Bí quyết ứng phó với khách hàng mặc cả
Làm bán hàng, gặp khách hàng mặc cả là chuyện thường ngày.
Có những khách hàng mặc cả đến mức không còn gì để nói, thậm chí muốn bạn tặng không.
Nếu bạn không biết cách ứng phó khéo léo, có thể không chỉ không kiếm được tiền mà còn phải chịu lỗ và cười nhăn nhở.
Hôm nay chúng ta sẽ thảo luận về cách trả lời khách hàng khi họ mặc cả, vừa mạnh mẽ lại vừa tự tin.
Chiêu thứ nhất: Hiển thị giá trị, đừng vội nói về giá
Khi khách hàng hỏi: “Giá này có thể giảm thêm được không?”
Đừng vội vào vấn đề giá cả.
Lúc này, điều bạn cần làm là cho khách hàng thấy giá trị thực sự của sản phẩm.
Ví dụ, bạn có thể nói: “Anh/chị xem, sản phẩm này không chỉ chất liệu tốt mà thiết kế cũng rất độc đáo, các sản phẩm tương tự trên thị trường không thể so sánh được. Giá này đã là hợp lý nhất rồi.”
Điều quan trọng ở đây là giúp khách hàng nhận ra rằng, sản phẩm của bạn có giá trị vượt trội, việc mặc cả trở nên không còn quan trọng.
Chiêu thứ hai: Sử dụng tính khan hiếm của thị trường, nâng cao tiêu chuẩn
Một số khách hàng mặc cả vì nghĩ rằng sản phẩm của bạn không đáng giá.
Bạn cần giải thích rằng, đây không phải là vấn đề về giá, mà là họ có thể không mua được.
Ví dụ, bạn có thể trả lời: “Sản phẩm này của chúng tôi cung cấp giới hạn, khách hàng phải đặt trước. Không phải ai cũng có thể mua được, đây là sản phẩm rất khan hiếm trên thị trường.”
Khi tính khan hiếm được đề cập, khách hàng sẽ lập tức cảm thấy lo lắng, sợ bỏ lỡ cơ hội.
Lúc này, giá cả không còn là mối quan tâm lớn nhất, mà là làm sao mua được sản phẩm nhanh chóng.
Chiêu thứ ba: Giải thích thành thật về chi phí, dùng tình cảm
Một số khách hàng nghĩ rằng bạn đang đòi giá quá cao, nhưng họ không hiểu về chi phí của bạn.
Lúc này, bạn có thể thành thật nói rõ mọi việc.
Bạn có thể nói: “Anh/chị xem, sản phẩm này của chúng tôi, từ chọn nguyên liệu đến sản xuất, mỗi khoản chi phí đều minh bạch. Thật ra, giá này chúng tôi đã rất ít lợi nhuận. Chúng tôi chỉ đưa ra giá ưu đãi này để hợp tác lâu dài.”
Khi khách hàng nghe bạn nói vậy, họ sẽ biết bạn cũng không kiếm được nhiều, và sẽ cảm thấy ngại khi mặc cả quá mức.
Dùng tình cảm đúng lúc, khách hàng sẽ cảm thấy bạn chân thành, thái độ mặc cả của họ sẽ dịu đi.
Chiêu thứ tư: Cung cấp giá trị bổ sung, hóa giải việc mặc cả
Khách hàng chỉ muốn cảm thấy mình được lợi.
Nếu họ cố gắng mặc cả về giá, bạn có thể không giảm giá, nhưng cung cấp một số giá trị bổ sung.
Ví dụ, bạn có thể nói: “Giá không thể giảm thêm, nhưng chúng tôi có thể tặng anh/chị một năm bảo hành, đảm bảo bất kỳ vấn đề nào trong quá trình sử dụng đều được giải quyết kịp thời.”
Hoặc: “Chúng tôi có thể tặng kèm một bộ phụ kiện, như vậy hiệu quả sử dụng sẽ tốt hơn, tổng thể giá trị cũng cao hơn.”
Như vậy, khách hàng sẽ cảm thấy mình được lợi, nhu cầu mặc cả sẽ giảm bớt.
Chiêu thứ năm: Giữ vững nguyên tắc, không dễ dàng nhượng bộ
Đôi khi, khách hàng mặc cả chỉ để thử thách bạn.
Nếu bạn ngay lập tức nhượng bộ, giảm giá, khách hàng sẽ nghĩ rằng bạn đã định giá quá cao và sẽ tiếp tục ép giá.
Lúc này, bạn cần giữ vững tinh thần, thông báo rõ ràng với khách hàng: “Giá này là giá niêm yết của công ty, đã rất ưu đãi. Nếu giảm thêm, chúng tôi không thể đảm bảo chất lượng và dịch vụ.”
Khi khách hàng nghe vậy, họ sẽ biết bạn không thể tùy tiện giảm giá, và sẽ cân nhắc lợi ích, không còn ép giá một cách vô lý.
Điều quan trọng là phải cho khách hàng thấy rằng, bạn có nguyên tắc, không phải ai cũng có thể làm theo ý muốn.
Chiêu thứ sáu: Đặt câu hỏi ngược lại, hóa giải khéo léo
Khi khách hàng cố gắng mặc cả, ép bạn đến mức không thở nổi, bạn có thể chuyển hướng câu hỏi lại cho họ.
Ví dụ, khách hàng nói: “Giá này cao quá, có thể giảm thêm được không?”
Bạn có thể hỏi lại: “Theo anh/chị, giá nào là phù hợp?”
Cho khách hàng tự đề xuất giá, nhiều lần họ cũng không dám đưa ra một con số quá thấp.
Như vậy, tình hình mặc cả sẽ dịu đi, hai bên dễ dàng tìm ra một điểm cân bằng có thể chấp nhận được.
Chiêu thứ bảy: Tạo cảm giác cấp bách, thúc đẩy đơn hàng
Một số khách hàng mặc cả với thái độ “tôi không mua thì bạn cũng không bán được.”
Lúc này, bạn cần tạo cho họ một chút cảm giác cấp bách.
Ví dụ, bạn có thể nói: “Sản phẩm này hiện tại chỉ còn ít hàng, và tháng sau sẽ tăng giá. Nếu anh/chị không đặt hàng ngay, có thể sẽ bỏ lỡ cơ hội này.”
Khi nghe “chỉ còn ít hàng” và “sẽ tăng giá,” khách hàng lập tức có cảm giác nguy hiểm.
Họ sợ bỏ lỡ ưu đãi, sẽ nhanh chóng đặt hàng, không còn bận tâm đến giá cả.
Tổng kết
Khi đối mặt với việc khách hàng mặc cả, đừng hoảng loạn, đừng vội vàng nhượng bộ.
Trước tiên, hiển thị giá trị của sản phẩm, sau đó sử dụng các yếu tố như tính khan hiếm, minh bạch về chi phí, giá trị bổ sung, để khách hàng thấy rằng sản phẩm của bạn xứng đáng với giá đó.
Đồng thời, giữ vững nguyên tắc, không dễ dàng nhượng bộ.
Cuối cùng, tạo cảm giác cấp bách, hướng dẫn khách hàng đưa ra quyết định nhanh chóng.
Thế giới bán hàng không chỉ cần sản phẩm tốt, mà còn cần kỹ năng giao tiếp mạnh mẽ.
Học thuộc những chiêu này, lần sau khi khách hàng mặc cả, bạn sẽ ứng phó một cách mạnh mẽ và tự tin.
Đọc đến đây, đừng quên bấm “Thích” và “Chia sẻ” dưới đây nhé!/p>
Từ khóa:
1. Mặc cả
2. Bán hàng
3. Khách hàng
4. Giá trị
5. Kỹ năng