Bài viết về lỗi bán hàng
Người ta thường nói bán hàng là “chiến tranh tâm lý”, nhưng không cẩn thận, bạn lại trở thành người “tiêu diệt tinh thần” của khách hàng.
Hãy tưởng tượng, khách hàng đang chuẩn bị móc ví ra, nhưng sau một cuộc trò chuyện, họ đột nhiên lạnh nhạt, nghi ngờ, thậm chí tìm đủ mọi cách để từ chối.
Một đơn hàng sắp thành công bỗng nhiên đổ bể!
Nghiên cứu kỹ, những lỗi “mất khách hàng” thường xuất phát từ những sai lầm cơ bản trong việc bán hàng.
Hôm nay, chúng ta hãy cùng thảo luận về 7 lỗi “tự sát” khi bán hàng, đọc xong bạn sẽ biết mình có mắc phải những lỗi này hay không.
Lỗi thứ nhất: Không đứng trên góc độ của khách hàng, chỉ chăm chăm kể về sản phẩm “quá tuyệt vời”.
Mỗi khách hàng mua hàng đều quan tâm đến giá trị mà sản phẩm mang lại cho họ, chứ không phải nghe bạn khoe sản phẩm tốt đến mức nào.
Nhưng có những người bán hàng gặp mặt khách hàng là bắt đầu rót rả giới thiệu sản phẩm thần kỳ, vị trí hàng đầu trong ngành, miệt mài đến quên mất nhu cầu của khách hàng.
Kết quả, khách hàng lạnh lùng đáp: “Có ích gì với tôi?” Không khí bỗng chốc đóng băng.
Người bán hàng thực sự giỏi không bao giờ đứng trên góc độ của mình để nói về sản phẩm, mà luôn đặt những vấn đề quan trọng nhất của khách hàng lên hàng đầu.
Khách hàng muốn tiết kiệm tiền, bạn hãy nói cho họ biết sản phẩm giúp họ tiết kiệm như thế nào;
Khách hàng muốn tiết kiệm thời gian, bạn hãy giải thích cách sản phẩm giúp họ hiệu quả hơn;
Khách hàng muốn thể hiện đẳng cấp, bạn hãy tặng họ nhãn hiệu “cao cấp”.
Mọi thứ đều xuất phát từ góc độ của khách hàng, hiệu quả sẽ cao hơn nhiều so với việc chỉ khen ngợi sản phẩm.
Lỗi thứ hai: Không theo dõi kịp thời, bỏ lỡ thời gian vàng.
Khách hàng đã có ý định mua hàng, nhưng bạn lại chậm trễ, đợi vài ngày mới theo dõi, kết quả là khách hàng đã bị đối thủ khác lôi kéo đi mất.
Bán hàng là cuộc đua “nhanh, chính xác, quyết liệt”.
Khi khách hàng có hứng thú, tốc độ theo dõi phải nhanh hơn tốc độ họ nguội lạnh.
Đặc biệt khi khách hàng nói “hãy suy nghĩ thêm”, đa số là họ cần bạn động viên thêm một chút.
Nếu không theo dõi kịp thời, tăng thêm niềm tin mua hàng cho họ, khách hàng càng suy nghĩ càng do dự, cuối cùng nói “tạm biệt” với bạn!
Lỗi thứ ba: Quá thoải mái, không biết “đẩy đơn”.
Bán hàng không phải trò chuyện phiếm, khách hàng không phải con thỏ nhỏ dễ dàng mua hàng sau một cuộc trò chuyện.
Có những người bán hàng quá thoải mái, luôn nghĩ khách hàng sẽ tự quyết định, không bao giờ chủ động thúc đẩy.
Thực tế, những kỹ thuật “đẩy đơn” phù hợp có thể giúp khách hàng đưa ra quyết định.
Khách hàng đang phân vân, lúc này cần câu nói của bạn như “do dự là chi phí lớn nhất” hoặc “kho hàng sắp hết”.
Tất nhiên, “đẩy đơn” không có nghĩa là quấn quýt không buông.
Phải chọn thời điểm thích hợp, nhẹ nhàng đẩy một cái, khách hàng sẽ quyết định nhanh chóng.
Lỗi thứ tư: Không đào sâu vào nhu cầu, tùy tiện giới thiệu sản phẩm.
Sai lầm lớn nhất trong bán hàng là giới thiệu sản phẩm dựa trên cảm tính, hoàn toàn không hiểu rõ điểm đau của khách hàng.
Nhu cầu của khách hàng giống như tảng băng chìm, bề mặt chỉ lộ ra một góc, nhưng bên dưới ẩn chứa những vấn đề sâu xa.
Vì vậy, đừng vội vàng giới thiệu, hãy hỏi thêm nhiều câu “tại sao”!
Khách hàng nói muốn mua máy tính có hiệu năng tốt, bạn phải hỏi: là để thiết kế, làm việc văn phòng, hay giải trí?
Rồi mới giới thiệu sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ.
Khi khách hàng thấy bạn hiểu rõ nhu cầu của họ, họ sẽ thốt lên “hiểu tôi”, và sẵn lòng mua hàng.
Lỗi thứ năm: Đổ dồn thông tin, không cho khách hàng cơ hội bày tỏ.
Nhiều người bán hàng mở miệng ra là cung cấp lượng thông tin lớn như bách khoa toàn thư.
Khách hàng còn đang nhai câu đầu tiên, người bán hàng đã nói đến câu thứ mười.
Điều này gọi là “bom thông tin”, khiến khách hàng cảm thấy mờ mịt.
Hãy nhớ, bán hàng không phải thuyết trình, mà là cuộc đối thoại!
Những người bán hàng giỏi thường biết dành thời gian lắng nghe phản ứng của khách hàng, mỗi ba câu hỏi một lần “bạn thấy sao?”, để khách hàng có cơ hội bày tỏ ý kiến.
Như vậy, khách hàng sẽ tham gia tích cực hơn, cuộc trò chuyện sẽ có đi có lại, không làm người nghe mệt mỏi.
Lỗi thứ sáu: Kiến thức về sản phẩm không vững, trả lời lúng túng.
Hãy tưởng tượng một tình huống: khách hàng hỏi bạn, sản phẩm có chống va đập không?
Bạn lúng túng, nói mãi không rõ ràng, bản thân cũng không chắc chắn.
Khách hàng nghe xong lập tức bình tĩnh lại, trong lòng nghĩ: “Bạn còn không rõ, tôi làm sao dám mua?”
Nhiều người bán hàng không nghiên cứu kỹ sản phẩm, chỉ biết qua loa.
Trước mặt khách hàng, trả lời mơ hồ, điều này khiến khách hàng cảm thấy “không chuyên nghiệp”, ảnh hưởng lớn đến sự tin tưởng.
Muốn không mất khách hàng, trước hết phải hiểu rõ sản phẩm, có thể trả lời mọi câu hỏi của khách hàng một cách tự nhiên, để họ thấy được sự chuyên nghiệp của bạn.
Lỗi thứ bảy: Giá cả không minh bạch, dùng thủ đoạn khiến khách hàng phản cảm.
Có những người bán hàng thích tránh né vấn đề giá cả, luôn nghĩ khách hàng hỏi giá là “tín hiệu chiến tranh”.
Nhưng khách hàng không phải người ngốc, họ mua hàng đều mong muốn giá cả minh bạch.
Có những người bán hàng trả lời mơ hồ, cuối cùng khách hàng mới biết, hóa ra sản phẩm còn kèm theo nhiều khoản phụ phí ẩn.
Đây là “thủ đoạn”!
Khách hàng rất nhạy cảm, một khi họ cảm thấy bạn đang chơi trò lừa dối, sự tin tưởng sẽ sụp đổ ngay lập tức.
Vì vậy, về vấn đề giá cả, phải rõ ràng, minh bạch, để khách hàng hiểu rõ từng đồng tiền họ bỏ ra có đáng giá hay không.
Tóm lại, 7 lỗi “tự sát” này gần như là “cái bẫy” trong ngành bán hàng.
Không đứng trên góc độ của khách hàng, không theo dõi kịp thời, quá thoải mái không “đẩy đơn”, không đào sâu vào nhu cầu, thông tin quá tải, kiến thức về sản phẩm không vững, giá cả không minh bạch.
Mỗi lỗi đều là nguyên nhân khiến khách hàng tránh xa.
Hãy nhớ, bản chất của bán hàng là bước vào trái tim khách hàng, khiến họ cảm thấy mua sản phẩm của bạn không chỉ đáng giá, mà còn rất an tâm.
Tránh những sai lầm, tập trung vào tâm lý khách hàng, khách hàng của bạn sẽ từ những lần mua hàng chuyển thành sự tin tưởng lâu dài.
Đọc đến đây, đừng quên nhấn nút “Thích” và “Chia sẻ” nhé!
Từ khóa: bán hàng, khách hàng, sai lầm, theo dõi, tâm lý