Bài viết về Bán hàng
Bán hàng, nói trắng ra, không chỉ là bán sản phẩm, mà còn là bán lòng người.
Không hiểu lòng người, đừng làm bán hàng.
Tại sao? Vì khách hàng mua không phải là chức năng của sản phẩm nhà bạn, mà là bạn có biết cách xử lý tâm lý nhỏ của họ hay không.
Bạn phải hiểu rõ lòng người, mới có thể khiến khách hàng tự nguyện móc tiền ra.
Hôm nay, chúng ta hãy cùng nhau bàn luận, không hiểu lòng người, bán hàng không thành công được.
- Lòng người sợ mất mát
- Lòng người sợ phiền phức
- Lòng người thích danh dự
- Lòng người tham rẻ
- Lòng người theo đám đông
- Lòng người thích được hiểu
- Lòng người ghét bị ép buộc
- Lòng người thích câu chuyện
- Lòng người cần cảm giác thuộc về
- Lòng người thích được khen ngợi
Trong bán hàng có câu: “Khách hàng sợ bỏ lỡ”.
Con người bẩm sinh có một nỗi sợ “mất mát”.
Bạn nói với khách hàng: “Ưu đãi này chỉ có hôm nay.”
Khách hàng bắt đầu lo lắng, nghĩ rằng “Tôi có bỏ lỡ cơ hội lớn không?”
Họ không muốn mất đi “cơ hội duy nhất”, vì vậy, họ nhanh chóng móc tiền ra, sợ mình là người bị bỏ lại phía sau.
Vì vậy, chiêu thức đầu tiên trong việc bán hàng là tạo cho khách hàng cảm giác “mất mát”.
Họ sợ mất, sẽ tìm cách sở hữu.
Khách hàng đều sợ phiền phức, ai cũng không muốn mua một món đồ mà phải loay hoay cả buổi.
Bạn phải giúp khách hàng đơn giản hóa quy trình, cung cấp dịch vụ trọn gói, mới có thể khiến họ tự nguyện theo bạn.
Có những người bán hàng thích làm phức tạp, giới thiệu sản phẩm như công thức toán cao cấp, khiến khách hàng hoang mang.
Anh em ơi, bạn làm thế chỉ khiến khách hàng chạy mất.
Khách hàng cần dịch vụ trọn gói: sản phẩm có tốt không, giá bao nhiêu, thanh toán thế nào, khi nào giao hàng, càng đơn giản càng tốt.
Bạn càng giúp họ tiết kiệm thời gian, họ càng sẵn sàng mua.
Con người, ai cũng thích danh dự.
Bạn phải hiểu rằng, nhiều khách hàng không mua vì nhu cầu, mà mua vì danh dự.
Khi bạn nói: “Sản phẩm này rất phù hợp với thân phận của bạn, mua nó, bạn sẽ cảm thấy đặc biệt sang trọng.”
Khách hàng nghe xong, lập tức cảm thấy mình khác biệt.
Đặc biệt khi mọi người xung quanh họ đều sử dụng sản phẩm tương tự, họ mua không chỉ vì cần, mà còn vì “ai cũng có, tôi không thể không có”.
Biết khen ngợi khách hàng, bán hàng đã thành công một nửa.
Đừng bảo tôi khách hàng không quan tâm đến giá.
Lòng người tham rẻ là bản chất.
“Mua một tặng một”, “ưu đãi giới hạn”, “bán hết kho giảm giá” — những từ này, khách hàng nào nhìn mà không động lòng?
Đừng nhìn họ nói không thiếu tiền, trong lòng vẫn tính toán xem làm sao để được rẻ.
Bạn cho họ cảm giác, mua hôm nay là lợi, mai không còn giá tốt nữa.
Lúc này, lý trí của khách hàng đã bị hai chữ “rẻ” làm cho mờ mắt.
Mọi người đều có tâm lý “theo đám đông”, đặc biệt là khi không chắc chắn.
Bạn đi vào một nhà hàng mới, thấy cửa hàng xếp hàng dài, phản ứng đầu tiên của bạn là gì? Chắc chắn là ngon!
Khách hàng cũng vậy.
Bạn có thể tạo cho khách hàng một không khí “ai cũng mua”: “Sản phẩm này rất hot, gần đây nhiều khách hàng đang tranh mua.”
Khách hàng nghe xong, cảm thấy nếu không mua, mình sẽ lạc hậu.
Lòng người không thích cô đơn, càng nhiều người mua, họ càng cảm thấy an tâm.
Khách hàng không phải là máy móc, họ có cảm xúc, có nhu cầu, có nỗi lo.
Người hiểu biết về bán hàng biết cách “chia sẻ cảm xúc”.
Trước khi nói về sản phẩm, bạn hãy trò chuyện về cuộc sống hàng ngày của họ, hiểu những khó khăn của họ.
Khi khách hàng cảm thấy bạn không chỉ bán hàng, mà còn hiểu họ, mối quan hệ sẽ thay đổi.
“À, tình hình của bạn tôi cũng hiểu, trước đây nhiều khách hàng gặp tình trạng tương tự, sau khi dùng sản phẩm của chúng tôi, vấn đề đã được giải quyết.”
Khách hàng lập tức cảm thấy, bạn hiểu họ, họ cũng hiểu bạn, việc bán hàng tự nhiên sẽ suôn sẻ hơn.
Ép khách hàng ký hợp đồng có kỹ thuật, nhưng không nên gây áp lực quá lớn.
Một số người bán hàng quá nóng vội, muốn ép khách hàng ký hợp đồng ngay lập tức.
Kết quả là gì? Khách hàng chạy nhanh hơn thỏ.
Lòng người bẩm sinh phản đối cảm giác bị ép buộc, bạn phải cho khách hàng không gian và thời gian, để họ tự quyết định.
Tất nhiên, lời nói phải khéo léo: “Bạn có thể cân nhắc thêm, nhưng tôi nghĩ sản phẩm này thực sự phù hợp với nhu cầu của bạn.”
Khách hàng sẽ cảm thấy, người bán hàng hiểu chuyện, không ép mình, họ sẽ càng sẵn lòng xem xét.
Bán hàng trực tiếp không hiệu quả bằng kể chuyện.
Bạn phải biết cách dùng câu chuyện để thu hút khách hàng, vì con người dễ chấp nhận câu chuyện hơn là một loạt dữ liệu khô khan về sản phẩm.
“Tôi có một khách hàng, trước đây cũng do dự, sau khi dùng sản phẩm của chúng tôi, chất lượng cuộc sống cải thiện rất nhiều.”
Câu này hiệu quả hơn nhiều so với việc bạn liệt kê mười ưu điểm của sản phẩm.
Lòng người thích nghe câu chuyện, đặc biệt là những câu chuyện có thể gây đồng cảm.
Khách hàng không muốn trở thành một người tiêu dùng cô đơn, họ hy vọng trở thành một phần của một cộng đồng.
Bạn có thể nói: “Chúng tôi có nhiều khách hàng VIP đang sử dụng sản phẩm này, và sau khi tham gia, họ còn được hưởng dịch vụ riêng biệt.”
Khách hàng sẽ cảm thấy, mua sản phẩm này, họ không chỉ có sản phẩm, mà còn trở thành thành viên của một “câu lạc bộ cao cấp”.
Cảm giác thuộc về này thường hấp dẫn hơn cả sản phẩm.
Khen ngợi khách hàng là kỹ năng cơ bản của bán hàng.
“Bạn có mắt thẩm mỹ thật tốt, sản phẩm này rất phù hợp với bạn.”
Khách hàng nghe lời khen, sẽ có cảm giác thỏa mãn về mặt tâm lý, cảm thấy lựa chọn của mình là đúng.
Lúc này, họ sẽ giảm phòng vệ, mong muốn mua hàng tăng lên.
Biết tận dụng lời khen, bán hàng sẽ đạt hiệu quả gấp đôi.
Tóm lại: Không hiểu lòng người, bán hàng chỉ là nói suông.
Bán hàng không chỉ là bán sản phẩm, mà còn là bán lòng người.
Đọc đến đây, đừng quên nhấn like và chia sẻ bài viết này nhé! ??
Từ khóa: lòng người, bán hàng, khách hàng, tâm lý, kỹ năng