Bài viết về từ “nhưng” trong bán hàng
Trong giới bán hàng, mỗi chữ, mỗi từ đều ẩn chứa ý nghĩa sâu sắc. Hôm nay, tôi muốn nói về một từ tưởng chừng như bình thường nhưng lại có sức mạnh vô cùng lớn – “nhưng”.
Làm một người đã có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng, tôi hiểu rõ tác dụng phụ mà từ này mang lại khi đàm phán. Mỗi lần tôi không cẩn thận nói “nhưng” trong cuộc trò chuyện với khách hàng, tôi đều cảm nhận được một sự đối lập tinh vi đang âm thầm phát triển.
Hãy cùng xem xét lý do cơ bản đằng sau từ “nhưng”. Trong ngữ cảnh của hầu hết mọi người, “nhưng” thường mang ý nghĩa chuyển đổi, phủ định hoặc sửa chữa cho những gì đã nói trước đó.
Trong bán hàng, khi bạn nghe thấy những ý kiến phản đối hoặc lo ngại của khách hàng, một câu “nhưng” thường khiến bạn bắt đầu giải thích hoặc phản bác mà không hề biết. Tuy nhiên, hành động giải thích hoặc phản bác này thực chất đang nói với khách hàng: “Ý kiến của bạn là sai, hoặc ít nhất là chưa đầy đủ, để tôi bổ sung cho bạn.” Thái độ này chắc chắn sẽ làm khách hàng cảm thấy bị phủ nhận, tăng thêm nghi ngờ và bất mãn của họ.
Nguy hiểm hơn nữa, từ “nhưng” còn mang một ý nghĩa đối kháng. Khi bạn nói “nhưng”, bạn thực chất đang đứng trên vị trí đối lập với khách hàng, cố gắng chứng minh quan điểm của mình là đúng thông qua việc giải thích và tranh luận. Tuy nhiên, trong bán hàng, điều chúng ta thực sự cần theo đuổi là hợp tác và đôi bên cùng có lợi. Mọi hình thức đối kháng chỉ làm cho việc đàm phán trở nên khó khăn hơn.
Vậy, bẫy “nhưng” này làm thế nào dẫn đến việc mất đơn hàng?
Đầu tiên, việc giải thích làm bạn yếu thế. Khi bạn bắt đầu giải thích, năng lượng và khí chất của bạn thường trở nên yếu hơn so với khách hàng, từ đó mất đi quyền chủ động. Khách hàng sẽ cảm nhận được sự thiếu tự tin của bạn, và từ đó nghi ngờ khả năng chuyên môn của bạn.
Thứ hai, bạn đang phủ nhận quan điểm của họ. Khi bạn cố gắng giải thích để phản bác khách hàng, bạn thực chất đang phủ nhận quan điểm và cảm nhận của họ. Việc phủ nhận này khiến khách hàng cảm thấy bị bỏ qua và không được tôn trọng, từ đó giảm đáng kể mức độ tin tưởng vào bạn.
Để tránh bẫy “nhưng” này, chúng ta cần học cách giao tiếp nhẹ nhàng và hiệu quả hơn.
Khi khách hàng đưa ra ý kiến phản đối hoặc lo ngại, chúng ta có thể bắt đầu bằng cách thể hiện sự hiểu biết và đồng ý, sau đó mới đưa ra giải pháp hoặc đề xuất của mình.
Ví dụ, khách hàng có thể nói: “Tôi cảm thấy giá sản phẩm của bạn hơi cao.” Lúc này, chúng ta có thể trả lời: “Tôi hoàn toàn hiểu nỗi lo lắng của bạn, giá cả thực sự là một yếu tố quan trọng cần cân nhắc. Tuy nhiên, bạn có biết rằng giá sản phẩm của chúng tôi cao hơn một chút vì chúng tôi sử dụng công nghệ và vật liệu tiên tiến hơn, đảm bảo chất lượng và độ bền của sản phẩm. Đồng thời, chúng tôi cũng cung cấp nhiều dịch vụ hậu mãi và bảo đảm, giúp bạn mua sắm an tâm. Bạn thấy cách giải thích và đề xuất này có thể giúp bạn yên tâm hơn không?”
Qua cách trả lời này, chúng ta không chỉ thể hiện sự đồng tình và hiểu biết đối với quan điểm của khách hàng, mà còn đưa ra những giải thích và giải pháp hợp lý. Cách giao tiếp này không chỉ giúp loại bỏ nghi ngờ và bất mãn của khách hàng, mà còn tăng cường sự tin tưởng và thiện cảm của họ đối với chúng ta.
Cuối cùng, tôi muốn chia sẻ một ví dụ cá nhân về kinh nghiệm bán hàng của tôi.
Một lần, tôi gặp một khách hàng rất nhạy cảm về giá cả. Trong quá trình đàm phán, ông ấy nhiều lần đề cập đến việc giá sản phẩm của chúng tôi cao. Tuy nhiên, tôi không trực tiếp phản bác hay giải thích tính hợp lý của giá cả, mà thay vào đó, tôi đã thể hiện sự hiểu biết và đồng ý: “Tôi hoàn toàn hiểu nỗi lo lắng của bạn, giá cả thực sự là một yếu tố quan trọng cần cân nhắc.” Sau đó, tôi giới thiệu chi tiết về ưu điểm và đặc điểm nổi bật của sản phẩm, cũng như các dịch vụ giá trị gia tăng và bảo đảm mà chúng tôi cung cấp. Cuối cùng, tôi đưa ra một phương thức thanh toán linh hoạt và chính sách ưu đãi. Thông qua cách giao tiếp này, tôi không chỉ thuyết phục được khách hàng chấp nhận giá cả của chúng tôi, mà còn biến ông ấy thành một khách hàng trung thành.
Vì vậy, hãy nhớ tránh sử dụng từ “nhưng” trong bán hàng, và hãy dùng cách giao tiếp nhẹ nhàng và hiệu quả hơn để giành được sự tin tưởng và hợp tác của khách hàng!
Từ khóa:
- bán hàng
- giao tiếp
- khách hàng
- tin tưởng
- hợp tác