Bài viết về kỹ năng bán hàng
Trong quá trình bán hàng, chúng ta thường gặp phải yêu cầu giảm giá từ khách hàng. Đối mặt với tình huống này, nhiều nhân viên bán hàng có thể cảm thấy lúng túng, thậm chí từ chối ngay lập tức yêu cầu của khách hàng, dẫn đến mất khách.
Vậy, khi khách hàng hỏi “Bạn có thể giảm giá một chút không?”, chúng ta nên đối phó như thế nào?
Đầu tiên, chúng ta cần xác định một nguyên tắc: Trước khi khách hàng thực sự quan tâm đến sản phẩm, việc nói về giá quá sớm thường khiến chúng ta bị động. Bởi vì lúc này, khách hàng chưa hiểu rõ về giá trị của sản phẩm, họ quan tâm hơn đến giá cả hơn là sản phẩm. Vì vậy, nhiệm vụ chính của chúng ta là giúp khách hàng hiểu rõ về sản phẩm và cảm nhận được giá trị của nó.
Khi khách hàng đề nghị giảm giá, chúng ta có thể sử dụng phương pháp “tránh né” để đối phó.
Tâm điểm của phương pháp này là tránh trả lời trực tiếp câu hỏi của khách hàng, thay vào đó chuyển hướng sang các đặc điểm và ưu điểm của sản phẩm.
Ví dụ, chúng ta có thể nói: “Cô ạ, cô có biết không? Bộ sản phẩm này mặc dù có giá niêm yết là 720.000 đồng, nhưng nó có thể dùng suốt cả năm, trung bình mỗi ngày chỉ tốn 4.000 đồng. Nếu tính đến sự tiện lợi và trải nghiệm thoải mái mà nó mang lại, mức giá này thực sự rất hợp lý.”
Qua cách diễn đạt như vậy, chúng ta không chỉ tránh được vấn đề về giá, mà còn giúp khách hàng nhìn nhận giá trị của sản phẩm từ một góc độ khác. Khi khách hàng nhận ra tỷ lệ giá thành và chất lượng của sản phẩm cao, họ thường sẽ có cái nhìn mới về giá và dễ dàng chấp nhận giá gốc.
Tất nhiên, đôi khi khách hàng vẫn có thể kiên trì về giá.
Trong trường hợp này, chúng ta có thể nhấn mạnh thêm về sự độc đáo và ưu điểm của sản phẩm.
Ví dụ, chúng ta có thể nói: “Cô ạ, sản phẩm này là kết quả của sự nghiên cứu kỹ lưỡng của chúng tôi, nó sử dụng công nghệ và vật liệu tiên tiến, đảm bảo cho cô có trải nghiệm tốt nhất trong quá trình sử dụng. Hơn nữa, thiết kế của nó cũng rất thân thiện, đáp ứng mọi nhu cầu của cô. Cô thấy sản phẩm này có xứng đáng với giá đó không?”
Thông qua việc nhấn mạnh sự độc đáo và ưu điểm của sản phẩm, chúng ta có thể giúp khách hàng hiểu sâu hơn về sản phẩm và tăng cường nhận thức về giá trị của nó. Như vậy, khi cân nhắc về giá, khách hàng sẽ có cái nhìn khách quan hơn và dễ dàng chấp nhận báo giá của chúng ta.
Ngoài những phương pháp trên, chúng ta còn có thể áp dụng các chiến lược khác để đối phó với yêu cầu giảm giá của khách hàng.
Ví dụ, chúng ta có thể cung cấp các dịch vụ gia tăng hoặc quà tặng để thu hút khách hàng. Các dịch vụ gia tăng hoặc quà tặng này có thể là các sản phẩm liên quan đến nhu cầu của khách hàng, hoặc là những món quà nhỏ hữu ích.
Qua cách làm này, chúng ta có thể giúp khách hàng cảm nhận được sự chân thành và quan tâm của chúng ta, từ đó dễ dàng chấp nhận giá gốc.
Ngoài ra, chúng ta còn có thể sử dụng một số kỹ năng bán hàng để hóa giải yêu cầu giảm giá của khách hàng.
Ví dụ, chúng ta có thể áp dụng phương pháp “chuyển hướng” để chuyển sự chú ý của khách hàng từ giá sang các khía cạnh khác của sản phẩm. Chúng ta có thể nói: “Cô ạ, cô có biết không? Sản phẩm này còn có nhiều ưu điểm khác nữa. Ví dụ, thiết kế ngoại hình của nó rất thời trang, có thể làm đẹp thêm cho không gian nhà cô; và hiệu suất của nó cũng rất ổn định, đảm bảo cho cô không gặp bất kỳ vấn đề nào trong quá trình sử dụng. Cô thấy những ưu điểm này thế nào?”
Qua việc chuyển hướng, chúng ta có thể giúp khách hàng tập trung vào các đặc điểm khác của sản phẩm, giảm bớt sự chú ý vào giá. Như vậy, khi cân nhắc mua hàng, khách hàng sẽ có cái nhìn toàn diện và khách quan hơn, dễ dàng đưa ra quyết định.
Viết cuối cùng
Khi khách hàng yêu cầu giảm giá, chúng ta cần giữ bình tĩnh và kiên nhẫn, tránh từ chối ngay lập tức hoặc quá cứng rắn trong việc giữ giá. Bằng cách sử dụng khéo léo các phương pháp và kỹ năng khác nhau, chúng ta có thể giúp khách hàng hiểu sâu hơn về sản phẩm, cảm nhận được giá trị của nó, từ đó dễ dàng chấp nhận báo giá của chúng ta. Đồng thời, chúng ta cũng cần không ngừng nâng cao chuyên môn và kỹ năng bán hàng để đối phó tốt hơn với các thách thức trong quá trình bán hàng.
Từ khóa: bán hàng, kỹ năng, giá cả, khách hàng, chiến lược