Bí quyết báo giá hiệu quả
Nhiều lúc, chúng ta vất vả tìm được khách hàng, khó khăn lắm mới đến được bàn đàm phán, nhưng lại vấp phải rào cản về giá. Khách hàng than giá quá cao, còn chúng ta thì lo lợi nhuận quá thấp, hai bên bế tắc, cuối cùng chỉ còn cách chia tay trong sự bất lực.
Tuy nhiên, nếu chúng ta nắm vững một số kỹ năng báo giá, có thể hóa giải mọi khó khăn, chuyển bị động thành chủ động, khiến khách hàng tâm phục khẩu phục với mức giá của chúng ta, giúp chúng ta dễ dàng chốt đơn hàng này sang đơn hàng khác. Hôm nay, tôi sẽ chia sẻ cho các bạn một vài kỹ năng báo giá thực tế, đảm bảo sẽ làm tăng doanh số bán hàng của bạn gấp đôi!
Kỹ năng 1: Báo giá cao trước, sau đó giảm giá
Nhiều người bán hàng khi báo giá thường thích đưa ra một mức giá thấp, sợ khách hàng thấy quá đắt.
Nhưng thực tế, cách này lại dễ gây nghi ngờ cho khách hàng, họ sẽ nghĩ sản phẩm của chúng ta có vấn đề về chất lượng hoặc chúng ta cố tình giảm giá.
Ngược lại, nếu chúng ta báo một mức giá cao hơn, sau đó đưa ra một số ưu đãi, khách hàng sẽ cảm thấy chúng ta rất thành tâm và dễ dàng chấp nhận mức giá của chúng ta hơn.
Kỹ năng 2: Báo giá trị, không chỉ là giá
Khách hàng mua sản phẩm của chúng ta không phải vì giá thấp, mà vì sản phẩm của chúng ta mang lại giá trị lớn.
Vì vậy, khi báo giá, đừng chỉ nhấn mạnh vào giá, mà hãy tập trung vào những lợi ích mà sản phẩm của chúng ta mang lại cho khách hàng, giải quyết những vấn đề gì.
Khi khách hàng nhận ra giá trị mà sản phẩm của chúng ta mang lại vượt xa mức giá, họ sẽ sẵn sàng mua.
Kỹ năng 3: Cung cấp nhiều lựa chọn
Khi báo giá, đừng chỉ đưa ra một mức giá, mà hãy cung cấp nhiều lựa chọn cho khách hàng.
Ví dụ, chúng ta có thể đưa ra phiên bản cơ bản và phiên bản cao cấp, hoặc gói tiêu chuẩn và gói VIP.
Khi khách hàng có nhiều lựa chọn, họ sẽ cảm thấy có quyền kiểm soát hơn và dễ dàng chấp nhận mức giá của chúng ta hơn.
Đồng thời, qua các lựa chọn khác nhau, khách hàng sẽ hiểu rõ hơn về sản phẩm của chúng ta.
Kỹ năng 4: Biết “đi cùng”
Trong quá trình báo giá, chúng ta không tránh khỏi gặp phải những khách hàng khó tính, yêu cầu giá cả rất khắt khe, khiến chúng ta khó chấp nhận.
Lúc này, đừng dễ dàng từ bỏ, mà hãy biết “đi cùng”.
Chúng ta có thể đồng ý với mức giá của khách hàng, nhưng kèm theo một số điều kiện, như rút ngắn thời gian thanh toán, tăng số lượng đặt hàng, v.v.
Điều này giúp chúng ta duy trì mối quan hệ với khách hàng đồng thời bảo vệ lợi ích của mình.
Kỹ năng 5: Sử dụng “hiệu ứng neo”
Khi báo giá, chúng ta có thể áp dụng một số nguyên lý tâm lý học, như “hiệu ứng neo”.
Cụ thể, trước khi báo giá, chúng ta có thể đưa ra một mức giá tham chiếu cao, như giá trung bình của ngành hoặc giá của đối thủ cạnh tranh.
Khi khách hàng nhìn thấy mức giá của chúng ta, họ sẽ cảm thấy giá của chúng ta rẻ hơn, từ đó dễ dàng chấp nhận hơn.
Kỹ năng 6: Dùng “phép trừ” thay vì “phép cộng”
Trong quá trình đàm phán, chúng ta thường gặp phải tình huống khách hàng yêu cầu giảm giá.
Lúc này, đừng giảm giá trực tiếp, mà hãy dùng “phép trừ” thay thế.
Ví dụ, chúng ta có thể nói với khách hàng rằng, nếu bỏ đi một số cấu hình hoặc dịch vụ, giá sẽ giảm xuống.
Điều này giúp khách hàng nhận ra giá của chúng ta là hợp lý, chỉ vì họ yêu cầu quá nhiều nên giá mới cao.
Kỹ năng 7: Cung cấp dịch vụ thêm
Khi báo giá, chúng ta cũng có thể cung cấp một số dịch vụ thêm, như lắp đặt miễn phí, đào tạo miễn phí, kéo dài thời hạn bảo hành, v.v.
Điều này giúp tăng giá trị thêm cho sản phẩm của chúng ta, khiến khách hàng cảm thấy giá của chúng ta xứng đáng.
Đồng thời, các dịch vụ thêm này cũng giúp chúng ta xây dựng mối quan hệ sâu sắc hơn với khách hàng, tạo nền tảng cho hợp tác tương lai.
Trên đây là những kỹ năng báo giá thực tế mà tôi đã tổng hợp. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng báo giá không phải là một công đoạn độc lập, mà là một phần của quy trình bán hàng. Khi báo giá, chúng ta cũng cần chú trọng đến các công việc khác như hiểu nhu cầu của khách hàng, giới thiệu đặc điểm sản phẩm, giải quyết thắc mắc của khách hàng, v.v. Chỉ khi làm tốt tất cả các công đoạn này, báo giá của chúng ta mới đạt hiệu quả cao.
Các bạn làm sales, kỹ năng báo giá này bạn đã nắm vững chưa? Nếu chưa, hãy bắt đầu luyện tập ngay từ bây giờ!
Hãy nhớ, báo giá không phải là một môn huyền học, mà là một môn khoa học. Miễn là chúng ta nắm vững phương pháp đúng, không có đơn hàng nào không thể chốt, không có giao dịch nào không thể thực hiện!
Từ khóa: báo giá, kỹ năng, bán hàng, khách hàng, giá trị