Trong thời đại kinh tế thương mại, mọi ngành nghề có liên quan đến việc bán hàng đều muốn cải thiện hiệu suất và tăng doanh số bán hàng. Nhiều “cách làm” đã ra đời nhằm giúp đạt được mục tiêu này. Ví dụ, một số người cho rằng chỉ cần áp dụng các chiến lược bán hàng chưa từng biết đến thì doanh số sẽ tăng lên hàng chục lần. Hoặc sử dụng một số lời văn bán hàng đặc biệt để bán hết sản phẩm của mình. Hay tạo ra một thương hiệu cá nhân để không còn khó khăn trong việc bán hàng.
Nhưng liệu điều này có thực sự đúng không? Việc chỉ dựa vào những cách làm này liệu có thể giải quyết tất cả vấn đề liên quan đến hiệu suất bán hàng? Trên thực tế, việc cải thiện hiệu suất bán hàng cần nhiều yếu tố hơn thế. Đầu tiên, cần phải có tinh thần làm việc chăm chỉ và thực tế, dựa trên chất lượng sản phẩm, nâng cao kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, tìm hiểu sâu nhu cầu của khách hàng và cung cấp dịch vụ giá trị liên tục. Đồng thời, cần phải xem xét tổng thể kế hoạch sản phẩm và kết hợp nhiều yếu tố khác nhau để tồn tại và phát triển.
Vì vậy, chúng ta cần phải có thái độ đúng đắn đối với những “cách làm”, không quá phụ thuộc nhưng cũng biết cách vận dụng linh hoạt để phát huy tác dụng.
Trước đây, tôi đã chia sẻ về việc “bán hàng, hãy bắt đầu từ việc xây dựng nền tảng cơ bản”. Hôm nay, tôi muốn giới thiệu về quy tắc FABE, mà tôi mới học được từ sách gần đây. Đây cũng là một ví dụ về cách tiếp thu và áp dụng kiến thức.
F – Features (Tính năng): Tính năng và đặc điểm của sản phẩm là gì? Chúng ta có thể tổng hợp và mô tả thông qua tên sản phẩm, nguồn gốc, nguyên liệu, tính năng, v.v.
A – Advantage (Ưu điểm): Ưu điểm của sản phẩm so với các sản phẩm tương tự của các thương hiệu khác là gì? Điều gì khiến khách hàng nhận ra và nhớ đến sản phẩm của bạn?
B – Benefits (Lợi ích): Sản phẩm mang lại lợi ích gì cho khách hàng? Nó giải quyết vấn đề gì cho khách hàng?
E – Evidence (Bằng chứng): Cần có bằng chứng khách quan, uy tín và đáng tin cậy để chứng minh những gì bạn đã mô tả.
Sau khi hiểu rõ quy tắc FABE, chúng ta cần liệt kê và tổ chức lại các điểm chính của F, A, B, E để tạo ra nội dung dễ hiểu và chuyên nghiệp. Hãy diễn đạt nó bằng ngôn ngữ của bạn để khách hàng có thể hiểu và công nhận sản phẩm của bạn.
F và A được sử dụng để mô tả tính năng và ưu điểm của sản phẩm, B thông báo cho khách hàng về lợi ích và giá trị mà sản phẩm mang lại hoặc giải quyết vấn đề nào đó, E như là bằng chứng để chứng minh những ưu điểm của sản phẩm.
Quy tắc FABE giúp giải quyết vấn đề về cách giao tiếp và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, là quy tắc mà cả người mới bắt đầu và chuyên gia bán hàng đều cần. Đây cũng là kỹ năng bán hàng cần thiết mà mỗi nhân viên bán hàng nên có. Bằng cách sử dụng FABE, chúng ta có thể hệ thống hóa ưu điểm và điểm nổi bật của sản phẩm và giới thiệu một cách có mục đích cho khách hàng.
Tuy nhiên, quy tắc này không phải lúc nào cũng hiệu quả. Cần áp dụng theo từng trường hợp cụ thể và kết hợp thêm yếu tố cảm xúc và giá trị con người để sử dụng một cách linh hoạt. Tất cả kiến thức cao cấp chỉ có hiệu quả khi đã được nội hóa và trở thành một phần của bạn. Hãy luôn học hỏi, sáng tạo và phát huy hiệu quả.
– – – – –
Từ khóa:
- Tính năng
- Ưu điểm
- Lợi ích
- Bằng chứng
- Sản phẩm