Bài viết về kỹ năng bán hàng
Bạn có bao giờ gặp phải tình huống này: nói chuyện vất vả cả buổi, khách hàng gật đầu, mỉm cười, mọi thứ dường như suôn sẻ, nhưng họ vẫn không chịu móc tiền ra?
Mỗi người bán hàng đều biết, việc chốt đơn cuối cùng mới là điều quan trọng.
Nhưng nhiều khi, bạn cảm thấy mọi thứ đã ổn, kết quả lại phát hiện ra rằng mình đã trượt chân, và khách hàng nhẹ nhàng lướt qua.
Vấn đề cốt lõi là gì?
Rất có thể, đó chỉ vì bạn thiếu một câu nói.
Đừng xem thường câu nói này, vì nó có thể trực tiếp đưa bạn từ “gần chốt đơn” trở thành “chốt đơn thành công”.
1. Câu nói đó là gì?
Khóa chốt của việc bán hàng đôi khi chỉ nằm ở một câu nói, thường là câu nói giúp khách hàng quyết định.
Hãy tưởng tượng, khách hàng đang suy nghĩ “có nên mua không”, nếu lúc này bạn có thể chính xác đánh trúng điểm do dự của họ, sau đó nhẹ nhàng thúc đẩy, tỷ lệ thành công sẽ tăng ngay lập tức.
Ví dụ, bạn đang bán một chiếc điện thoại cao cấp, khách hàng đã thể hiện sự quan tâm, nhưng vẫn chưa chịu móc tiền ra.
Lúc này, bạn hỏi thêm một câu: “Anh/chị có phải đang lo lắng về vấn đề bảo hành không? Thực tế, chúng tôi có chính sách bảo hành miễn phí 3 năm cho sản phẩm này!”
Chỉ một câu như vậy, nhẹ nhàng giải quyết nỗi lo cuối cùng của khách hàng.
2. Tại sao một câu nói thêm lại quan trọng đến vậy?
Bởi vì khách hàng luôn có những lo ngại.
Mua sắm, đặc biệt là các món đồ đắt tiền, ai cũng phải cân nhắc kỹ lưỡng.
Là người bán hàng, bạn phải chủ động tấn công, loại bỏ những lo ngại của khách hàng.
Câu nói “đó” thường ẩn chứa trong sự do dự của khách hàng.
Bạn cần làm, không phải là nói nhiều lời thừa thải, mà là nói câu “đánh trúng điểm yếu” của khách hàng.
Đôi khi, lo ngại của khách hàng chỉ là vấn đề giá cả.
Bạn có thể nói thêm một câu: “Nếu đặt hàng ngay bây giờ, tôi có thể giúp anh/chị xin một ưu đãi đặc biệt.”
Khách hàng có thể chưa hiểu rõ về sản phẩm, do dự không quyết định.
Lúc này, bạn có thể bổ sung: “Thực tế, sản phẩm này công ty chúng tôi đã bán được 5 năm, nhận được rất nhiều phản hồi tích cực, anh/chị hoàn toàn có thể yên tâm về chất lượng.”
3. Trong quá trình bán hàng, thêm một câu nói thực sự tạo ra cơ hội
Khi khách hàng thể hiện sự quan tâm nhất định, nhưng vẫn chưa đặt hàng, nhiều người bán hàng bắt đầu lo lắng.
Hoặc là cố gắng chốt đơn quá nhanh, nói chuyện quá cứng, khiến khách hàng cảm thấy áp lực.
Hoặc là từ bỏ ngay, nghĩ rằng khách hàng không còn hy vọng.
Thực tế, lúc này khách hàng đang “đấu tranh nội tâm” – một bên muốn mua, một bên lại do dự.
Bạn thêm một câu nói, chính là tạo cơ hội cho khách hàng “theo dòng nước”, giúp họ cảm thấy vững tâm hơn.
Vì vậy, làm người bán hàng, bạn phải biết quan sát, hiểu rõ những cảm xúc tinh tế của khách hàng.
Chốt đơn, đôi khi chỉ cần thêm một câu nói nhẹ nhàng, giảm bớt sự vội vàng.
4. Làm thế nào để biết khách hàng cần “câu nói đó” là gì?
Nhiều người bán hàng thắc mắc: Tôi làm sao biết khách hàng đang nghĩ gì? Tôi phải làm sao để biết nên nói câu nào?
Thật ra, rất đơn giản.
Hỏi nhiều câu hỏi, ít tự nói.
Trong quá trình bán hàng, nhiều người thích “tự hào” – sản phẩm của tôi tốt thế nào, công nghệ đỉnh cao, chức năng đầy đủ.
Nói đến trời long đất lở, khách hàng vẫn không hề quan tâm.
Điều bạn nên làm, là hỏi khách hàng nhiều câu hỏi, hiểu nhu cầu, điểm đau và lo ngại của họ.
Chỉ khi bạn biết khách hàng đang mắc kẹt ở đâu, bạn mới có thể “đối chứng với bệnh”, nói ra câu nói quan trọng.
Ví dụ, khách hàng có thể do dự vì vấn đề ngân sách.
Bạn có thể chủ động hỏi: “Ngân sách hiện tại của anh/chị khoảng bao nhiêu? Chúng tôi có thể đề xuất một số lựa chọn phù hợp với nhu cầu của anh/chị.”
Vậy, bạn sẽ biết khách hàng đang mắc kẹt ở đâu.
Sau đó, câu nói của bạn sẽ thực sự phát huy tác dụng.
5. Thêm một câu nói, không phải là lời thừa, mà là “điểm nhấn”
Tất nhiên, câu nói “đó” không phải là lời thừa, mà là điểm nhấn.
Đôi khi, khách hàng đã 90% quyết định mua, nhưng vẫn thiếu bước cuối cùng.
Lúc này, bạn đưa ra một lời thúc đẩy nhẹ nhàng – như một dịch vụ phụ trợ, một bảo đảm thêm, một câu trả lời khẳng định, có thể giúp chốt đơn cuối cùng.
Trong thế giới bán hàng, mỗi người bán hàng thành công đều biết cách “nói thêm một câu”.
Câu nói đó không phải là lặp lại thông tin sản phẩm, mà là giúp khách hàng vượt qua rào cản tâm lý.
Tóm tắt: Một câu nói, quyết định chốt đơn
Ở giai đoạn cuối cùng của việc bán hàng, việc chốt đơn thường phụ thuộc vào việc bạn có thể nắm bắt chính xác tâm trạng của khách hàng, bổ sung một câu nói quan trọng hay không.
Khi khách hàng do dự, thêm một câu nói để giải quyết lo ngại.
Khi khách hàng cân nhắc, thêm một câu nói để cung cấp bảo đảm.
Khi khách hàng băn khoăn, thêm một câu nói để thúc đẩy đặt hàng.
Đừng xem thường câu nói thêm này, nó có thể giúp bạn giành được cả đơn hàng.
Nghệ thuật bán hàng, không chỉ nằm ở khả năng thuyết phục, mà còn ở khả năng hiểu rõ tâm tư của khách hàng.
Đọc đến đây, đừng quên nhấn like và share bài viết này nhé!
Từ khóa: bán hàng, chốt đơn, khách hàng, tâm lý, thuyết phục