Đối mặt với khách hàng chỉ quan tâm đến giá
Trong quá trình bán hàng, chúng ta thường gặp phải những khách hàng rất quan tâm đến sản phẩm của chúng ta, nhưng cuối cùng lại nói: “Nhà nào rẻ hơn thì mua nhà đó.” Đối mặt với những khách hàng như vậy, nhiều nhân viên bán hàng có thể cảm thấy bất lực và buồn bã, nghĩ rằng nỗ lực của mình đã uổng phí.
Tuy nhiên, tôi muốn nói rằng, khi gặp tình huống này, chúng ta không cần phải nản lòng hay nhượng bộ. Bởi vì, một người bán hàng chuyên nghiệp thực sự không chỉ đơn giản là so sánh giá, mà còn phải biết cách chứng minh giá trị của sản phẩm và dịch vụ của mình cho khách hàng.
Một, Rẻ thật sự là nhu cầu duy nhất của khách hàng?
Khi khách hàng nói: “Nhà nào rẻ hơn thì mua nhà đó,” chúng ta cần tự hỏi, rẻ thật sự là nhu cầu duy nhất của khách hàng? Khách hàng có thật sự chỉ quan tâm đến giá cả mà không quan tâm đến chất lượng, dịch vụ, thương hiệu và các yếu tố khác?
Nhiều lúc, khách hàng nói như vậy không phải vì họ chỉ quan tâm đến giá, mà vì chúng ta chưa làm cho họ nhận thức đầy đủ về giá trị của sản phẩm. Nghĩa là, điều này thực sự phản ánh việc công việc bán hàng của chúng ta chưa đạt yêu cầu.
Vì vậy, đối mặt với những khách hàng như vậy, chúng ta không nên đơn giản là giảm giá để cạnh tranh, mà cần phải xem xét lại chiến lược bán hàng của mình, xem liệu chúng ta đã thực sự truyền đạt được giá trị độc đáo của sản phẩm cho khách hàng hay chưa.
Hai, Giá cả phản ánh giá trị
Chúng ta thường nói: “Một đồng tiền một đồng hàng.” Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp, giá cả không hoàn toàn phụ thuộc vào chi phí sản xuất, mà chủ yếu phản ánh giá trị của sản phẩm.
Giá trị là gì? Đơn giản nói, đó là lợi ích và tiện ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng. Đó có thể là chất lượng, hiệu suất, thiết kế của sản phẩm; có thể là tốc độ phản hồi, chuyên môn, thân thiện của dịch vụ; cũng có thể là danh tiếng, uy tín, ảnh hưởng của thương hiệu…
Là người bán hàng, nhiệm vụ của chúng ta là phải rõ ràng và chứng minh những giá trị này cho khách hàng. Chúng ta cần làm cho khách hàng hiểu rằng, mặc dù giá của chúng ta có thể cao hơn một chút, nhưng chúng ta cung cấp chất lượng đảm bảo cao hơn, hỗ trợ kỹ thuật chuyên nghiệp hơn, dịch vụ sau bán hàng hoàn thiện hơn, và hình ảnh thương hiệu đáng tin cậy hơn.
Chúng ta cần làm cho khách hàng nhận thức được rằng, về lâu dài, chọn chúng ta, mặc dù có thể đầu tư nhiều hơn ở giai đoạn đầu, nhưng sẽ giúp họ tiết kiệm được nhiều thời gian, công sức và chi phí ẩn, mang lại lợi ích và giá trị lớn hơn.
Ba, Giá cả không mua được niềm tin và tình cảm
Trong bán hàng, chúng ta không nên coi nhẹ vai trò của yếu tố tình cảm của khách hàng. Nhiều lần, khách hàng chọn chúng ta không chỉ vì sản phẩm của chúng ta tốt như thế nào, giá cả phù hợp như thế nào, mà còn vì họ tin tưởng chúng ta và có thiện cảm với thương hiệu của chúng ta.
Loại niềm tin và thiện cảm này được xây dựng dần dần qua thời gian tương tác giữa chúng ta và khách hàng. Nó đến từ sự hiểu sâu sắc về nhu cầu của khách hàng, từ việc trả lời kiên nhẫn các câu hỏi của khách hàng, từ việc bảo vệ chân thành lợi ích của khách hàng, và từ việc xây dựng hình ảnh thương hiệu lâu dài.
Những điều này không thể đơn giản được đo lường và thay thế bằng giá cả. Khi chúng ta đã xây dựng được mối quan hệ niềm tin và tình cảm sâu sắc với khách hàng, giá cả sẽ không còn là tiêu chuẩn duy nhất để khách hàng lựa chọn.
Bốn, Luôn luôn cho khách hàng một lý do “không thể từ chối”
Tất nhiên, điều này không có nghĩa là chúng ta có thể hoàn toàn bỏ qua yếu tố giá cả. Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt, chúng ta phải có chiến lược định giá hợp lý và cạnh tranh.
Nhưng đồng thời, chúng ta cũng cần học cách đưa ra cho khách hàng một lý do “không thể từ chối.” Lý do này không phải là lợi thế về giá cả, mà dựa trên giá trị tổng thể của sản phẩm và dịch vụ của chúng ta.
Ví dụ, chúng ta có thể cung cấp cho khách hàng một số dịch vụ giá trị gia tăng độc đáo, giúp họ cảm nhận được sự khác biệt của chúng ta; chúng ta có thể cung cấp cho khách hàng một số phương thức thanh toán linh hoạt, giảm áp lực tài chính cho họ; chúng ta cũng có thể cung cấp cho khách hàng một số chính sách ưu đãi riêng, giúp họ cảm nhận được sự quan tâm của chúng ta…
Tóm lại, chúng ta cần làm cho khách hàng nhận thức được rằng, chọn chúng ta không chỉ là một quyết định về giá cả, mà còn là một lựa chọn về giá trị, một sự ủy thác niềm tin, một sự gắn kết tình cảm.
Viết ở cuối
Bán hàng không bao giờ là một trò chơi đơn giản về giá cả. Đó là một quá trình phức tạp để phát hiện nhu cầu, truyền đạt giá trị, xây dựng niềm tin và đánh động tình cảm.
Đối mặt với những khách hàng chỉ quan tâm đến giá, chúng ta không cần phải nản lòng hay nhượng bộ. Điều chúng ta cần làm là tiếp tục nâng cao trình độ chuyên môn, hoàn thiện chiến lược bán hàng, và dùng sự chân thành và trí tuệ của mình để thuyết phục khách hàng.
Chúng ta cần làm cho khách hàng hiểu rằng, chọn chúng ta không chỉ vì giá cả phù hợp, mà còn vì chúng ta có thể mang lại cho họ giá trị lớn nhất, sự đảm bảo đáng tin cậy nhất, dịch vụ tận tâm nhất, và mối quan hệ đối tác đáng tin cậy nhất.
Từ khóa: giá cả, giá trị, niềm tin, tình cảm, chiến lược