Bài viết về kỹ năng bán hàng
Bán hàng, nhiều người nghĩ rằng chỉ cần nói giỏi là có thể bán được sản phẩm. Nhưng thực tế, những người bán hàng giỏi như bác sĩ, không phải nhờ “nói” mà nhờ “hỏi”.
Hôm nay, chúng ta sẽ thảo luận tại sao bán hàng phải giống như bác sĩ, và “cơ hội thành công” là từ những câu hỏi.
Câu hỏi 1: Tại sao bán hàng phải giống như bác sĩ?
Nhiệm vụ của bác sĩ là chữa bệnh cứu người, còn nhiệm vụ của người bán hàng là giải quyết vấn đề của khách hàng. Mặc dù hai công việc này có vẻ khác nhau, nhưng thực tế có nhiều điểm tương đồng. Bác sĩ khi chẩn đoán bệnh sẽ đặt nhiều câu hỏi để hiểu triệu chứng, tiền sử bệnh và lối sống của bệnh nhân, từ đó đưa ra phương án điều trị phù hợp nhất. Tương tự, người bán hàng cũng cần đặt câu hỏi để hiểu nhu cầu, khó khăn và mong đợi của khách hàng, từ đó cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp nhất.
- Hiểu nhu cầu của khách hàng
- Xây dựng mối quan hệ tin tưởng
Bác sĩ khi chẩn đoán sẽ hỏi bệnh nhân nhiều câu hỏi như “Đâu cảm thấy không thoải mái?” “Khi nào bắt đầu?” “Có dị ứng với thuốc nào không?” Những câu hỏi này giúp bác sĩ hiểu toàn diện tình trạng của bệnh nhân. Người bán hàng cũng nên làm như vậy, đặt câu hỏi để hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng.
Ví dụ, có thể hỏi khách hàng: “Bạn đang sử dụng sản phẩm gì?” “Sản phẩm này có điều gì khiến bạn không hài lòng?” “Sản phẩm lý tưởng của bạn là như thế nào?” Những câu hỏi này giúp người bán hàng hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng, từ đó cung cấp giải pháp phù hợp.
Bác sĩ thông qua những câu hỏi chuyên nghiệp và kiểm tra kỹ lưỡng, giành được sự tin tưởng của bệnh nhân. Tương tự, người bán hàng thông qua những câu hỏi chuyên nghiệp và lắng nghe nghiêm túc, có thể giành được sự tin tưởng của khách hàng. Khi khách hàng cảm thấy bạn thực sự muốn giúp họ giải quyết vấn đề, chứ không phải chỉ đơn thuần là bán hàng, họ sẽ tự nhiên tin tưởng bạn. Sự tin tưởng này là nền tảng quan trọng để đạt được giao dịch.
Câu hỏi 2: Làm thế nào để phát hiện “cơ hội thành công” qua câu hỏi?
Đặt câu hỏi là một khâu quan trọng trong quá trình bán hàng, nhưng không phải đặt vài câu hỏi bất kỳ là có hiệu quả. Dưới đây là một số cách đặt câu hỏi hiệu quả, giúp người bán hàng phát hiện “cơ hội thành công”.
- Đặt câu hỏi mở
- Đặt câu hỏi đóng
- Đặt câu hỏi dẫn dắt
Câu hỏi mở cho phép khách hàng tự do bày tỏ ý kiến và nhu cầu của mình. Ví dụ: “Bạn nghĩ gì về sản phẩm hiện tại?” “Bạn hy vọng chúng tôi cải thiện những điểm nào?” Những câu hỏi này không có đáp án cố định, khách hàng có thể trả lời dựa trên tình hình thực tế của họ. Qua những câu trả lời này, người bán hàng có thể hiểu sâu hơn về nhu cầu và khó khăn thực sự của khách hàng.
Câu hỏi đóng thường được dùng để xác nhận nhu cầu cụ thể hoặc ý kiến của khách hàng. Ví dụ: “Bạn có hài lòng với giá cả của sản phẩm không?” “Bạn thấy chức năng này có ích cho bạn không?” Đáp án của những câu hỏi này thường là “có” hoặc “không”, giúp người bán hàng nhanh chóng xác nhận thái độ và nhu cầu của khách hàng.
Câu hỏi dẫn dắt giúp khách hàng hiểu rõ hơn về ưu điểm và giá trị của sản phẩm. Ví dụ: “Nếu sản phẩm này giúp bạn tiết kiệm 20% thời gian, bạn có quan tâm không?” “Nếu chúng tôi cung cấp thử nghiệm miễn phí, bạn có muốn thử không?” Những câu hỏi này có thể hướng khách hàng tập trung vào ưu điểm của sản phẩm, từ đó tăng khả năng thành công.
Câu hỏi 3: Kỹ thuật và lưu ý khi đặt câu hỏi
Đặt câu hỏi rất quan trọng, nhưng cũng cần kỹ thuật. Bất kể là bác sĩ hay người bán hàng, khi đặt câu hỏi đều cần chú ý những điểm sau:
- Giữ thái độ chân thành và chuyên nghiệp
- Lắng nghe
- Tránh đặt nhiều câu hỏi liên tiếp
Dù nội dung câu hỏi là gì, điều quan trọng nhất là giữ thái độ chân thành và chuyên nghiệp. Khách hàng có thể cảm nhận được thái độ của bạn, nếu bạn chỉ đặt câu hỏi để bán hàng, khách hàng sẽ nhanh chóng mất hứng thú. Vì vậy, khi đặt câu hỏi, hãy thực sự quan tâm đến vấn đề của khách hàng và thể hiện kiến thức chuyên môn và năng lực của bạn.
Mục đích của việc đặt câu hỏi là để hiểu nhu cầu của khách hàng, vì vậy việc lắng nghe cũng rất quan trọng. Khi khách hàng trả lời câu hỏi của bạn, hãy tập trung nghe và tránh ngắt lời. Đồng thời, bạn có thể sử dụng những câu phản hồi ngắn gọn như “Tôi hiểu rồi” “Đây là một câu hỏi hay” để thể hiện rằng bạn đang lắng nghe và suy nghĩ.
Đặt nhiều câu hỏi liên tiếp có thể gây áp lực cho khách hàng, thậm chí làm họ cảm thấy bị tra khảo. Ví dụ: “Bạn đang sử dụng sản phẩm gì?” “Đã sử dụng bao lâu?” “Cảm thấy thế nào?” “Có điều gì không hài lòng?” Những câu hỏi liên tiếp như vậy có thể làm khách hàng cảm thấy bị tra khảo. Vì vậy, khi đặt câu hỏi, hãy chú ý đến nhịp điệu, mỗi lần đặt câu hỏi hãy cho khách hàng đủ thời gian để suy nghĩ và trả lời.
Viết cuối cùng
Bán hàng phải giống như bác sĩ, “cơ hội thành công” là từ những câu hỏi. Thông qua việc đặt câu hỏi hiệu quả, người bán hàng có thể hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng, xây dựng mối quan hệ tin tưởng, từ đó phát hiện nhiều cơ hội thành công hơn. Câu hỏi mở, câu hỏi đóng và câu hỏi dẫn dắt đều là những công cụ hiệu quả, nhưng khi sử dụng cần chú ý giữ thái độ chân thành và chuyên nghiệp, lắng nghe, và tránh đặt nhiều câu hỏi liên tiếp.
Từ khóa:
- Bán hàng
- Câu hỏi
- Chân thành
- Tin tưởng
- Thành công