Bí quyết của những người bán hàng xuất sắc
Trong mỗi công ty, những người bán hàng xuất sắc luôn được coi như “người lao động được trời chọn”, họ luôn có thể ký được những hợp đồng lớn khi người khác còn đang suy nghĩ về cách giới thiệu sản phẩm.
Bí quyết của họ là gì?
Họ không quá chú trọng vào các “điểm bán” của sản phẩm, mà luôn tập trung vào các “điểm mua” của khách hàng.
Điều này chính là kỹ năng cần thiết để trở thành người bán hàng xuất sắc.
Hôm nay chúng ta sẽ thảo luận về những “bí mật nhỏ” đằng sau sự thành công của những người bán hàng xuất sắc.
Gì là “điểm bán”?
Nói một cách đơn giản, “điểm bán” là những điểm nổi bật của sản phẩm, tạo ra một không khí “sản phẩm này tuyệt vời đến mức không thể không mua”.
Ví dụ: điện thoại có pin lâu, thiết bị gia dụng có khả năng điều khiển thông minh, mỹ phẩm có thành phần công nghệ cao, v.v.
Tuy nhiên, vấn đề là khách hàng có thực sự bị thu hút bởi những “điểm bán” này không?
Tôi nhớ một người bạn của tôi khi mới vào làm tại một công ty bất động sản, đã học rất nhiều điểm bán của các dự án, như “tỷ lệ cây xanh cao”, “sàn gỗ sang trọng”, “dịch vụ quản lý hàng đầu”, cảm thấy mình biết mọi thứ trên trời dưới đất, nhưng khi bắt đầu nói, khách hàng đã ngáp dài.
Bạn bè nhận ra, cách giới thiệu “điểm bán” kiểu này, càng nghe càng giống như đang ru ngủ.
Khách hàng muốn biết không phải là những điều bạn muốn nhấn mạnh, mà là cách giải quyết vấn đề của họ.
Đây chính là nơi những người bán hàng xuất sắc thông minh, họ hiểu rõ nhu cầu thực sự của khách hàng.
Các chuyên gia thực sự chỉ nói về “điểm mua”.
Gì là “điểm mua”?
“Điểm mua” là những điều khách hàng quan tâm, có thể đánh động đến những vấn đề họ đang gặp phải.
Hãy tưởng tượng, khách hàng có thể đang nghĩ: “Cái này có thực sự giúp cuộc sống của tôi dễ dàng hơn không?”
Một người bán tủ lạnh xuất sắc, khi gặp khách hàng khó tính, không khoe về độ hiệu quả của máy nén, mà thay vào đó nói một câu đơn giản:
“Nhà bạn có thích mua nhiều rau một lần không? Tủ lạnh này có dung tích lớn và chức năng bảo quản, rau để cả tuần vẫn tươi như mới mua.”
Một câu đơn giản như vậy, khách hàng lập tức quan tâm — họ quan tâm không phải là máy nén, mà là tần suất mua rau và thời gian bảo quản.
Điểm mua của khách hàng ở đây là: có thể giảm bớt số lần đi chợ.
Người bán hàng xuất sắc hiểu rõ tình huống cuộc sống của khách hàng, nhìn thấu những “tính toán nhỏ” trong đầu họ.
Làm thế nào để tìm ra “điểm mua”? Một mẹo “góc nhìn của khách hàng”
Làm thế nào để tìm ra “điểm mua” của khách hàng? Bí quyết chỉ có một, đó là thay đổi góc nhìn: đứng từ góc nhìn của khách hàng.
Một người bạn của tôi trước đây bán robot hút bụi, lúc đầu cứ khen robot có lực hút mạnh, cảm biến thông minh, nhưng khách hàng lại mặt đầy nghi ngờ.
Sau đó, anh ấy thay đổi chiến lược, hỏi khách hàng: “Ai làm vệ sinh nhà bạn? Thường mất bao lâu để dọn dẹp?”
Khách hàng trả lời: “Thôi rồi, con cái không giúp, tôi phải tự lau nhà mệt quá”, bạn bè liền tiếp lời:
“Robot có thể dọn dẹp mỗi ngày, không tốn điện, giúp bạn tiết kiệm thời gian làm việc nhà, dành thêm thời gian bên gia đình, không cần gọi chúng giúp nữa.”
Kết quả, khách hàng đã mua ngay lập tức.
Điểm mua thực sự của khách hàng là “tiết kiệm công sức, thời gian, có thêm thời gian bên gia đình”.
Bạn nói về tính năng sản phẩm, không bằng một câu “giúp bạn tiết kiệm thời gian bên gia đình” có tác dụng hơn.
Đây chính là sức mạnh của tư duy “điểm mua”.
Điểm mua là “nỗi lo nhỏ” của khách hàng, không phải là điểm nổi bật của sản phẩm
Nhiều người thường hỏi, vậy tôi vẫn phải giới thiệu sản phẩm chứ, nếu không khách hàng làm sao biết?
Tất nhiên phải giới thiệu, nhưng quan trọng là nội dung bạn giới thiệu phải phù hợp với nhu cầu thực sự của khách hàng, không phải là tự khen mình.
Như bạn đi mua xe, bạn nghĩ “Tôi cần một chiếc xe an toàn, có thể yên tâm lái”, nhưng nhân viên bán hàng lại khen “bánh xe đẹp, đồng hồ đo đẹp”, sau một hồi nói chuyện hoa mỹ, bạn có thể bắt đầu hối hận vì đã đến cửa hàng này.
Bạn quan tâm đến an toàn, còn họ lại nói về vẻ ngoài, càng nói càng thấy không đúng.
Vì vậy, người bán hàng xuất sắc không bao giờ để khách hàng có cảm giác bị bỏ qua.
Họ chỉ tập trung vào những điểm bạn quan tâm, tìm ra “nỗi lo nhỏ” trong lòng bạn, nhẹ nhàng chạm vào, bạn tự nhiên sẽ muốn mua.
Bí quyết ba bước để chuyển từ “điểm bán” sang “điểm mua”
Muốn chuyển từ “điểm bán” sang “điểm mua”, hãy thử ba bước sau:
Bước 1: Đặt câu hỏi đúng, từ cuộc sống hàng ngày của khách hàng.
Đừng vội giới thiệu sản phẩm, hãy trò chuyện để hiểu cuộc sống của khách hàng, ví dụ: “Bạn thường tự nấu ăn không?” hoặc “Bạn đi công tác nhiều không?”
Những câu hỏi này giúp bạn tìm ra nhu cầu hàng ngày của khách hàng.
Bước 2: Sử dụng ngôn ngữ đời thường.
Người bán hàng xuất sắc không nói về “chức năng lọc ion âm”, mà nói thẳng “giúp không khí trong nhà bạn sạch hơn không khí ngoài trời, yên tâm hít thở”.
Những mô tả thân thiện như vậy có sức thuyết phục hơn nhiều so với thuật ngữ chuyên môn.
Bước 3: Trả lời “Mua nó sẽ mang lại gì cho bạn?”
Khách hàng quan tâm đến kết quả cuối cùng, nên người bán hàng xuất sắc sẽ trực tiếp đưa ra câu trả lời “Mua nó sẽ giúp bạn…”
Những câu nói hướng đến kết quả dễ dàng thuyết phục khách hàng nhất.
Người bán hàng xuất sắc đặt “điểm mua” lên hàng đầu
Người bán hàng xuất sắc thành công không phải vì sản phẩm họ bán tốt hơn, mà vì họ hiểu được “cuộc diễn nội tâm” của khách hàng.
Họ biết mỗi người mua hàng đều có những nhu cầu khác nhau, chỉ số kỹ thuật quan trọng, nhưng điều quan trọng hơn là liệu sản phẩm có mang lại lợi ích thực tế trong cuộc sống của khách hàng hay không.
Lần sau khi bán hàng, hãy ít nói về “sản phẩm của tôi tuyệt vời như thế nào”, mà hãy nghĩ nhiều hơn về “khách hàng sẽ được lợi gì khi sử dụng nó”.
Tìm ra điểm mua thực sự của khách hàng, đó mới là bí quyết thành công trong bán hàng.
Vì vậy, người bán hàng thông minh không bao giờ bán sản phẩm, mà chỉ giúp khách hàng tìm ra những thứ họ thực sự muốn mua.
Đọc đến đây, đừng quên like và share bài viết này nhé!/p>
Từ khóa:
- Điểm mua
- Điểm bán
- Người bán hàng xuất sắc
- Chăm sóc khách hàng
- Tư duy khách hàng