Bí quyết của nhân viên bán hàng xuất sắc
Trong mỗi công ty, nhân viên bán hàng xuất sắc luôn được ví như “người lao động được trời chọn”, họ luôn có thể ký được những hợp đồng lớn khi người khác còn đang cân nhắc cách giới thiệu sản phẩm.
Bí quyết của họ là gì?
Họ không nói nhiều về “điểm bán” của sản phẩm, mà luôn tập trung vào “điểm mua” của khách hàng.
Chính cách tiếp cận này, trái ngược với thông thường, là kỹ năng cần thiết để trở thành nhân viên bán hàng xuất sắc.
Hôm nay chúng ta hãy cùng tìm hiểu về những “bí kíp nhỏ” đằng sau sự thành công của nhân viên bán hàng xuất sắc.
Điểm bán là gì?
Nói một cách đơn giản, “điểm bán” là những điểm nổi bật của sản phẩm, tạo ra một không khí “sản phẩm này tuyệt vời đến mức sao có thể không mua”.
Ví dụ: điện thoại có thời lượng pin lâu, thiết bị điện tử có tính năng điều khiển thông minh, mỹ phẩm có thành phần công nghệ cao, v.v.
Tuy nhiên, vấn đề là liệu khách hàng có thực sự bị thuyết phục bởi những “điểm bán” này?
Tôi nhớ có một người bạn mới vào làm tại một công ty bất động sản, đã học rất nhiều điểm bán của các dự án, từ “tỷ lệ cây xanh cực cao”, “sàn gỗ sang trọng”, “dịch vụ quản lý đỉnh cao”, cảm thấy mình biết mọi thứ trên đời, nhưng khi mở miệng, khách hàng chỉ ngáp dài.
Bạn bè nhận ra rằng, kiểu giới thiệu “khoe khoang” này chỉ làm khách hàng buồn ngủ.
Khách hàng không quan tâm đến những điều bạn muốn nhấn mạnh, họ chỉ quan tâm đến cách giải quyết vấn đề của họ.
Đây chính là nơi nhân viên bán hàng xuất sắc tỏa sáng, họ biết rõ nhu cầu thực sự của khách hàng ở đâu.
Thật sự giỏi, chỉ nói về “điểm mua”
“Điểm mua” là gì? Đó là những điều khách hàng tự quan tâm và có thể khiến họ cảm động.
Hãy tưởng tượng, khách hàng có thể đang nghĩ: “Cái này có thực sự giúp cuộc sống của tôi dễ dàng hơn không?”
Một nhân viên bán hàng xuất sắc bán tủ lạnh, khi gặp khách hàng khó tính, không khoe khoang về máy nén mạnh mẽ, mà thay vào đó nói nhẹ nhàng:
“Nhà bạn có thích trữ nhiều rau một lúc không? Tủ lạnh này có không gian rất rộng và chức năng bảo quản, rau để cả tuần vẫn tươi như mới mua.”
Một câu đơn giản như vậy, khách hàng lập tức quan tâm – họ quan tâm không phải là máy nén, mà là tần suất mua rau và thời gian bảo quản.
Điểm mua của khách hàng nằm ở đây: có thể giảm bớt số lần đi chợ.
Nhân viên bán hàng xuất sắc hiểu rõ bối cảnh cuộc sống của khách hàng, và nhìn thấu “tâm tư” của họ.
Làm thế nào để tìm ra “điểm mua”? Một mẹo “góc nhìn khách hàng”
Làm thế nào để tìm ra “điểm mua” của khách hàng? Bí quyết chỉ có một, đó là thay đổi góc nhìn: đứng ở vị trí của khách hàng.
Một người bạn của tôi trước đây bán robot hút bụi, ban đầu chỉ khen robot có lực hút mạnh, cảm biến thông minh, nhưng khách hàng lại mặt đầy nghi ngờ.
Sau đó, anh ấy thay đổi chiến lược, hỏi khách hàng: “Ai làm vệ sinh nhà bạn? Thường mất bao lâu để dọn dẹp?”
Khách hàng trả lời: “Ối, con cái không giúp, tôi phải lau nhà mệt lắm,” và bạn tôi liền tiếp lời:
“Robot sẽ quét sạch nhà mỗi ngày, không tốn điện, giúp bạn tiết kiệm thời gian làm việc nhà, có thêm thời gian chơi với con, không cần gọi chúng giúp nữa.”
Kết quả là, khách hàng đã quyết định mua ngay lập tức.
Điểm mua thực sự của khách hàng là “tiết kiệm công sức và thời gian, có thêm thời gian bên gia đình”.
Bạn nói về hiệu suất sản phẩm, không bằng một câu “giúp bạn tiết kiệm thời gian bên gia đình” có tác dụng hơn.
Đây chính là sức mạnh của tư duy “điểm mua”.
Điểm mua là “nơi ngứa” trong lòng khách hàng, không phải là điểm nổi bật của sản phẩm
Nhiều người hỏi, vậy tôi vẫn phải giới thiệu sản phẩm chứ, nếu không khách hàng làm sao biết?
Tất nhiên, bạn phải giới thiệu, nhưng quan trọng là nội dung bạn giới thiệu phải phù hợp với nhu cầu thực sự của khách hàng, không phải chỉ tự khen.
Giống như bạn đi mua xe, ban đầu nghĩ “Tôi cần một chiếc xe an toàn để yên tâm lái”, nhưng nhân viên bán hàng lại khen ngợi “bánh xe đẹp thế nào, bảng đồng hồ đẹp mắt thế nào”, sau một loạt lời khen hoa mỹ, bạn có thể bắt đầu hối hận vì đã đến cửa hàng này.
Bạn quan tâm đến sự an toàn, còn họ lại nói về vẻ ngoài, càng nói càng thấy không đúng.
Vì vậy, nhân viên bán hàng xuất sắc không bao giờ để khách hàng có cảm giác bị bỏ qua.
Họ chỉ tập trung vào những điểm bạn quan tâm, tìm ra “nơi ngứa” trong lòng bạn, nhẹ nhàng gãi, bạn tự nhiên sẽ muốn mua.
Bí quyết “điểm mua” ba bước của nhân viên bán hàng xuất sắc
Muốn chuyển từ “điểm bán” sang “điểm mua”, bạn có thể thử ba bước sau:
- Hỏi đúng câu hỏi, từ bối cảnh cuộc sống của khách hàng. Đừng vội giới thiệu sản phẩm, hãy trò chuyện để hiểu cuộc sống của khách hàng, ví dụ: “Bạn thường tự nấu ăn không?”, “Bạn đi công tác nhiều không?”.
- Sử dụng ngôn ngữ gần gũi. Nhân viên bán hàng xuất sắc không nói về “chức năng lọc ion âm”, mà nói trực tiếp “giúp không khí trong nhà bạn sạch hơn không khí ngoài trời, bạn có thể thở thoải mái”.
- Trả lời “mua nó sẽ mang lại cho bạn gì”. Khách hàng quan tâm đến kết quả cuối cùng, vì vậy nhân viên bán hàng sẽ trực tiếp đưa ra câu trả lời “mua nó sẽ giúp bạn…”.
Các câu trả lời hướng đến kết quả này dễ dàng thuyết phục khách hàng nhất.
Nhân viên bán hàng xuất sắc đặt “điểm mua” lên hàng đầu
Nhân viên bán hàng xuất sắc thành công không phải vì sản phẩm họ bán tốt hơn, mà vì họ hiểu được “vở kịch nội tâm” của khách hàng.
Họ biết mỗi người mua hàng đều có nhu cầu khác nhau, các tiêu chí kỹ thuật quan trọng, nhưng quan trọng hơn là sản phẩm có mang lại lợi ích thực tế trong cuộc sống của khách hàng hay không.
Lần tới khi bán hàng, hãy ít nói về “sản phẩm của tôi tuyệt vời như thế nào”, mà hãy nghĩ nhiều hơn về “khách hàng sẽ được lợi gì khi sử dụng nó”.
Tìm ra “điểm mua” thực sự của khách hàng, đó mới là bí quyết thành công trong bán hàng.
Nói cách khác, nhân viên bán hàng thông minh không bao giờ bán sản phẩm, mà chỉ giúp khách hàng tìm ra thứ họ thực sự muốn mua.
Đọc đến đây, đừng quên bấm nút “Thích” và “Chia sẻ” ở góc dưới bên phải nhé!
Từ khóa: nhân viên bán hàng xuất sắc, điểm mua, điểm bán, tư duy khách hàng, bí quyết bán hàng