Bài viết về kỹ năng bán hàng
Các chuyên gia bán hàng lâu năm đều biết rằng, khách hàng yêu cầu giảm giá là điều bình thường.
Nhưng mỗi lần gặp khách hàng mở miệng hỏi: “Có thể rẻ hơn được không?” Liệu bạn có cảm thấy bối rối?
Đừng vội vàng giảm giá, đừng vội vàng nói về tiền bạc.
Những người giỏi thực sự không bao giờ trực tiếp tranh cãi với khách hàng về giá cả, mà họ chuyển hướng cuộc trò chuyện trở lại giá trị của sản phẩm.
Tại sao?
Bởi vì một khi khách hàng tập trung vào giá cả, đó là một hố không đáy.
Bạn giảm bao nhiêu cũng không làm họ hài lòng.
Hãy nghe tôi kể một câu chuyện.
Lần đó, bạn tôi tên là Tiểu Lý đi mua xe, dự kiến chi 20 triệu, nhưng anh ta lại rất thích mẫu xe 30 triệu.
Nhân viên bán hàng nhận ra “điểm đau” của khách hàng: khách muốn cấu hình cao, nhưng ngân sách hạn chế.
Vì vậy, thay vì vội vàng giới thiệu các mẫu xe giá rẻ, nhân viên bán hàng kiên nhẫn giải thích về độ an toàn, trải nghiệm lái, chi phí bảo dưỡng và tỷ lệ giữ giá của xe cũ.
Nhân viên bán hàng không bao giờ đề cập đến việc “có thể giảm giá không”, mà chỉ nhấn mạnh: “Mặc dù chiếc xe này đắt, nhưng nếu bạn sử dụng vài năm rồi bán lại, tỷ lệ giữ giá cao, tính ra không khác gì chiếc xe 20 triệu.”
Cuối cùng, Tiểu Lý rất hài lòng khi mua chiếc xe 30 triệu.
Tại sao?
Bởi vì nhân viên bán hàng đã thành công chuyển hướng cuộc trò chuyện về giá trị dài hạn của sản phẩm, khiến khách hàng cảm thấy số tiền bỏ ra là xứng đáng.
Nếu từ đầu đã nói về giá cả, cuộc trò chuyện sẽ càng trở nên căng thẳng.
Khách hàng sẽ nghĩ rằng những thứ rẻ tiền chắc chắn có vấn đề, còn những thứ đắt tiền thì bạn cũng không thể giải thích được tại sao chúng lại đắt.
Khi khách hàng yêu cầu giảm giá, những người bán hàng thông minh biết rằng phải nhanh chóng thoát khỏi cái bẫy “nói về tiền”, và quay lại “nói về giá trị”.
Tại sao yêu cầu giảm giá chỉ khiến người bán hàng rơi vào bế tắc?
Khi bạn đồng ý ngay lập tức yêu cầu giảm giá của khách hàng, giảm 50, khách hàng sẽ nghĩ: “Liệu bạn có thể giảm thêm 50 không?”
Khi bạn giảm thêm 50, họ sẽ tiếp tục nghĩ: “Liệu có thể giảm thêm nữa không?”
Lúc này, giá cả đã trở thành tiêu chuẩn duy nhất, bất kể bạn nhấn mạnh những ưu điểm nào của sản phẩm, khách hàng cũng không nghe vào.
Dù sao, khi chúng ta mua sắm cũng vậy, càng mặc cả càng cảm thấy đồ đạc không đáng giá như vậy.
Vì vậy, nói trực tiếp về tiền bạc chỉ khiến giá cả trở thành tiêu chí duy nhất, tất cả các giá trị khác đều bị lu mờ.
Mà chỉ khi quay lại nói về giá trị của sản phẩm, mới có thể tái lập niềm tin và sự công nhận của khách hàng đối với sản phẩm.
Làm thế nào để tái tạo giá trị của sản phẩm?
Khi khách hàng bắt đầu yêu cầu giảm giá, việc đầu tiên bạn cần làm là tái kích hoạt sự chú ý của khách hàng đến giá trị cốt lõi của sản phẩm.
Ví dụ, khách hàng nói: “Đồ này đắt quá, có thể giảm giá không?”
Lúc này, đừng trả lời trực tiếp.
Bạn có thể nói: “Chức năng nào đó mà bạn vừa nói có phù hợp với nhu cầu của bạn không?”
Từ chức năng, đặc điểm, dẫn dắt khách hàng nhớ lại những lợi ích thực tế của sản phẩm.
Hoặc bạn có thể nhấn mạnh giá trị dài hạn của sản phẩm: “Sản phẩm này có tuổi thọ và dịch vụ sau bán hàng tốt nhất trong ngành, giúp bạn tiết kiệm nhiều thời gian và chi phí sửa chữa, thay thế sau này.”
Khi khách hàng tập trung vào ưu điểm của sản phẩm thay vì giá cả, họ sẽ đánh giá lại “Đồ này có đáng giá không”.
Đôi khi, khách hàng chỉ cần bạn giúp họ tìm lý do để mua.
Khách hàng quan tâm không phải là giá cả, mà là cảm giác “mua được giá trị”.
Nhiều lúc, khách hàng không phải thực sự muốn tiết kiệm vài chục nghìn.
Họ quan tâm là “số tiền này có đáng để chi không”.
Mà yếu tố quyết định “có đáng hay không” thường là: sản phẩm này có giải quyết được vấn đề cốt lõi của họ, giúp cuộc sống của họ dễ dàng, vui vẻ hơn không.
Nếu bạn có thể thông qua tình huống sử dụng, giải pháp, giá trị phụ gia để tái tạo nhận thức của khách hàng về sản phẩm, họ sẽ không còn quan tâm đến sự chênh lệch nhỏ về giá.
Trong quá trình bán hàng, nhu cầu của khách hàng mới là quan trọng, còn giá cả chỉ là kết quả phụ.
Khi bạn có thể thành công chuyển hướng cuộc trò chuyện về “sản phẩm giải quyết vấn đề của khách hàng như thế nào”, khách hàng sẽ nhận ra: chi số tiền này là để mua một sản phẩm thực sự phù hợp với nhu cầu của họ, chứ không phải “mua đồ rẻ”.
Đừng sợ khách hàng yêu cầu giảm giá, họ chỉ đang thử thách bạn.
Đôi khi, khách hàng mở miệng yêu cầu giảm giá chỉ để thử thách giới hạn của bạn.
Nếu bạn lập tức giảm giá, khách hàng sẽ nghĩ: “Liệu trước đây bạn có cố tình bán đắt không?”
Nếu bạn kiên trì nói về giá trị của sản phẩm và dùng những ưu điểm và giá trị phụ gia để đáp lại yêu cầu giảm giá của khách hàng, khách hàng sẽ cảm thấy: “Đồ này thực sự có lý do của nó.”
Sau khi thử thách, nhiều khách hàng sẽ càng tin tưởng bạn hơn.
Kỹ thuật từ chối yêu cầu giảm giá: dùng giá trị thay vì giá cả để thuyết phục khách hàng.
Tất nhiên, không thể hoàn toàn không nói về giá cả.
Nhưng cách bạn nói về giá cả sẽ quyết định cảm nhận cuối cùng của khách hàng.
Bạn có thể nói: “Giá của sản phẩm này là minh bạch, đằng sau là nhiều năm nghiên cứu và phát triển công nghệ, cùng dịch vụ sau bán hàng đảm bảo, như vậy bạn cũng yên tâm khi sử dụng.”
Câu trả lời như vậy, khách hàng sẽ cảm thấy bạn đang đảm bảo chất lượng và dịch vụ cho họ, chứ không chỉ đơn giản là kiếm tiền từ họ.
Cuối cùng, khi bạn đối mặt với khách hàng yêu cầu giảm giá trong quá trình bán hàng, hãy nhớ, đừng vội vàng theo nhịp điệu của khách hàng để nói về giá cả.
Chuyển hướng cuộc trò chuyện trở lại giá trị của sản phẩm, nhấn mạnh những lợi ích dài hạn và giá trị phụ gia mà nó mang lại.
Giá cả là ngắn hạn, còn điều khách hàng thực sự muốn mua là cảm giác “xứng đáng” trong lòng họ.
Người bán hàng giỏi không phải là người biết giảm giá, mà là người có thể khiến khách hàng tự nguyện chi tiền.
Đó, chính là sức hút thực sự của bán hàng.
Từ khóa: giá trị, khách hàng, bán hàng, giảm giá, giá cả