Đối phó khi khách hàng nói “cần xem xét”
Trong quá trình bán hàng, khi khách hàng nói “cần xem xét”, điều này thường có nghĩa là họ đang có những lo ngại hoặc băn khoăn. Là một nhân viên bán hàng giỏi, chúng ta không nên chỉ đơn giản là theo ý kiến của khách hàng mà không có bất kỳ hướng dẫn nào, mà cần phải chủ động hành động, thông qua một loạt các chiến lược và ngôn từ, giúp khách hàng loại bỏ lo ngại, thúc đẩy giao dịch.
Đầu tiên, chúng ta cần hiểu rằng, khi khách hàng nói “cần xem xét”, điều đó không có nghĩa là họ hoàn toàn từ chối sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng ta. Ngược lại, đây rất có thể là một cơ hội, một cơ hội để chúng ta hiểu rõ hơn về suy nghĩ thật sự của khách hàng, tìm ra và giải quyết vấn đề.
Vì vậy, chúng ta cần nắm bắt cơ hội này, chủ động hỏi khách hàng về những điểm họ băn khoăn, sau đó đưa ra giải pháp phù hợp.
Vậy, làm thế nào để làm được điều này? Chúng ta có thể thực hiện từ các khía cạnh sau:
- Kết nối mối quan hệ, tìm hiểu lo ngại
- Đưa ra giải pháp cho lo ngại
- Hướng dẫn mua hàng, tạo cảm giác cấp bách
- Giữ kiên nhẫn và tin tưởng
Khi khách hàng nói rằng họ cần xem xét, chúng ta có thể bắt đầu bằng cách kết nối gần gũi với khách hàng, thông qua những chủ đề nhẹ nhàng hoặc lời khen ngợi để phá vỡ tình trạng bế tắc. Sau đó, chúng ta có thể trực tiếp hỏi khách hàng: “Anh/chị đang băn khoăn về điều gì cụ thể?” Cách hỏi này vừa trực tiếp vừa thân thiện, giúp khách hàng cảm nhận được sự quan tâm và thành ý của chúng ta.
Sau khi hiểu rõ lo ngại của khách hàng, chúng ta cần nhanh chóng đưa ra giải pháp. Nếu khách hàng băn khoăn về vấn đề ngân sách, chúng ta có thể cung cấp các phương án thay thế, đồng thời nhấn mạnh rằng chất lượng và tính năng của các phương án thay thế không khác biệt nhiều so với sản phẩm gốc. Điều này vừa đáp ứng nhu cầu ngân sách của khách hàng, vừa đảm bảo họ mua được sản phẩm ưng ý.
Nếu khách hàng băn khoăn vì chưa có sự đồng ý của người thân, chúng ta cần xác nhận xem khách hàng có thể tự quyết định hay không. Nếu khách hàng có thể tự quyết định, chúng ta có thể tận dụng các ưu đãi hiện tại hoặc các chương trình khuyến mãi có thời hạn để kích thích khách hàng mua hàng. Nếu khách hàng nhất định phải chờ ý kiến của người thân, chúng ta có thể hỏi thời gian người thân đến và thông báo rằng chúng ta sẽ giữ chỗ hoặc ưu đãi cho họ, để tiện liên lạc sau.
Nếu khách hàng cảm thấy mức giá chưa đủ hấp dẫn, chúng ta có thể sử dụng dữ liệu giao dịch trong quá khứ để chứng minh rằng mức giá của chúng ta là hợp lý. Đồng thời, chúng ta cũng có thể cam kết sẽ cố gắng mang lại nhiều ưu đãi hơn cho khách hàng, giúp họ cảm nhận được sự thành ý và nỗ lực của chúng ta.
Sau khi đưa ra giải pháp, chúng ta cần kịp thời hướng dẫn khách hàng mua hàng. Chúng ta có thể sử dụng một số ngôn từ để tạo cảm giác cấp bách, ví dụ như “Chương trình ưu đãi này có số lượng giới hạn, nếu bỏ lỡ sẽ không còn cơ hội” hoặc “Giá này là ưu đãi có thời hạn, nếu không mua bây giờ thì còn đợi lúc nào nữa”. Điều này vừa giúp khách hàng cảm nhận được giá trị và sự cấp bách của việc mua hàng, vừa tăng khả năng họ đặt hàng.
Trong quá trình giao tiếp với khách hàng, chúng ta cần giữ kiên nhẫn và tin tưởng. Khách hàng có thể có nhiều lo ngại và câu hỏi, nhưng chỉ cần chúng ta có thể chân thành giúp họ giải quyết vấn đề, loại bỏ lo ngại, chúng ta sẽ giành được sự tin tưởng và công nhận của khách hàng. Đồng thời, chúng ta cũng cần tin tưởng vào sản phẩm và dịch vụ của mình, tin rằng chúng ta có thể đáp ứng nhu cầu và mong đợi của khách hàng.
Lời cuối cùng
Trong quá trình bán hàng, khi gặp phải khách hàng nói “cần xem xét”, chúng ta cần chủ động hành động, tích cực đối phó. Thông qua các bước như kết nối mối quan hệ, tìm hiểu lo ngại, đưa ra giải pháp và hướng dẫn mua hàng, chúng ta có thể giúp khách hàng loại bỏ lo ngại, thúc đẩy giao dịch. Đồng thời, chúng ta cũng cần giữ kiên nhẫn và tin tưởng, tin tưởng vào khả năng và giá trị của sản phẩm. Chỉ như vậy, chúng ta mới có thể đạt được thành công tốt hơn trong việc bán hàng.
Từ khóa: bán hàng, khách hàng, lo ngại, giải pháp, giao dịch