Bài viết về kỹ năng bán hàng
Trong lĩnh vực bán hàng, khi bạn nhận được câu trả lời từ khách hàng: “Chúng tôi sẽ cân nhắc thêm”, liệu bạn có cảm thấy lòng mình đầy đủ mọi thứ?
Lúc này, bạn có thể nghĩ: Liệu sản phẩm có đủ tốt? Giá cả có quá cao? Hay do mình không đủ xuất sắc?
Thực tế, dù lý do từ chối của khách hàng là gì, việc tổng kết lại là con đường tất yếu để phát triển trong nghề bán hàng.
Từ chối của khách hàng, có thể chỉ là sự bắt đầu
Đừng nghĩ rằng khi khách hàng nói “không” thì đó là phán quyết cuối cùng.
Hầu hết khách hàng khi tiếp xúc lần đầu với sản phẩm, thường giữ thái độ cảnh giác, dù trong lòng đã có chút rung động, nhưng bề ngoài vẫn phải giữ vẻ lạnh lùng.
Lúc này, từ chối của khách hàng thực chất là một cách thử thách, xem bạn có bỏ cuộc hay tiếp tục chứng minh giá trị của sản phẩm.
Có một người bạn từng bán phần mềm, khách hàng từ chối ngay lập tức.
Anh ấy không bị hụt hẫng, mà thông qua việc tổng kết chi tiết, anh ấy phát hiện ra rằng khách hàng lúc đó quan tâm nhất là vấn đề ngân sách, còn anh chỉ tập trung vào các tính năng, bỏ qua nỗi lo của đối tác.
Vì vậy, anh ấy đã điều chỉnh cách nói chuyện, tập trung vào việc tiết kiệm chi phí dài hạn, kết quả là ký hợp đồng thành công.
Tâm điểm của việc tổng kết là tìm ra vấn đề cốt lõi
Tổng kết không chỉ đơn giản là nhìn lại toàn bộ quá trình, mà còn phải tìm ra nguyên nhân chính khiến khách hàng từ chối.
Một số người bán hàng nghe khách hàng từ chối, lập tức quy kết do giá cả cao, nhưng thực tế không phải vậy.
Ví dụ, khách hàng có thể nghĩ rằng bạn chưa hiểu rõ nhu cầu của họ, hoặc giải pháp của bạn chưa giải quyết chính xác vấn đề của họ.
Ví dụ, bạn giới thiệu một phần mềm quản lý nhà hàng cao cấp cho một chủ nhà hàng.
Nếu bạn chỉ nói về nhiều tính năng và hệ thống ổn định, họ có thể nghĩ “Đây chẳng phải là những tiêu chuẩn cơ bản của phần mềm quản lý thông thường sao?”
Nhưng nếu bạn tổng kết và phát hiện ra rằng họ quan tâm nhất là giảm lãng phí kho hàng, bạn có thể đổi góc nhìn, nhấn mạnh cách phần mềm giúp họ giám sát kho hàng hiệu quả hơn, tránh lãng phí nguyên liệu.
Đây mới là chìa khóa để thuyết phục khách hàng.
Sau lưng từ chối của khách hàng, có thể là sự thiếu thông tin
Thường xuyên, khách hàng từ chối bạn không phải vì sản phẩm kém chất lượng, mà vì họ chưa hiểu rõ về sản phẩm.
Lúc này, nhiệm vụ của người bán hàng là bù đắp khoảng cách thông tin.
Có một nhân viên bán hàng tên là Tiểu Lý từng bán thiết bị cho một doanh nghiệp chế tạo, chủ doanh nghiệp rất quan tâm nhưng luôn do dự.
Qua việc tổng kết, Tiểu Lý phát hiện ra rằng vấn đề không nằm ở giá cả và chất lượng, mà là khách hàng không yên tâm về dịch vụ sau bán hàng và chi phí sử dụng.
Vì vậy, Tiểu Lý đã tổ chức một buổi trình diễn trực tiếp và một cuộc họp giải thích chi tiết về dịch vụ sau bán hàng.
Kết quả, sau khi xem buổi trình diễn, khách hàng đã giải tỏa mọi nghi ngờ và quyết định mua thiết bị ngay lập tức.
Đây là nhờ Tiểu Lý đã tổng kết và tìm ra khoảng cách thông tin, rồi bù đắp nó bằng cách tiếp cận phù hợp.
Tổng kết không chỉ để bán hàng, mà còn để phát triển
Mỗi lần tổng kết sau khi khách hàng từ chối đều là cơ hội để tự nâng cao bản thân.
Giống như chơi game, bạn liên tục chết và bắt đầu lại, cuối cùng cũng nắm rõ cách vượt qua màn chơi, và cuối cùng thắng lợi.
Bán hàng cũng vậy.
Bạn tổng kết để tìm ra nơi nào cách nói chuyện chưa đủ thuyết phục, nơi nào chưa hiểu sâu nhu cầu của khách hàng, như vậy khi gặp khách hàng tương tự lần sau, bạn sẽ biết cách tránh những vấn đề đó.
Một người bán hàng lâu năm từng nói: “Sau lưng từ chối của khách hàng, thực chất là họ đang giúp chúng ta rèn luyện kỹ năng bán hàng.”
Những người bán hàng không tổng kết sẽ luôn vấp phải cùng một lỗi.
Thế nào để tổng kết hiệu quả? Ba bước sau đây sẽ giúp bạn rõ ràng hóa suy nghĩ
Để tổng kết hiệu quả, trước tiên cần làm rõ suy nghĩ.
Bước 1: Nhìn lại quá trình bán hàng.
Từ lúc bạn tiếp xúc với khách hàng cho đến khi bị từ chối, xem xét những chỗ nào còn tiếc nuối hoặc chưa đủ tốt.
Ví dụ: Có bỏ sót nhu cầu chi tiết nào của khách hàng không? Có thảo luận sâu về hạn chế ngân sách của đối tác không? Hay bạn chưa dành đủ thời gian cho khách hàng để họ tiêu hóa thông tin về sản phẩm?
Bước 2: Phân tích phản hồi của khách hàng.
Mỗi câu nói của khách hàng đều có ý nghĩa sâu xa.
Họ có thể không nói rõ lý do, nhưng bạn có thể suy đoán suy nghĩ thật của họ qua phản ứng và cách họ nói chuyện.
Có phải khi bạn nhấn mạnh một tính năng nào đó, họ đột nhiên mất tập trung? Hay khi bạn báo giá, họ lập tức nhăn mặt?
Những chi tiết này có thể hé lộ nhu cầu và băn khoăn thực sự của khách hàng.
Bước 3: Tìm ra điểm đột phá để cải thiện.
Tổng kết không phải là quá trình tự trách móc, mà là để làm tốt hơn lần sau.
Dựa trên kết quả tổng kết, bạn cần suy nghĩ cách điều chỉnh chiến lược của mình.
Ví dụ, làm thế nào để khai thác chính xác điểm đau của khách hàng? Làm thế nào để linh hoạt đối phó với các phản đối của khách hàng? Làm thế nào để thuyết phục hiệu quả giá trị của sản phẩm?
Mỗi sự điều chỉnh đều là nền tảng cho thành công trong tương lai.
Tóm lại: Tổng kết là vũ khí bí mật để nâng cao kỹ năng bán hàng
Từ chối của khách hàng không đáng sợ, đáng sợ là bạn không học được gì từ đó.
Làm người bán hàng, mỗi lần từ chối đều là cơ hội để phát triển.
Vì vậy, đừng sợ bị từ chối, nhưng hãy tổng kết kỹ lưỡng.
Qua việc tổng kết và tối ưu hóa liên tục, bạn sẽ thấy mình ngày càng gần với thành công.
Từ chối của khách hàng, có thể chỉ là khởi đầu cho một giao dịch thành công khác.
Đọc đến đây, đừng quên bấm vào nút “Thích” và “Chia sẻ” ở bên dưới nhé!
Từ khóa: tổng kết, bán hàng, khách hàng, từ chối, phát triển