Bài viết về Bán hàng
Trong giới bán hàng có một câu nói rất hay: “Thành tích chúng ta xứng đáng đạt được là khi đáp ứng nhu cầu của khách hàng”.
Nghe có vẻ như một câu sáo rỗng?
Không không, câu này có ý nghĩa sâu sắc lắm.
Làm bán hàng không phải là ép khách hàng “bị buộc” phải mua, mà là khiến họ tự nguyện móc tiền ra.
Cốt lõi ở đây là, những gì chúng ta cung cấp phải có giá trị đối với khách hàng.
Vậy “giá trị” đó là gì?
Giá trị, đơn giản là bạn giải quyết được vấn đề gì của khách hàng.
Khách hàng không vô cớ tìm đến bạn, họ có nhu cầu, có băn khoăn, có phiền não, và bạn chính là người giúp họ giải quyết những khó khăn đó.
Nếu bạn giải quyết vấn đề tốt, nhu cầu của khách hàng được đáp ứng, thì đơn hàng sẽ tự nhiên đến.
Ví dụ nhé.
Bạn là nhân viên bán máy lọc không khí, khách hàng nhà có trẻ em, đặc biệt lo lắng về chất lượng không khí.
Ở đây, bạn chỉ cần nói: “Máy lọc không khí này có thể loại bỏ hiệu quả PM2.5, thiết kế riêng cho phòng trẻ em, thao tác đơn giản, không ảnh hưởng đến giấc ngủ của trẻ”, khách hàng có phải cảm thấy yên tâm ngay không?
Vì bạn đã nắm bắt được điểm đau của họ, và cung cấp giải pháp họ cần.
Bạn cung cấp không phải là sản phẩm, mà là sự “an tâm”.
Vậy “đáp ứng nhu cầu” là gì?
Nhiều người bán hàng nhầm tưởng rằng, chỉ cần sản phẩm tốt, khách hàng sẽ tự động mua.
Nhưng thực tế thì sao?
Sản phẩm tốt đến đâu, nếu không phù hợp với nhu cầu của khách hàng, thì cũng vô ích.
Ví dụ, bạn bán một chiếc xe địa hình sang trọng cho một khách hàng chỉ muốn mua một chiếc xe nhỏ để đi lại.
Dù có cấu hình cao cấp đến đâu, anh ta cũng không quan tâm.
Anh ta cần là tiết kiệm nhiên liệu, dễ lái, giá cả phải chăng, còn bạn thì cố gắng quảng cáo “hệ thống địa hình toàn diện” “công nghệ dẫn động 4 bánh thông minh”… đối với anh ta hoàn toàn vô nghĩa.
Kết quả thế nào?
Khách hàng không chỉ không mua, mà còn cảm thấy bạn đang lừa dối anh ta, không xem xét từ góc độ của anh ta.
Đây là một ví dụ điển hình về việc không nắm bắt được nhu cầu.
Làm sales, điều quan trọng nhất là phải hiểu rõ nhu cầu thực sự của khách hàng.
Mỗi sản phẩm bạn bán, đằng sau đó là một giải pháp, chứ không phải là một món hàng lạnh lùng.
Đôi khi, chính khách hàng cũng không biết nhu cầu của họ là gì.
Lúc này, công việc của người bán hàng trở nên quan trọng hơn – bạn phải hướng dẫn họ, giúp họ xác định rõ vấn đề cần giải quyết, và đưa ra phương án phù hợp nhất.
Chúng ta là người bán hàng, nhưng còn là người “giải đáp” vấn đề.
Vậy làm thế nào để “đáp ứng nhu cầu”?
Một, học cách lắng nghe.
Nhiều người bán hàng thường bắt đầu bằng cách nói: “Sản phẩm của chúng tôi tốt, công ty chúng tôi mạnh, giá cả chúng tôi rẻ”, mà không cho khách hàng cơ hội nói.
Kết quả thế nào?
Khách hàng bỏ đi.
Phải biết rằng, điều khách hàng muốn nhất là chia sẻ nhu cầu của họ với bạn, chứ không phải nghe bạn giải thích một đống thứ họ không quan tâm.
Khách hàng sẵn lòng mở lời, là lúc cơ hội kinh doanh bắt đầu.
Hai, hỏi những câu hỏi then chốt.
Nhiều lúc, nhu cầu của khách hàng ẩn sâu, họ cũng không thể nói rõ.
Lúc này, phải dựa vào người bán hàng dùng những câu hỏi chuyên nghiệp để dần dần hướng dẫn.
Ví dụ, người bán bảo hiểm có thể hỏi: “Anh/chị quan tâm nhiều hơn đến bảo hiểm sức khỏe hay bảo hiểm tai nạn?”
Nhu cầu của khách hàng sẽ dần dần rõ ràng.
Hỏi đúng câu hỏi, mới tìm được lối vào nhu cầu.
Ba, tùy chỉnh phương án theo nhu cầu.
Bán hàng không phải là quy trình tiêu chuẩn, mà là “đặt hàng riêng”.
Mỗi khách hàng có nhu cầu khác nhau, bạn phải đề xuất sản phẩm phù hợp nhất với họ.
Ví dụ, có khách hàng quan tâm đến giá cả, có khách hàng coi trọng chất lượng, bạn phải điều chỉnh phương án theo điểm quan tâm của họ.
Giá trị cung cấp càng chính xác, khả năng thành công càng cao.
Bốn, dịch vụ sau bán hàng cũng rất quan trọng.
Đừng nghĩ rằng khách hàng đã trả tiền, mọi việc đã xong.
Ngược lại, công việc bán hàng thực sự bắt đầu sau khi khách hàng thanh toán.
Muốn khách hàng trở thành đối tác lâu dài, cung cấp dịch vụ sau bán hàng chất lượng là điều cực kỳ quan trọng.
Sửa chữa, bảo hành, tư vấn không thể thiếu, điều này không chỉ tăng sự hài lòng của khách hàng, mà còn mang lại danh tiếng và cơ hội giới thiệu từ khách hàng.
Tóm lại, khách hàng mua không phải là sản phẩm, mà là trải nghiệm dịch vụ liên tục.
Tổng kết lại, thành tích chúng ta xứng đáng đạt được xuất phát từ giá trị chúng ta cung cấp.
Giá trị không phải để khoe, mà để giải quyết vấn đề thực tế của khách hàng.
Chỉ khi nhu cầu của khách hàng được đáp ứng đầy đủ, đơn hàng mới đến liên tục.
Bán hàng không phải là bán sản phẩm, mà là bán “câu trả lời”.
Cung cấp câu trả lời mà khách hàng cần, thành tích sẽ tự nhiên đến.
Từ khóa:
- Đáp ứng nhu cầu
- Giá trị
- Lắng nghe
- Dịch vụ sau bán hàng
- Giải quyết vấn đề