Bài viết về kỹ năng bán hàng
Trong giai đoạn bán hàng, có thể cho khách hàng nói nhiều hơn một chút.
Công việc bán hàng, nói chung ai cũng biết một chút: chỉ cần trò chuyện với khách hàng, giới thiệu sản phẩm, rồi chờ khách hàng trả tiền mua hàng mà!
Nhưng thực tế, làm bán hàng không chỉ đơn giản là “bán hàng”, mà còn là một cuộc đấu trí tâm lý.
Nhiều người mới vào nghề bán hàng thường mắc phải một lỗi phổ biến – nói quá nhiều.
Họ muốn kể hết tất cả những ưu điểm, chức năng, cách sử dụng của sản phẩm từ đầu đến cuối, không để trống một chút nào.
Điều này giống như bạn đi dạo ở trung tâm thương mại, chỉ muốn xem qua thôi, nhưng nhân viên bán hàng cứ nói liên tục, khiến bạn cảm thấy mệt mỏi và chỉ muốn nhanh chóng thoát khỏi đó.
Thực ra, trong quá trình bán hàng, cho khách hàng nói nhiều hơn một chút sẽ mang lại lợi ích bất ngờ.
Hôm nay chúng ta hãy cùng thảo luận: Tại sao trong giai đoạn bán hàng, cho khách hàng nói nhiều hơn so với việc bạn tự nói một mình hiệu quả hơn nhiều.
- Cho khách hàng nói nhiều hơn, họ sẽ cảm thấy được tôn trọng
Mọi người đều cần “được tôn trọng”.
Khi bạn giao tiếp với khách hàng, hãy cho họ cơ hội nói, thay vì nói liên tục, khách hàng sẽ cảm thấy bạn đang lắng nghe nhu cầu của họ.
Khách hàng cảm thấy ấm áp, thấy mình được tôn trọng, họ sẽ sẵn sàng giao tiếp nhiều hơn với bạn.
Ví dụ, khi bạn bán một chiếc máy tính, đừng vội vàng giới thiệu CPU, bộ nhớ mạnh mẽ, hãy hỏi trước nhu cầu của khách hàng: họ thường dùng máy tính để làm gì? Sử dụng trong những trường hợp nào? Cần xử lý những công việc nào?
Sau khi khách hàng nói, bạn hãy giới thiệu sản phẩm dựa trên nhu cầu của họ.
Lúc này, lời giới thiệu của bạn sẽ phù hợp hơn, khách hàng sẽ cảm thấy bạn thực sự muốn giúp họ chọn, chứ không phải chỉ muốn bán sản phẩm.
- Khách hàng nói nhiều hơn, sẽ lộ ra những điểm khó khăn và quan tâm của họ
Có một nguyên tắc vàng trong bán hàng: Hiểu điểm khó khăn của khách hàng, giải quyết điểm khó khăn đó.
Những điểm khó khăn này, bạn không thể nhìn thấy, cần khách hàng nói ra.
Bạn cho khách hàng nói nhiều hơn, cho họ cơ hội diễn đạt những khó khăn và lo ngại, thường sẽ tìm ra điểm đột phá.
Ví dụ, khi bạn bán một chiếc máy in, khách hàng nói: “Mỗi lần tôi in file đều mất rất lâu, rất phiền toái.”
Lúc này bạn đã biết, điểm khó khăn của khách hàng là tốc độ in chậm.
Vậy nên, bạn hãy tập trung giới thiệu tốc độ in nhanh của sản phẩm, thay vì giới thiệu các chức năng khác một cách bừa bãi.
- Cho khách hàng nói nhiều hơn, sẽ xây dựng lòng tin
Trong quá trình bán hàng, xây dựng lòng tin là điều quan trọng.
Nếu khách hàng không tin tưởng bạn, dù sản phẩm tốt đến đâu, dịch vụ chất lượng đến đâu cũng vô ích.
Cho khách hàng nói nhiều hơn, họ sẽ cảm thấy bạn là người đáng tin cậy.
Bởi vì bạn không vội vàng chào hàng, mà lắng nghe họ nói.
Điều này rất quan trọng.
Nhiều nhân viên bán hàng ham lợi, muốn đóng hợp đồng ngay lập tức, kết quả thường ngược lại.
Khách hàng cảm thấy áp lực từ việc chào hàng, sẽ không tin tưởng bạn.
Cho khách hàng diễn đạt ý kiến nhiều hơn, xây dựng lòng tin, việc giao dịch sẽ diễn ra thuận lợi hơn.
- Khách hàng nói nhiều hơn, sẽ giúp bạn phát hiện nhu cầu tiềm ẩn
Đôi khi, nhu cầu của khách hàng không rõ ràng, thậm chí chính họ cũng chưa nhận ra.
Nhưng thông qua việc trò chuyện nhiều hơn, bạn sẽ phát hiện những nhu cầu tiềm ẩn, những điểm này thường là chìa khóa thuyết phục khách hàng.
Ví dụ, khi bạn bán một chiếc xe, khách hàng ban đầu chỉ quan tâm đến mức tiêu thụ nhiên liệu và ngoại hình, nhưng trong cuộc trò chuyện, họ đột nhiên đề cập đến việc nhà có hai đứa con, thường xuyên đi du lịch.
Lúc này, bạn nắm bắt được điểm này, giới thiệu ưu điểm của chiếc xe như không gian rộng rãi, cốp xe lớn, phù hợp cho gia đình.
Khách hàng nghe xong có thể sẽ thấy hứng thú, cảm thấy bạn thực sự hiểu nhu cầu cuộc sống của họ.
- Cho khách hàng nói nhiều hơn, sẽ tránh hiểu lầm hiệu quả
Trong quá trình bán hàng, điều tối kỵ là bạn nghĩ khách hàng cần điều này, nhưng khách hàng lại nghĩ đến điều khác.
Ví dụ, bạn luôn giới thiệu tính năng cao cấp của sản phẩm, nhưng khách hàng không cần tính năng cao cấp, chỉ muốn một sản phẩm đơn giản và thực dụng.
Trong trường hợp này, cho khách hàng nói nhiều hơn, sẽ giúp bạn hiểu rõ nhu cầu của họ, tránh hiểu lầm trong giao tiếp.
Đừng giả định khách hàng muốn gì, hãy hỏi trực tiếp, nghe trực tiếp, đây mới là cách hiệu quả nhất.
Tóm tắt: Khách hàng nói nhiều hơn, bạn mới hiểu rõ hơn về họ
Bán hàng là nghệ thuật giao tiếp, không phải chỉ bạn diễn độc tấu.
Cho khách hàng nói nhiều hơn, bạn sẽ thu thập được nhiều thông tin giá trị, giúp bạn cung cấp giải pháp phù hợp hơn.
Bạn nói ít đi, khách hàng sẽ cảm thấy bạn chuyên nghiệp, đáng tin cậy, chứ không phải là người chỉ muốn chào hàng.
Vì vậy, lần sau khi trò chuyện với khách hàng, hãy nhớ nói ít đi, cho khách hàng nói nhiều hơn.
Bạn sẽ thấy cơ hội giao dịch nhiều hơn bạn tưởng.
Bán hàng không nằm ở việc bạn nói hoa mỹ như thế nào, mà nằm ở việc bạn có thực sự hiểu nhu cầu của khách hàng hay không.
Đọc đến đây, đừng quên nhấn “Thích” và “Chia sẻ” bên dưới nhé!
Từ khóa: Bán hàng, Giao tiếp, Lắng nghe, Nhu cầu, Lòng tin