Bài viết về Bán hàng
Trong thế giới bán hàng, có một câu nói kinh điển: “Khách hàng không mua sản phẩm của bạn, mà chỉ mua lý do của họ.” Câu này đã phơi bày chân lý của việc bán hàng. Nhiệm vụ của chúng ta không chỉ là quảng cáo sản phẩm của mình, mà còn phải tìm ra “lý do mua hàng” cho khách hàng.
Vậy, làm thế nào để tìm ra “lý do mua hàng” cho khách hàng? Dưới đây, tôi tổng hợp một số mẹo nhỏ, chia sẻ với mọi người.
Một, Khám phá nhu cầu thực sự của khách hàng
Nhiều khi, khách hàng quan tâm đến sản phẩm của chúng ta nhưng vẫn chưa quyết định mua, không phải vì sản phẩm của chúng ta kém chất lượng, mà vì chúng ta chưa chạm đến điểm đau và nhu cầu thực sự của họ.
Là người bán hàng, chúng ta cần học cách trở thành một “bác sĩ tâm lý” giỏi lắng nghe và đặt câu hỏi. Chúng ta cần thông qua giao tiếp với khách hàng để hiểu rõ tình hình kinh doanh, thách thức, lo lắng và mong đợi của họ.
Chỉ khi chúng ta thực sự hiểu nhu cầu của khách hàng, chúng ta mới có thể đưa ra giải pháp phù hợp.
Ví dụ, nếu trong quá trình trao đổi với khách hàng, chúng ta phát hiện ra rằng điểm đau lớn nhất của họ là chất lượng sản phẩm không ổn định, dẫn đến tỷ lệ khiếu nại cao và tỷ lệ tái chế cao. Vậy thì, chúng ta có thể tập trung giới thiệu hệ thống kiểm soát chất lượng, quy trình sản xuất tiên tiến, và tiêu chuẩn kiểm tra nghiêm ngặt của sản phẩm. Những điều này có thể trở thành những “lý do” thuyết phục khách hàng.
Hai, Tạo ra giải pháp cá nhân hóa
Mỗi khách hàng đều là một cá nhân độc đáo, với tình huống và yêu cầu riêng biệt. Nếu chúng ta chỉ giới thiệu sản phẩm theo cách thông thường mà không xem xét đặc điểm của khách hàng, rất khó để thực sự thuyết phục họ.
Vì vậy, là người bán hàng, chúng ta cần học cách tạo ra giải pháp cá nhân hóa cho khách hàng. Chúng ta cần linh hoạt điều chỉnh cấu hình sản phẩm, nội dung dịch vụ, chiến lược giá cả, v.v., để khách hàng cảm nhận được sự chuyên nghiệp và tận tâm của chúng ta.
Ví dụ, nếu khách hàng của chúng ta là một công ty khởi nghiệp, gặp áp lực tài chính lớn nhưng lại rất quan tâm đến sản phẩm của chúng ta. Chúng ta có thể cung cấp cho họ các phương thức thanh toán linh hoạt như trả góp, hoặc thử nghiệm miễn phí trong thời gian đầu, sau đó thanh toán theo hiệu quả. Như vậy, không chỉ giảm áp lực tài chính cho khách hàng, mà còn giúp họ thử nghiệm sản phẩm với rủi ro thấp hơn, dễ dàng thuyết phục họ quyết định mua.
Ba, Cung cấp dịch vụ giá trị toàn diện
Trong mắt nhiều khách hàng, sản phẩm của chúng ta chỉ là một “vật”, còn điều họ thực sự cần là một “giải pháp” có thể giải quyết vấn đề và tạo ra giá trị. Vì vậy, khi bán sản phẩm, chúng ta cũng cần học cách bán dịch vụ và giá trị của mình.
Cụ thể, chúng ta không chỉ giới thiệu chức năng và đặc điểm của sản phẩm, mà còn phải thông báo cho khách hàng về các dịch vụ kèm theo như lắp đặt, đào tạo sử dụng, hỗ trợ kỹ thuật, bảo dưỡng định kỳ, v.v. Chúng ta cần khiến khách hàng cảm thấy rằng, khi chọn chúng ta, họ không chỉ mua một sản phẩm, mà còn nhận được một giải pháp toàn diện và đối tác chiến lược lâu dài.
Ví dụ, chúng ta có thể mời khách hàng đến thăm nhà máy của chúng ta, để họ trải nghiệm trực tiếp sản phẩm, hiểu quy trình sản xuất và kiểm soát chất lượng. Chúng ta cũng có thể cung cấp các dịch vụ giá trị gia tăng như giúp khách hàng tối ưu hóa quy trình kinh doanh, cung cấp xu hướng ngành và phân tích dữ liệu.
Những dịch vụ này có thể tăng cường đáng kể sự tin tưởng và phụ thuộc của khách hàng vào chúng ta, trở thành những “lý do” quan trọng để họ chọn chúng ta.
Bốn, Xác định đúng người quyết định, nắm bắt thời cơ quyết định
Trong bán hàng B2B, chúng ta thường đối mặt không phải với một người, mà là một đội ngũ quyết định phức tạp. Mỗi người quyết định đều có điểm quan tâm và yếu tố xem xét riêng.
Nếu chúng ta không xác định đúng người quyết định hoặc không nắm bắt được thời cơ quyết định, nỗ lực bán hàng của chúng ta có thể trở nên vô ích.
Vì vậy, là người bán hàng, chúng ta cần học cách quan sát và phân tích cơ chế và quá trình quyết định của khách hàng. Chúng ta cần thông qua nhiều kênh để hiểu ai là người quyết định thực sự, phong cách và sở thích quyết định của họ, chu kỳ quyết định và thời điểm quan trọng. Sau đó, chúng ta mới có thể giao tiếp và thuyết phục một cách có mục tiêu, đưa ra “lý do không thể không mua” vào thời điểm quan trọng.
Ví dụ, chúng ta có thể cung cấp cho khách hàng một báo cáo chi tiết về phân tích hiệu quả chi phí trước khi họ phê duyệt ngân sách hàng năm, giải thích việc sử dụng giải pháp của chúng ta có thể giúp họ tiết kiệm bao nhiêu chi phí và nâng cao hiệu suất bao nhiêu. Chúng ta cũng có thể diễn giải các trường hợp thành công tương tự trước khi khách hàng khởi động dự án lớn, để họ tin rằng chọn chúng ta là một quyết định an toàn và sáng suốt.
Viết ở cuối
Bán hàng, nói tóm lại, là một quá trình khám phá và tạo ra “lý do mua hàng”. Những “lý do” này có thể đến từ nhu cầu của khách hàng, từ giải pháp của chúng ta, từ dịch vụ của chúng ta, hoặc từ sở thích của người quyết định.
Là người bán hàng, chúng ta cần học cách khám phá và tinh lọc những “lý do” này từ nhiều góc độ và nhiều mức độ khác nhau. Chúng ta cần dùng sự chuyên nghiệp và chân thành của mình để thuyết phục trái tim của khách hàng, giành được sự tin tưởng của họ. Chỉ khi “cân bằng” trong lòng khách hàng nghiêng về phía chúng ta, giao dịch mới có thể xảy ra một cách tự nhiên.
Từ khóa:
- Bán hàng
- Lý do mua hàng
- Nhu cầu khách hàng
- Giải pháp cá nhân hóa
- Dịch vụ giá trị