Khách hàng muốn giảm giá, bạn nên trả lời thế nào?
Khách hàng muốn giảm giá, bạn nên trả lời thế nào?
Một cuộc đàm phán bán hàng, đến lúc khách hàng yêu cầu giảm giá, bạn có cảm thấy lòng mình cũng bắt đầu xao xuyến không?
Giảm giá, nghe qua như một trận chiến tâm lý về “ai được lợi hơn”.
Một bên là khách hàng hăng hái, chuẩn bị moi ra một ít lợi nhuận từ bạn; bên kia là bạn lo lắng, sợ rằng một khi nhượng bộ sẽ mất hết lợi nhuận.
Lúc này, làm thế nào để đối phó khéo léo với yêu cầu giảm giá, vừa giữ được khách hàng, vừa giữ được lợi nhuận?
Đây có vài điểm quan trọng, đừng vội, chúng ta hãy phân tích từng bước.
1. Đừng vội nói “không”, hãy hiểu động cơ của khách hàng
Lý do khách hàng muốn giảm giá rất đa dạng, có người vì ngân sách hạn chế, có người chỉ vì thói quen mặc cả.
Lúc này, bạn cần phải hiểu rõ khách hàng muốn giảm giá vì lý do gì.
Họ thật sự khó khăn về tài chính, hay chỉ đơn giản là muốn thử giới hạn của bạn?
Ví dụ, một lần tôi đang đàm phán với một khách hàng, anh ta bỗng nhiên nói: “Giá này hơi cao, có thể giảm giá không?”
Tôi không lập tức từ chối, mà hỏi lại: “Anh nói giá này cao, là vì vượt quá ngân sách, hay vì có nhà cung cấp khác báo giá thấp hơn?”
Câu hỏi này khiến khách hàng nói thật.
Thực tế, anh ta không thực sự muốn giảm giá nhiều, chỉ là thói quen muốn xem có thể lấy được giá trị nhiều hơn không.
Hiểu rõ nguyên nhân, bạn sẽ biết cách ứng phó.
Có những khách hàng thực sự khó khăn về ngân sách, bạn có thể điều chỉnh phương án thay vì giảm giá một cách cứng nhắc.
2. Tập trung vào giá trị, chứ không phải giá
Nhiều khi, khách hàng đòi giảm giá không phải vì sản phẩm có vấn đề, mà họ chưa nhận ra giá trị thực sự mà sản phẩm mang lại.
Lúc này, nhiệm vụ của bạn là hướng dẫn khách hàng tập trung vào giá trị thay vì giá.
Ví dụ, tôi từng có một khách hàng muốn mua một bộ phần mềm quản lý, anh ta hỏi: “Có thể giảm giá không? Nhà cung cấp khác báo giá thấp hơn.”
Tôi mỉm cười và nói: “Sản phẩm của chúng tôi có thể hơi đắt hơn một chút, nhưng anh có thấy nó giúp tiết kiệm nhiều chi phí quản lý nhân sự hơn không? Thực tế, giá này đã giúp anh tiết kiệm tiền rồi.”
Khách hàng nghe xong ngẩn ngơ, tính toán kỹ thì thấy đúng là vậy.
Kết quả, anh ta không đòi giảm giá nữa, mà còn thấy mua đắt hơn một chút cũng đáng.
Vì vậy, khi khách hàng đòi giảm giá, đừng vội nhượng bộ, hãy giải thích giá trị ẩn của sản phẩm.
3. Dùng “giá trị bổ sung” thay cho giảm giá
Giảm giá một khi đã đưa ra, rất khó thu hồi.
Nhưng nếu khách hàng thực sự cần một chút ưu đãi để thúc đẩy giao dịch, bạn có thể cân nhắc tăng giá trị bổ sung thay vì giảm giá.
Ví dụ, có khách hàng thực sự muốn ưu đãi, bạn có thể nói: “Giá sản phẩm của chúng tôi đã rất ưu đãi, nhưng tôi có thể cung cấp thêm một năm bảo hành miễn phí, hoặc tặng thêm một sản phẩm liên quan.”
Cách này không chỉ giữ được giá, mà còn khiến khách hàng cảm thấy mình được lợi nhiều hơn.
Bạn không giảm giá, nhưng khách hàng lại cảm thấy mình đã kiếm được.
4. Sử dụng “quy định công ty” để tạo bậc thang
Đôi khi khách hàng rất mạnh mẽ, bạn muốn từ chối nhưng sợ mất đơn hàng, còn giảm giá thì lại không muốn.
Lúc này phải làm sao?
Cách hay nhất là chuyển trách nhiệm cho “quy định công ty”.
Bạn có thể nói với khách hàng một cách chân thành: “Chúng tôi có hệ thống giá, không thể dễ dàng giảm giá. Để tôi giúp anh xin xem có chính sách ưu đãi nào không.”
Cách này rất hiệu quả, vừa khiến khách hàng cảm thấy bạn đang cố gắng, vừa không cam kết bất kỳ giảm giá nào trực tiếp.
Nếu khách hàng thực sự cần, bạn có thể xin “chính sách ưu đãi” sau đó, đưa ra một số nhượng bộ nhỏ, khiến khách hàng cảm thấy mình được “đãi ngộ đặc biệt”.
5. Kéo dài cuộc đàm phán, giảm áp lực giảm giá
Khi khách hàng mở miệng đòi giảm giá lớn, bạn có thể giảm bớt áp lực bằng cách cung cấp ưu đãi dần dần.
Ví dụ, bạn có thể bắt đầu bằng một ưu đãi nhỏ: “Hiện tại chúng tôi có thể giảm 5%, nếu anh chọn mua thêm một số sản phẩm hoặc dịch vụ, chúng tôi sẽ xem xét có ưu đãi khác.”
Cách này vừa mang lại lợi ích cho khách hàng, vừa không làm bạn mất quá nhiều ngay từ đầu.
Đồng thời, khách hàng trong quá trình “thắng nhỏ” nhiều lần, sẽ càng sẵn sàng thúc đẩy giao dịch, vì họ cảm thấy mỗi bước đều có lợi.
Tóm lại:
- Hãy hiểu rõ lý do khách hàng muốn giảm giá, xác định nhu cầu để xử lý phù hợp.
- Hướng dẫn khách hàng tập trung vào giá trị, giúp họ nhận ra giá trị thêm của sản phẩm.
- Dùng giá trị bổ sung thay vì giảm giá trực tiếp, mang lại ưu đãi khéo léo mà không ảnh hưởng đến giá.
- Sử dụng “quy định công ty” làm đệm, không cam kết bất kỳ giảm giá nào trực tiếp.
- Kéo dài cuộc đàm phán, cung cấp ưu đãi dần dần, tránh giảm giá lớn ngay từ đầu.
Bán hàng là một cuộc đấu trí, bạn phải biết cách chơi.
Lần sau khi khách hàng đòi giảm giá, nhớ những kỹ năng này, đừng dễ dàng từ bỏ lợi nhuận.
Bài viết đến đây, đừng quên like và chia sẻ nếu bạn thấy hữu ích nhé!
Từ khóa: giảm giá, khách hàng, đàm phán, bán hàng, giá trị