Bài viết về kỹ thuật bán hàng
Trong thế giới bán hàng, hai từ “kỹ thuật” thường khiến người ta cảm thấy có chút không hay. Nhiều người cho rằng, bán hàng nên dựa vào chất lượng thực sự, dựa vào sự trung thực và dịch vụ chất lượng, còn “kỹ thuật” dường như mang ý nghĩa không trung thực và lừa dối.
Tuy nhiên, tôi muốn nói rằng, bán hàng vẫn cần phải biết một chút “kỹ thuật”. Lưu ý, tôi nói ở đây là “kỹ thuật” không phải để lừa dối khách hàng, mà là những kỹ năng và phương pháp giúp bạn hoàn thành nhiệm vụ bán hàng hiệu quả và thông minh hơn.
1. Kỹ thuật “thiệt” trong “lợi”
Trong bán hàng, chúng ta thường gặp tình huống này: khách hàng rất quan tâm đến sản phẩm của chúng ta, nhưng lại cảm thấy giá quá cao, do dự không quyết định. Lúc này, chúng ta có thể sử dụng kỹ thuật “thiệt” trong “lợi”.
Cụ thể làm thế nào? Chúng ta có thể giới thiệu cho khách hàng một sản phẩm cao cấp hơn, đắt hơn, và giải thích chi tiết về các tính năng và ưu điểm của nó. Sau đó, “vô tình” đề cập rằng, chúng ta còn một sản phẩm khác có tỷ lệ giá cả và chất lượng tốt hơn, mặc dù một số tính năng có thể kém hơn một chút, nhưng vẫn đáp ứng được nhu cầu cơ bản, giá cũng rẻ hơn nhiều.
Vì vậy, khách hàng sẽ tự nhiên chuyển sự chú ý sang sản phẩm có tỷ lệ giá cả và chất lượng tốt hơn, cảm thấy sản phẩm này như “đã tìm được kho báu”. Trong sự so sánh với sản phẩm cao cấp, sản phẩm ban đầu được cho là đắt đỏ nay lại trở nên cực kỳ đáng giá.
Đây chính là kỹ thuật “thiệt” trong “lợi”. Bằng cách “thiệt” một chút với sản phẩm cao cấp, chúng ta có thể khiến khách hàng dễ dàng chấp nhận sản phẩm mục tiêu hơn.
2. Kỹ thuật tạo “sự khan hiếm”
Con người vốn có lòng tham, đặc biệt là đối với những nguồn lực khan hiếm, họ càng muốn sở hữu. Trong bán hàng, chúng ta có thể tận dụng điều này, tạo ra “sự khan hiếm” để kích thích mong muốn mua hàng của khách hàng.
Ví dụ, chúng ta có thể nói với khách hàng: “Sản phẩm này, chúng tôi chỉ cung cấp hạn chế 100 chiếc, hiện đã bán được 80 chiếc, số lượng còn lại không nhiều. Nếu bạn quan tâm, hãy đặt hàng ngay, nếu không có thể sẽ mất cơ hội.”
Hoặc, chúng ta có thể đưa ra một ưu đãi giới hạn thời gian: “Giá này chỉ áp dụng hôm nay, qua hôm nay sẽ trở lại giá gốc. Bạn thấy, mua ngay bây giờ có phải rất hợp lý không?”
Bằng cách sử dụng kỹ thuật “hạn chế” và “giới hạn thời gian”, chúng ta có thể tạo ra một cảm giác “sự khan hiếm”, khiến khách hàng cảm thấy nếu không mua ngay, họ sẽ bỏ lỡ cơ hội tốt. Điều này sẽ tăng khả năng khách hàng quyết định mua hàng.
3. Kỹ thuật “nhỏ nhưng có võ”
Trong quá trình bán hàng, việc tặng khách hàng một số “lợi ích nhỏ” có thể tăng đáng kể sự thiện cảm và niềm tin của họ. Những “lợi ích nhỏ” này không nhất thiết phải là vật chất, mà chủ yếu là về mặt tinh thần.
Ví dụ, chúng ta có thể quan tâm chân thành đến nhu cầu và khó khăn của khách hàng trong quá trình trò chuyện, đưa ra những lời khuyên và giải pháp phù hợp. Điều này giúp khách hàng cảm nhận rằng, chúng ta không chỉ bán sản phẩm, mà còn quan tâm đến lợi ích của họ.
Ngoài ra, sau khi giao sản phẩm, chúng ta có thể theo dõi tình hình sử dụng của khách hàng, giải đáp kịp thời các câu hỏi và cung cấp dịch vụ hậu mãi chất lượng. Điều này giúp khách hàng cảm nhận rằng, chúng ta không chỉ bán một lần, mà còn thực sự quan tâm đến trải nghiệm và sự hài lòng của họ.
Những “lợi ích nhỏ” này, dù có vẻ không quan trọng, thực sự là những yếu tố tích lũy niềm tin và thiện cảm trong lòng khách hàng. Khi khách hàng có đủ niềm tin và thiện cảm với chúng ta, họ sẽ dễ dàng chấp nhận sản phẩm và dịch vụ của chúng ta hơn.
4. Kỹ thuật “bắt trùm trước bắt tay”
Trong nhiều tình huống bán hàng, đặc biệt là B2B, chúng ta thường đối mặt không phải với một người, mà là một nhóm quyết định. Trong nhóm này, có người là người quyết định, có người là người ảnh hưởng, có người là người sử dụng, v.v.
Trong trường hợp này, chúng ta cần học cách sử dụng kỹ thuật “bắt trùm trước bắt tay”. Nghĩa là, chúng ta cần tập trung vào và thuyết phục người có ảnh hưởng lớn nhất, người có quyền quyết định cuối cùng. Nếu chúng ta có thể thuyết phục được “trùm” này, những người khác sẽ dễ dàng bị thuyết phục hơn.
Tất nhiên, điều này không có nghĩa là chúng ta có thể bỏ qua những người khác. Ngược lại, chúng ta cần triển khai công việc toàn diện, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với mọi người, hiểu nhu cầu và lo ngại của họ, và giành được sự ủng hộ và tin tưởng của họ. Chỉ khi cả nhóm đều đứng về phía chúng ta, việc bán hàng mới thực sự thành công.
Kết luận
Bán hàng là một ngành phức tạp và thú vị. Nó không chỉ là một môn khoa học, mà còn là một nghệ thuật. Trong ngành này, “kỹ thuật” không phải là kẻ thù, mà là vũ khí trong tay chúng ta. Điều quan trọng là phải biết cách sử dụng những “kỹ thuật” này một cách phù hợp, lịch sự và sáng tạo, dùng trí tuệ và lòng chân thành để lay động trái tim khách hàng.
Tất nhiên, dù sử dụng bất kỳ “kỹ thuật” nào, chúng ta cũng phải dựa trên nền tảng của sự trung thực và chuyên nghiệp. “Kỹ thuật” chỉ là một ngăn kéo trong hộp công cụ bán hàng của chúng ta, còn nền tảng thực sự để tồn tại là dựa vào chất lượng sản phẩm tốt, dịch vụ khách hàng chân thành, và sự tự nâng cao không ngừng.
**Từ khóa:**
– Kỹ thuật bán hàng
– Thiệt trong lợi
– Sự khan hiếm
– Lợi ích nhỏ
– Bắt trùm trước bắt tay