Đường Đỏ, Đường Sống
Đây là một nguyên tắc sắt đá, một đường đỏ, một đường sống.
Giá cả là cốt lõi của bán hàng, là nguồn gốc của lợi nhuận, là mạch máu của doanh nghiệp.
Nếu chúng ta dễ dàng nhượng bộ về giá cả, đó chính là tự chặt đứt con đường kiếm tiền, tự đào hố chôn mình.
Tuy nhiên, trong thực tế luôn có những nhân viên bán hàng, vì muốn đạt được chỉ tiêu, để nhận được hoa hồng, mà không tiếc hy sinh giá cả, thậm chí bán dưới giá thành.
Họ có thể nghĩ rằng, miễn là có đơn hàng, có thành tích, có hoa hồng, giá thấp một chút cũng không sao.
Nhưng họ không biết, cách làm này thực chất là uống thuốc độc để tạm thời giải quyết vấn đề, là chặt cây lấy quả.
Thứ nhất, việc bán hàng với giá thấp sẽ làm tổn hại lợi ích của công ty.
Mỗi đơn hàng đều có một khoảng lợi nhuận hợp lý.
Nếu chúng ta không giữ vững mức giá tối thiểu, điều đó có nghĩa là chúng ta đang tự bỏ tiền túi để bù lỗ cho khách hàng.
Dài lâu như vậy, lợi nhuận của công ty sẽ càng ngày càng mỏng, thậm chí không đủ chi trả.
Thứ hai, việc bán hàng với giá thấp sẽ làm rối loạn trật tự thị trường.
Một ngành, một thị trường, hệ thống giá cả luôn tương đối ổn định.
Nếu chúng ta khởi xướng cuộc chiến giá cả, điều đó sẽ gây ra cạnh tranh ác liệt.
Mọi người đều bắt đầu giảm giá, đều bắt đầu lỗ để kiếm lời.
Cuối cùng, dù có làm đối thủ tổn thất một nghìn, bản thân cũng mất tám trăm.
Thứ ba, việc bán hàng với giá thấp sẽ ảnh hưởng đến hình ảnh sản phẩm.
Giá cả của một sản phẩm thực sự cũng là biểu hiện của giá trị của nó.
Nếu sản phẩm của chúng ta được định giá quá thấp, khách hàng sẽ nghi ngờ chất lượng của nó.
“Tiền nào của nấy”, “Rẻ không tốt”, đây là quan niệm sâu sắc của mọi người.
Chúng ta đã cố gắng hết sức để tạo ra những sản phẩm chất lượng cao, nếu bán với giá rẻ như rau cải, chẳng phải là tự hạ thấp mình sao?
Thứ tư, việc bán hàng với giá thấp sẽ làm tổn hại lợi ích của khách hàng.
Nhiều nhân viên bán hàng để thúc đẩy giao dịch, không tiếc hứa hẹn các điều kiện ưu đãi.
Nhưng sau khi giao dịch hoàn thành, họ lại tìm đủ mọi lý do để không thực hiện lời hứa, khiến khách hàng cảm thấy bị lừa dối.
Dài lâu như vậy, niềm tin của khách hàng vào chúng ta sẽ giảm dần, họ sẽ mất quan tâm đến sản phẩm của chúng ta.
Chúng ta đã vất vả phát triển khách hàng, nhưng lại bị chính lòng tham của mình làm tổn thương.
Vậy, khi đối mặt với yêu cầu giảm giá của khách hàng, chúng ta nên làm gì?
Chúng ta cần học cách nói không!
Không phải từ chối cứng nhắc, mà là thuyết phục mềm mỏng kết hợp cứng rắn.
Chúng ta cần giải thích cho khách hàng về cơ sở định giá của chúng ta, cấu trúc chi phí, khoảng lợi nhuận.
Cho khách hàng hiểu rằng, giá cả của chúng ta mặc dù không phải là thấp nhất, nhưng chắc chắn là công bằng và hợp lý nhất.
Chúng ta cần chứng minh giá trị của sản phẩm, ưu điểm của dịch vụ, uy tín của thương hiệu.
Cho khách hàng tin tưởng rằng, chọn chúng ta không chỉ là mua một sản phẩm, mà còn là mua một niềm tin, một sự bảo đảm.
Chúng ta cần cung cấp cho khách hàng các cách khác để được hưởng lợi, ví dụ như kéo dài thời hạn thanh toán, tăng cường hậu mãi, cung cấp đào tạo, v.v.
Cho khách hàng cảm nhận rằng, ngoài giá cả, chúng ta còn có nhiều thiện chí và lòng tốt.
Tất nhiên, kinh doanh cần dựa trên sự đôi bên cùng có lợi, cùng phát triển.
Chúng ta kiên trì giữ vững nguyên tắc, không có nghĩa là không thông cảm, không lý giải.
Đối với những khách hàng lớn có lòng thành, có triển vọng, chúng ta có thể đưa ra một số chính sách ưu đãi phù hợp.
Nhưng sự ưu đãi này phải dựa trên cơ sở không làm tổn hại lợi ích của công ty, không làm rối loạn trật tự thị trường, không ảnh hưởng đến hình ảnh sản phẩm.
Chúng ta thà ít kiếm hơn, chứ không bán rẻ mình.
Nhân viên bán hàng ạ, giới hạn về giá cả, chính là giới hạn về nguyên tắc, giới hạn về nghề nghiệp của chúng ta!
Từ khóa: giá cả, lợi nhuận, nguyên tắc, thị trường, khách hàng