Bài viết về cách xử lý từ chối trong bán hàng
Nói đến bán hàng, mọi người sợ nhất điều gì? Bị khách hàng “từ chối ngay mặt” chứ còn gì nữa!
Tình huống này giống như khi bạn tỏ tình bị người ta từ chối: “Xin lỗi, bạn không phải là mẫu người tôi thích.” Điều đó khiến lòng đau đớn, mất mặt, thậm chí mất đi tinh thần chiến đấu.
Còn bạn nghĩ những người bán hàng giỏi nhất chưa bao giờ bị khách hàng từ chối?
Trời ơi, những người giỏi nhất cũng bị từ chối hàng ngày, ít nhất mười lần.
Nhưng họ không nản lòng, mà càng chiến đấu mạnh mẽ hơn, cuối cùng trở thành người bán hàng giỏi nhất.
Họ làm thế nào được vậy? Bí quyết nằm ở ba chữ — chuyển! thân! nhanh!
Hôm nay, hãy cùng chúng tôi khám phá bí quyết xử lý từ chối của những người bán hàng giỏi: lập tức chuyển sang khách hàng mới, tuyệt đối không kéo dài cuộc chiến!
- Nhận biết tín hiệu từ chối rõ ràng
Hãy kể một câu chuyện nhỏ.
Đồng chí Tiểu Vương là một nhân viên bán hàng mới, lần đầu tiên ra ngoài gặp khách hàng đã rất hăng hái.
Khách hàng thấy anh ta trẻ tuổi và có nhiệt huyết, nên lịch sự nghe anh ta nói trong ba phút, sau đó không khách khí nói: “Tiểu Vương à, sản phẩm của bạn tôi thật sự không dùng được, hãy tìm khách hàng khác đi.”
Bạn nghĩ Tiểu Vương từ bỏ ngay sao? Không!
Anh ta lúc đó nghĩ: “Khách hàng chỉ là nói cho qua, thái độ lạnh lùng một chút thôi!”
Vì vậy, anh ta cố gắng tiếp tục thuyết phục khách hàng thêm mười phút, kết quả khách hàng mặt đen như đít nồi đuổi anh ta ra khỏi cửa.
Tiểu Vương trở về tay không, cuối cùng hiểu ra một điều — tín hiệu từ chối rõ ràng không thể bỏ qua!
“Thật sự không dùng được”, “Bạn tìm người khác đi”, đây đều là những tín hiệu từ chối rõ ràng, ý nghĩa là: “Chúng ta không phù hợp, hãy giữ khoảng cách cho nhau.”
Những người bán hàng giỏi nhất đều đã trải qua những kinh nghiệm đau đớn này.
Họ hiểu rằng, một nhân viên bán hàng xuất sắc phải có khả năng nhận biết “khách hàng vô vọng”.
Bởi vì thời gian và công sức đều có hạn, không nên lãng phí vào những khách hàng vô vọng.
- Từ chối không phải là thất bại, mà là thông tin
Cách nhìn nhận từ chối của những người bán hàng giỏi hoàn toàn khác so với người mới.
Họ có một ví dụ kinh điển về từ chối: từ chối thực sự là một thông tin, chứ không phải là một ổ khóa.
Từ chối của khách hàng thường tiết lộ hai thông tin: “Sản phẩm không phù hợp với tôi” hoặc “Tôi không phải là khách hàng mục tiêu”.
Nếu sản phẩm thực sự không phù hợp với khách hàng, cần phải điều chỉnh cách mô tả sản phẩm hoặc tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng, xem có thể tìm ra sản phẩm khác phù hợp hơn không.
Nhưng nếu khách hàng không phải là đối tượng mục tiêu của bạn, thì không nên lãng phí thời gian.
Nói cách khác, từ chối không chỉ không phải là thất bại, mà còn giúp bạn lọc ra những khách hàng không hiệu quả một cách dễ dàng!
Những người bán hàng giỏi nhất nhận được thông tin “từ chối” này, lập tức giải mã nó, rồi tự tin chuyển sang khách hàng tiếp theo.
- Tốc độ chuyển hướng quyết định tốc độ giao dịch
Trước mặt từ chối, sự khác biệt giữa người bán hàng giỏi và người mới thường nằm ở tốc độ chuyển hướng.
Người mới thường mắc vào tình trạng “mê muội”, luôn muốn “thử lại một lần nữa, cố gắng thêm một chút”.
Còn những người bán hàng giỏi nhất không bao giờ lãng phí thời gian vào việc “đấu tranh vô ích”.
Họ hiểu rằng, mỗi phút kiên trì thêm chính là mỗi phút giảm cơ hội giao dịch.
Điều này giống như một người đánh cá, nếu mỗi lần bắt được một con cá nhỏ đều không buông tay, thì làm sao có thể bắt được con cá lớn?
Sự hiệu quả của người bán hàng giỏi không phải vì họ giỏi thuyết phục, mà vì họ biết buông bỏ.
Một khách hàng từ chối? Không sao cả! Đương nhiên chuyển sang khách hàng tiếp theo!
Chuyển hướng nhanh chóng có nghĩa là cơ hội tiếp theo sẽ đến sớm hơn, và cơ hội tiếp theo có thể chính là giao dịch!
- Tự tin “làm mới” bản thân
Ở đây, chúng tôi muốn chia sẻ một mẹo nhỏ.
Mỗi khi khách hàng từ chối, những người bán hàng giỏi nhất sẽ “làm mới” bản thân, cho mình một khởi đầu mới về mặt tâm lý.
Bởi vì cảm xúc tiêu cực do bị từ chối rất ảnh hưởng đến trạng thái giao tiếp với khách hàng tiếp theo.
Nếu vừa bị khách hàng từ chối mà lập tức tiếp xúc với khách hàng khác, cảm xúc khó tránh khỏi có chút bực bội, vội vàng, thậm chí nghi ngờ bản thân, ảnh hưởng đến chất lượng giao tiếp tiếp theo.
Để tránh cảm xúc tiêu cực lan truyền, những người bán hàng giỏi thường “tự chữa lành”.
Họ làm điều này rất đơn giản: “Bị từ chối, không sao cả! Khách hàng này không phù hợp, thì khách hàng tiếp theo nhé.”
Họ sử dụng một câu gợi ý tích cực hoặc một nụ cười để trở lại trạng thái tốt nhất.
Nhiều người mới thường cảm thấy việc “làm mới” này hơi giống “tinh thần A Q”, nhưng thực tế đây là một phương pháp quản lý cảm xúc rất hiệu quả.
Xóa bỏ cảm giác tiêu cực do bị từ chối, tự tin đối mặt với khách hàng tiếp theo, đó chính là phẩm chất tâm lý cần thiết của người bán hàng giỏi.
- Tư duy “cơ sở dữ liệu khách hàng” của người bán hàng giỏi
Lời khuyên cuối cùng là, những người bán hàng giỏi nhất không đơn giản coi mỗi lần từ chối là một sự từ bỏ vĩnh viễn.
Họ tạo ra cơ sở dữ liệu khách hàng riêng, ghi lại những khách hàng đã từ chối họ.
Những ghi chép này không phải để “trả thù” hay “đòi nợ cũ”, mà để khi có cập nhật sản phẩm mới hoặc mở rộng thị trường, họ có thể sàng lọc lại các cơ hội có thể.
Ví dụ, một khách hàng ba tháng trước từ chối sản phẩm A, nhưng nếu bây giờ có sản phẩm B phù hợp hơn, họ có thể thử tiếp xúc lại.
Đây cũng chính là lý do tại sao những người bán hàng giỏi dám “đi ngay lập tức” — họ có kế hoạch quản lý khách hàng dài hạn, chứ không đặt tất cả hy vọng vào thành công một lần.
Mỗi lần từ chối không phải là một ngõ cụt, mà là một cuốn nhật ký, để lật sang trang mới.
Trên con đường bán hàng, bị từ chối gần như là chuyện bình thường.
Nhưng chính những “từ chối” này đã giúp những người bán hàng giỏi học cách chuyển hướng, điều chỉnh, tiến lên và cuối cùng đạt được thành công.
Hy vọng bài viết này giúp bạn thoát khỏi “bóng tối của từ chối”, dùng tư duy của người bán hàng giỏi để đối mặt với khách hàng tiếp theo!
Nhớ rằng, mỗi giây khách hàng từ chối chính là bước ngoặt đưa bạn đến gần thành công hơn!
Đọc đến đây, đừng quên nhấn like và chia sẻ bài viết này nhé!
Từ khóa: từ chối, khách hàng, bán hàng, tinh thần, chuyển hướng