầu của khách hàng.
Ví dụ, khi thấy khách hàng nhắc đến con cái, bạn có thể nói về “tài nguyên trường học gần đây”; khi nghe khách hàng nói bận rộn, có thể nói về “giao thông ở đây thuận tiện như thế nào”.
Loại giao tiếp này khiến khách hàng cảm thấy: Bạn thực sự muốn giúp họ “chọn phù hợp” chứ không phải chỉ đơn giản “muốn bán cho họ”.
Tôi biết một người bán bảo hiểm, khách hàng của cô ấy rất đông, lý do chính là vì cô ấy không bao giờ vội vàng bán hàng.
Mỗi lần gặp mặt, cô ấy đều nói chuyện về cuộc sống, gia đình của khách hàng, dần dần khách hàng tin tưởng cô ấy.
Dần dần, khách hàng thậm chí chủ động hỏi: “Gần đây có sản phẩm bảo hiểm nào phù hợp không?”
Đây mới là sales cao cấp: không ép, không thúc, nhưng khiến khách hàng tin tưởng và yên tâm.
Thông tin nhỏ: Hiệu ứng “hiểu biết” trong tâm lý học
Nghiên cứu tâm lý học cho thấy, con người dễ bị thu hút bởi những người hiểu và lắng nghe họ.
Trong quá trình bán hàng cũng vậy.
Khi khách hàng cảm nhận được sự hiểu biết và quan tâm của người bán, họ sẽ tự nhiên tăng thêm lòng tin và sự phụ thuộc.
Đó là lý do tại sao mô hình bán hàng “Hỏi, Nghe, Nói chuyện” phù hợp hơn với tâm lý khách hàng.
Sức mạnh của kinh nghiệm ba chữ: Từ góc độ của khách hàng, mang lại hiệu quả bán hàng cao
Nói tóm lại, bán hàng không chỉ dựa vào “kỹ năng nói” tốt.
Khách hàng không muốn bị “thuyết phục”, mà muốn cảm thấy bạn thực sự quan tâm đến nhu cầu của họ.
Hỏi – Tìm hiểu nhu cầu thực sự; Nghe – Lắng nghe suy nghĩ; Nói chuyện – Xây dựng mối quan hệ tin tưởng.
Nắm vững ba kinh nghiệm này, bạn sẽ thấy khách hàng không còn khó tính.
Vì mỗi khách hàng đều mong muốn được hiểu, chứ không phải bị bán hàng.
Bán hàng không nằm ở “bán bao nhiêu”, mà nằm ở khách hàng sẵn sàng “nói chuyện với bạn bao nhiêu”.
Lần sau gặp khách hàng, đừng vội vàng “nói, đẩy, thúc”, hãy thử “hỏi, nghe, nói chuyện”, hiệu quả có thể khiến bạn ngạc nhiên.
Đọc đến đây, đừng quên nhấn nút thích và đánh giá cho bài viết này.
Từ khóa: Bán hàng, Kỹ thuật bán hàng, Lắng nghe, Giao tiếp, Xây dựng lòng tin