Bài viết về kỹ năng bán hàng
Trong môi trường làm việc, một trong những vấn đề khiến các nhân viên bán hàng đau đầu nhất là – không thể thỏa thuận giá.
Khách hàng quay lưng lại, “Quá đắt! Không đáng!” Rồi biến mất.
Nhiều nhân viên bán hàng thấy tình huống này cũng từ bỏ, cho rằng giao dịch không còn hy vọng.
Nhưng, những nhân viên bán hàng xuất sắc nhất không dễ dàng từ bỏ.
Họ hiểu rằng, giao dịch không nhất thiết phải hoàn thành trên bàn đàm phán, đôi khi, sự thay đổi thực sự diễn ra sau khi khách hàng rời đi.
Nhân viên bán hàng bình thường: “Thôi rồi!” Nhân viên bán hàng xuất sắc: “Cuộc chơi vẫn tiếp tục!”
Khi hầu hết các nhân viên bán hàng vẫn than vãn về việc mất khách hàng, những người bán hàng xuất sắc đã bắt đầu chuẩn bị cho “sự thay đổi thứ hai”.
Họ biết rõ những nghi ngờ và bất mãn của khách hàng, cũng như những điều khách hàng muốn nghe.
Vì vậy, họ sẽ gửi một tin nhắn chân thành ngay khi khách hàng vừa rời đi, để kéo tình hình thất bại trở lại khả năng “đóng đơn”.
Lúc này, nội dung tin nhắn phải được điều chỉnh vừa đủ.
Không quá vội vàng, cũng không quá tùy tiện, phải khiến khách hàng cảm nhận được sự chân thành và tin tưởng.
Phân tích lời nói của nhân viên bán hàng xuất sắc: Chi tiết cảm động lòng người
Ví dụ, nhân viên bán hàng xuất sắc có thể gửi một tin nhắn như sau:
“Anh Trương, thật xin lỗi vì không thể đưa ra mức giá mà anh mong muốn.
Tôi gửi tin này không có ý khác, chỉ sợ anh hiểu lầm.
Về mức giá, tôi đã đi nhiều lần và đã làm việc với lãnh đạo, cố gắng hết sức rồi.
Nhưng mức giá thực sự đã là giới hạn, không phải tôi không tôn trọng anh, cũng không phải không muốn bán cho anh.
Tôi biết năm nay thị trường không tốt, ai mua gì cũng muốn tiết kiệm, tôi rất hiểu.”
Khi đọc đoạn tin này, khách hàng lập tức giảm bớt một nửa sự phòng vệ.
Bởi vì nhân viên bán hàng xuất sắc không chỉ giải thích một cách trung thực lý do mức giá không thể thương lượng, mà còn bày tỏ sự thấu hiểu tình cảnh của khách hàng, điều này rất quan trọng.
Khách hàng sẽ cảm thấy: “Người này không chỉ muốn kiếm tiền từ tôi, mà còn rất thấu hiểu tôi.”
Xây dựng hình ảnh “tin cậy”: Khiến khách hàng cảm thấy bạn đáng tin cậy
Nhân viên bán hàng xuất sắc không chỉ bán sản phẩm, mà còn xây dựng mối quan hệ tin tưởng.
Vì vậy, họ sẽ tiếp tục bằng một câu như sau:
“Tôi biết hôm nay anh ra khỏi cửa này, chắc chắn sẽ khó quay lại.
Nhưng tôi muốn nói, luôn chào đón anh quay lại so sánh, xem tôi có thật sự đưa ra mức giá cao hơn cho cùng chất lượng không?
Tôi rất tin rằng việc làm ăn một lần không thể kéo dài, nên tôi luôn trung thực với khách hàng, để sau này anh có thể giới thiệu cho tôi, dù sao khách hàng cũng không ngốc, tôi hiểu điều này.”
Tại sao đoạn tin này lại hiệu quả?
Đầu tiên, nhân viên bán hàng xuất sắc không vội vã yêu cầu khách hàng quay lại ngay, mà khẳng định cửa luôn mở cho khách hàng.
Điều này không chỉ tạo ra sự linh hoạt cho khách hàng, mà còn truyền đạt sự tự tin: “Tôi không sợ so sánh.”
Thứ hai, họ nhấn mạnh “làm ăn một lần không kéo dài,” khách hàng nghe đến đây sẽ nghĩ: “Người này thật tâm với khách hàng, sau này chắc chắn sẽ đảm bảo.”
Vì vậy, dù khách hàng đi xa đến đâu, trong lòng họ vẫn sẽ có suy nghĩ – nếu nơi khác không tin cậy, họ có thể quay lại đây.
Sự thất bại của nhân viên bán hàng bình thường ở đâu?
So sánh với nhân viên bán hàng bình thường, họ có thể chỉ đơn giản nói: “Sản phẩm của chúng tôi có tỷ lệ giá trị rất cao, anh hãy cân nhắc thêm.”
Nhưng khi khách hàng đã không hài lòng về giá, nói về tỷ lệ giá trị chỉ khiến khách hàng cảm thấy đó là sự hời hợt và quảng cáo.
Mà lời nói của nhân viên bán hàng xuất sắc dựa trên “chơi bài cảm xúc” kết hợp với phân tích thực tế.
Họ không yêu cầu khách hàng “cân nhắc thêm,” mà là khiến khách hàng “yên tâm.”
Sự thay đổi trong bán hàng dựa trên sự chân thành và tin tưởng
Thành công của lời nói của nhân viên bán hàng xuất sắc nằm ở việc xây dựng hình ảnh “tin cậy,” khiến khách hàng cảm thấy dù mua đắt hơn một chút, nhưng vẫn đáng và yên tâm.
Đằng sau điều này ẩn chứa một nguyên tắc tâm lý đơn giản – con người thường chọn những người họ tin tưởng.
Mà sự tin tưởng này thường không dựa trên việc nhượng bộ về giá, mà dựa trên sự chân thành thể hiện qua cuộc trò chuyện.
Khách hàng cần một cảm giác an toàn, chứ không chỉ là một ưu đãi nhỏ.
Phải nhớ, bản chất của việc đóng đơn bán hàng là giải quyết những nghi ngờ của khách hàng.
Khi khách hàng nói “không mua,” thực tế không phải họ không muốn mua, mà là những nghi ngờ trong lòng họ chưa được giải quyết.
Lời nói thay đổi của nhân viên bán hàng xuất sắc chính là xác định đúng điểm nghi ngờ của khách hàng, rồi từng bước loại bỏ những lo ngại đó.
Khách hàng muốn gì? Sản phẩm tin cậy, dịch vụ tốt, mua không hối tiếc.
Nhân viên bán hàng xuất sắc thông qua lời nói cho khách hàng biết: “Tôi hiểu nhu cầu của bạn và đang suy nghĩ cho bạn.”
Vì vậy, dù giá cao hơn một chút, khách hàng vẫn cảm thấy đáng.
“Làm ăn một lần” so với mối quan hệ khách hàng lâu dài
Nhân viên bán hàng xuất sắc hiểu rằng, việc khách hàng rời đi chỉ là tạm thời, xây dựng niềm tin mới là lâu dài.
Thành công thực sự của bán hàng không phải là ký bao nhiêu hợp đồng, mà là có thể biến khách hàng thành khách hàng quay lại, thậm chí là khách hàng giới thiệu.
Lời nói của nhân viên bán hàng xuất sắc dựa trên việc kinh doanh mối quan hệ khách hàng lâu dài, đứng từ góc độ của khách hàng để xem xét vấn đề.
Vì vậy, khi khách hàng cần sản phẩm tương tự lần nữa, phản ứng đầu tiên của họ là quay lại với bạn.
Tóm tắt: Chìa khóa để thay đổi và đóng đơn là “chân thành”
Bán hàng không phải là một quá trình “đấu trí đấu dũng,” mà là một nghệ thuật “chân thành.”
Những nhân viên bán hàng xuất sắc hiểu rằng, mỗi lời nói của khách hàng đều ẩn chứa nhu cầu thực sự.
Và lời nói thay đổi của họ chính là dùng sự chân thành và thấu hiểu để đáp ứng những nhu cầu đó.
Cuối cùng, hãy nhớ một quy tắc vàng: Đóng đơn dựa trên con người, chứ không phải giá cả.
Dùng tâm huyết để giao tiếp, mới có thể khiến khách hàng, khi rời đi, vẫn nhớ đến bạn, thậm chí… quay lại tìm bạn.
Bài viết đến đây, đừng quên nhấn nút “Thích” và “Chia sẻ” dưới đây nhé!
Từ khóa: bán hàng, nhân viên bán hàng xuất sắc, kỹ năng giao tiếp, tin tưởng, khách hàng