Bí quyết của những nhà bán hàng xuất sắc
Trong mỗi công ty, những người bán hàng giỏi nhất luôn được ví như “người lao động được trời chọn”, họ luôn có thể ký được những hợp đồng lớn khi người khác vẫn đang cố gắng tìm hiểu cách giới thiệu sản phẩm.
Bí quyết của họ là gì?
Họ không quá chú trọng vào các “điểm bán” của sản phẩm, mà thay vào đó, họ luôn tập trung vào các “điểm mua” của khách hàng.
Chính cách tiếp cận “ngược đời” này là kỹ năng cần thiết để trở thành người bán hàng giỏi nhất.
Hôm nay, chúng ta sẽ thảo luận về những “mánh nhỏ” đằng sau sự thành công của những người bán hàng giỏi.
Gì là “điểm bán”?
Nói một cách đơn giản, “điểm bán” chính là những ưu điểm nổi bật của sản phẩm, tạo ra một không khí “cái này tuyệt vời thế, sao lại không mua nhỉ”.
Ví dụ: điện thoại có thời lượng pin lâu, đồ gia dụng có khả năng điều khiển thông minh, mỹ phẩm có thành phần công nghệ cao, v.v.
Nhưng vấn đề là, liệu khách hàng có thực sự bị thu hút bởi những “điểm bán” này?
Tôi còn nhớ một người bạn cũ khi mới vào làm việc cho một công ty bất động sản, đã học thuộc lòng hàng loạt các điểm bán của các dự án, từ “tỷ lệ cây xanh cực cao” đến “sàn gỗ sang trọng” và “dịch vụ quản lý hàng đầu”. Bạn ấy cảm thấy mình biết mọi thứ trên đời, nhưng khi mở miệng, khách hàng chỉ ngáp dài.
Bạn ấy nhận ra, kiểu quảng cáo “khoe mẽ” này chỉ làm khách hàng cảm thấy buồn ngủ.
Khách hàng không quan tâm đến những điều bạn muốn nhấn mạnh, họ chỉ quan tâm đến cách giải quyết vấn đề của họ.
Đây chính là nơi những người bán hàng giỏi tỏa sáng, họ hiểu rõ nhu cầu thực sự của khách hàng.
Gì là “điểm mua”?
“Điểm mua” là những điều khách hàng tự quan tâm, những điểm chạm đến tâm tư của họ.
Hãy tưởng tượng, khách hàng có thể đang nghĩ: “Cái này có thực sự giúp cuộc sống của tôi dễ dàng hơn không?”
Một người bán hàng giỏi về tủ lạnh, khi gặp khách hàng đang chần chừ, không khoe khoang về máy nén mạnh mẽ, mà thay vào đó, nhẹ nhàng nói:
“Nhà bạn có thích trữ nhiều rau một lần không? Tủ lạnh này có dung tích lớn và chức năng bảo quản, rau để cả tuần vẫn tươi như vừa mua.”
Một câu nói đơn giản như vậy, khách hàng lập tức quan tâm — họ quan tâm đến tần suất mua rau và thời gian bảo quản, chứ không phải máy nén.
Điểm mua của khách hàng ở đây là: có thể giảm bớt số lần đi chợ.
Người bán hàng giỏi hiểu rõ cuộc sống của khách hàng và nhìn thấu “sổ tay nhỏ” trong đầu họ.
Làm thế nào để tìm ra “điểm mua”? Một chiêu “góc nhìn khách hàng”
Làm thế nào để tìm ra “điểm mua” của khách hàng? Bí quyết duy nhất là thay đổi góc nhìn: đứng ở góc độ của khách hàng.
Một người bạn của tôi, trước đây bán robot hút bụi, ban đầu chỉ khen ngợi robot có lực hút mạnh và cảm biến thông minh, nhưng khách hàng lại đầy nghi ngờ.
Sau đó, bạn ấy thay đổi chiến lược, hỏi khách hàng: “Ai làm vệ sinh nhà bạn? Thường mất bao lâu để dọn dẹp?”
Khách hàng trả lời: “Ôi, con cái không giúp, tôi phải tự lau nhà mệt lắm,” và bạn ấy liền nói tiếp:
“Robot sẽ hút bụi mỗi ngày, không tốn điện, giúp bạn tiết kiệm thời gian làm việc nhà, dành nhiều thời gian hơn bên gia đình, không cần gọi con giúp nữa.”
Kết quả, khách hàng lập tức rút thẻ và mua ngay.
Điểm mua thực sự của khách hàng là “tiết kiệm sức lực và thời gian, có thêm thời gian bên gia đình”.
Bạn nói về tính năng sản phẩm, không bằng một câu “giúp bạn tiết kiệm thời gian bên gia đình” hiệu quả hơn.
Đây chính là sức mạnh của suy nghĩ “điểm mua”.
Điểm mua là “điểm ngứa” trong lòng khách hàng, không phải điểm nổi bật của sản phẩm
Nhiều người thường hỏi, vậy tôi phải giới thiệu sản phẩm chứ, nếu không khách hàng làm sao biết?
Tất nhiên phải giới thiệu, nhưng quan trọng là nội dung bạn giới thiệu phải phù hợp với nhu cầu thực sự của khách hàng, chứ không phải chỉ tự khen mình.
Giống như bạn đi mua xe, bạn đang nghĩ “Tôi cần một chiếc xe an toàn, có thể yên tâm lái trên đường,” nhưng nhân viên bán hàng lại khoe khoang về “bánh xe đẹp mắt, bảng đồng hồ sành điệu.” Sau một hồi quảng cáo hoa mỹ, bạn có thể bắt đầu hối hận vì đã đến cửa hàng này.
Bạn quan tâm đến sự an toàn, còn họ lại nói về vẻ ngoài, càng nói càng cảm thấy không đúng.
Vì vậy, người bán hàng giỏi không bao giờ để khách hàng có cảm giác “bị bỏ qua”.
Họ chỉ tập trung vào những điểm bạn quan tâm, tìm ra “điểm ngứa” trong lòng bạn, nhẹ nhàng gãi, bạn tự nhiên sẽ muốn mua.
Bí quyết ba bước để chuyển từ “điểm bán” sang “điểm mua”
Muốn chuyển từ “điểm bán” sang “điểm mua”, bạn có thể thử ba bước sau:
Bước 1: Đặt câu hỏi đúng, từ cuộc sống hàng ngày của khách hàng.
Đừng vội vàng giới thiệu sản phẩm, hãy trò chuyện để hiểu cuộc sống của khách hàng, ví dụ: “Bạn thường tự nấu ăn không?” hoặc “Bạn đi công tác nhiều không?”.
Những câu hỏi này sẽ giúp bạn khám phá nhu cầu hàng ngày của khách hàng.
Bước 2: Sử dụng ngôn ngữ gần gũi.
Người bán hàng giỏi không dùng thuật ngữ chuyên môn như “tính năng lọc ion âm,” mà nói trực tiếp: “Làm cho không khí trong nhà bạn sạch hơn, an tâm hít thở.”
Loại mô tả thân thiện này có sức thuyết phục hơn nhiều so với thuật ngữ chuyên ngành.
Bước 3: Trả lời câu hỏi “Mua nó sẽ mang lại gì cho bạn?”
Khách hàng quan tâm đến kết quả cuối cùng, nên người bán hàng giỏi sẽ trực tiếp đưa ra câu trả lời: “Mua nó sẽ giúp bạn…”.
Loại tuyên bố hướng đến kết quả dễ dàng thuyết phục khách hàng nhất.
Người bán hàng giỏi đặt “điểm mua” lên hàng đầu
Lý do người bán hàng giỏi thành công không phải vì sản phẩm họ bán tốt hơn, mà vì họ hiểu được “vở kịch nhỏ” trong lòng khách hàng.
Họ biết rằng mỗi người mua hàng đều có nhu cầu riêng, các tiêu chí kỹ thuật quan trọng, nhưng quan trọng hơn là sản phẩm có mang lại lợi ích thực tế trong cuộc sống của khách hàng hay không.
Lần sau khi bán hàng, hãy ít nói về “sản phẩm của tôi tuyệt vời thế nào,” mà hãy nghĩ nhiều hơn về “khách hàng sẽ được lợi gì khi sử dụng nó.”
Tìm ra “điểm mua” thực sự của khách hàng, đó mới là bí quyết thành công trong bán hàng.
Nói cách khác, những người bán hàng thông minh không bán sản phẩm, mà chỉ giúp khách hàng tìm ra những thứ họ thực sự muốn mua.
Đọc đến đây, đừng quên like và share bài viết này nhé!
Từ khóa: bán hàng, điểm mua, điểm bán, khách hàng, nhu cầu