Một giám đốc mới được bổ nhiệm đã tiếp quản một nhóm cũ và muốn chuyển hướng sang một hướng đi mới. Đây là một vấn đề quản lý thường gặp trong quá trình phát triển của các công ty lớn. Điều này không dễ dàng, đặc biệt khi hướng đi cũ chưa bộc lộ sự suy giảm rõ rệt và hướng đi mới vẫn còn chưa chắc chắn.

Vào tháng 9 năm 2020, Ye Jun, người mới được chuyển đến DingTalk, đã đối mặt với tình huống như vậy. DingTalk từng có niềm tin sâu sắc rằng họ cần phục vụ khách hàng nhỏ. Điều này liên quan đến lịch sử của DingTalk, nó xuất phát từ một sản phẩm xã hội để cạnh tranh với WeChat. Trước đây, Alibaba cũng tin rằng những doanh nghiệp thực sự cần Alibaba là những doanh nghiệp nhỏ và vừa, trong khi những doanh nghiệp lớn có tiền và nhân lực, có thể tự tạo ra sản phẩm mình cần. Mục tiêu của Alibaba là giải quyết vấn đề của doanh nghiệp nhỏ và vừa.

DingTalk đã mất một số khách hàng vì điều này. Hai năm trước, Xiaopeng Motors, một công ty mới nổi trong lĩnh vực ô tô mà Alibaba đầu tư, đã quyết định ngừng sử dụng DingTalk và chuyển sang dùng Feishu. Nguyên nhân trực tiếp là DingTalk không thể đáp ứng một số yêu cầu tùy chỉnh của Xiaopeng. Đây là hành động thông thường của khách hàng lớn, nhưng DingTalk lúc đó không có khả năng thực hiện các yêu cầu phát triển bổ sung này. Ye Jun đã đặt mục tiêu thay đổi tình trạng này. Trong hai năm qua, ông đã thúc đẩy DingTalk chuyển hướng mạnh mẽ hơn sang thị trường doanh nghiệp (B2B), xây dựng khả năng phục vụ khách hàng lớn. Hướng đi này ban đầu đã bị nghi ngờ từ bên trong, so với con đường dễ dàng hơn để phục vụ khách hàng nhỏ, phục vụ khách hàng lớn chậm hơn và khó khăn hơn. Hiện nay, một số dấu hiệu ban đầu đã chứng minh giá trị của khách hàng lớn: các tổ chức doanh nghiệp có trên 2000 người hiện đang đóng góp gần 1/3 hoạt động tích cực của DingTalk. Trong hai năm qua, số lượng các tổ chức doanh nghiệp có trên 1 triệu người, 100.000 người và 10.000 người trên DingTalk đã tăng gấp đôi. Đến tháng 8 năm 2022, DingTalk có hơn 30 tổ chức doanh nghiệp có trên 1 triệu người và hơn 600 tổ chức doanh nghiệp có trên 100.000 người.

C2 hay B2?

Ye Jun, hiện là Tổng Giám đốc của DingTalk, đã gia nhập Alibaba vào năm 2006 và từng làm việc tại AliExpress và Alibaba International Station trước khi chuyển đến DingTalk. Trước khi đến DingTalk, anh ta làm việc tại bộ phận trí tuệ doanh nghiệp của Alibaba, nơi chịu trách nhiệm phục vụ cho Alibaba, một khách hàng lớn.

Từ năm 2018, dựa trên sản phẩm DingTalk, đội ngũ trí tuệ doanh nghiệp đã phát triển “Zhezheng Ding” cho chính phủ tỉnh Chiết Giang. Đội ngũ của DingTalk thời điểm đó chú trọng vào quy mô, theo đuổi tăng trưởng người dùng, tập trung chủ yếu vào việc phát triển và vận hành sản phẩm DingTalk tiêu chuẩn. Họ thậm chí còn không từ bỏ ý tưởng trở thành một ứng dụng siêu cấp cho người tiêu dùng (C2). Sự bùng phát của đại dịch vào đầu năm 2020 đã tiếp thêm sức mạnh cho tham vọng C2 của DingTalk. Việc làm việc từ xa và học trực tuyến đã thu hút hàng triệu nhân viên văn phòng và học sinh trung học lên DingTalk, số người dùng hoạt động hàng ngày của DingTalk nhanh chóng tăng từ hơn 30 triệu lên hơn 100 triệu.

Đội ngũ DingTalk đã đưa ra ý kiến muốn tạo ra một sản phẩm có 1 tỷ người dùng mỗi ngày, đạt được trong vòng ba năm. Một nguồn tin nội bộ của DingTalk cho biết, cho đến năm 2021, vẫn còn người nghĩ về C2, so với việc phục vụ khách hàng lớn chậm và mệt mỏi, một ứng dụng siêu cấp là một hướng đi hấp dẫn hơn.

Ye Jun, người đến DingTalk cách đây hai năm, mang theo mục tiêu: thay đổi tư duy ưu tiên mở rộng quy mô, thúc đẩy DingTalk phục vụ khách hàng lớn.

Điều này đến từ phán đoán chiến lược từ cấp cao hơn của Alibaba. Vào tháng 9 năm 2020, Alibaba đã đề xuất “Cloud and DingTalk Integration”, DingTalk đã được sáp nhập vào bộ phận Cloud Intelligence của Alibaba.

Khách hàng lớn là điểm kết nối chính giữa Cloud và DingTalk. Bộ phận Cloud của Alibaba, bắt đầu phục vụ khách hàng lớn trước DingTalk, mong muốn DingTalk hỗ trợ. Dịch vụ đám mây cung cấp các khả năng cơ bản như tính toán, lưu trữ, là dành cho kỹ sư, trong khi DingTalk có thể tiếp cận trực tiếp ban quản lý và nhân viên của doanh nghiệp, là sản phẩm gần gũi với khách hàng hơn, giúp mở rộng kinh doanh đám mây. Và DingTalk cần tiếp tục phát triển, phải bước vào giai đoạn thương mại hóa, khách hàng lớn có giá đơn hàng cao, khả năng tái ký hợp đồng mạnh là thị trường không thể bỏ qua.